Up-Selling
Wenn Kunden auf dem Markt nach einem Produkt suchen, haben Unternehmen die Möglichkeit, sie zum Kauf eines ähnlichen, aber teureren Artikels zu überreden. Upselling ist der Prozess, genau das zu tun – Kunden davon zu überzeugen, ein teureres Produkt zu kaufen.
Einige Leute denken vielleicht, dass Upselling unehrlich oder aufdringlich ist, aber wenn es richtig gemacht wird, kann es eine sehr nützliche Technik für Unternehmen sein. Indem Unternehmen ein vergleichbares, aber teureres Produkt vorschlagen, können sie ihren Gewinn oft um einiges steigern.
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie versuchen, Kunden zu verkaufen: Stellen Sie sicher, dass die Produkte in Qualität und Wert vergleichbar sind, sprechen Sie mit Ihren Kunden ehrlich über die Vorteile des teureren Produkts und seien Sie nicht aufdringlich. Wenn Sie gut begründen können, warum jemand auf ein teureres Produkt umsteigen sollte, ist er wahrscheinlich empfänglicher.
Up-Selling – Maßnahme
Vergleichstabellen werden häufig beim Upselling verwendet, um höherwertige Produkte an Kunden zu vermarkten. Die Idee ist, dass, wenn ein Kunde an einem günstigeren Produkt interessiert ist, er möglicherweise dazu überredet wird, ein teureres Produkt zu kaufen, nachdem er gesehen hat, wie es im Vergleich ist. Beispielsweise könnte ein Unternehmen zeigen, wie sein teuerstes Produkt die Produkte der Konkurrenz übertrifft, die weniger teuer sind.
Vergleichstabellen können auch verwendet werden, um zu zeigen, wie ein günstigeres Produkt besser ist als ein teureres. Beispielsweise könnte ein Kunde erwägen, ein iPhone X zu kaufen, aber feststellen, dass das iPhone 8 genauso gut ist und die Hälfte des Preises kostet. In diesem Fall würde die Vergleichstabelle zeigen, dass die Funktionen des iPhone X das zusätzliche Geld für die meisten Menschen nicht wert sind. Es gibt einige Fälle, in denen Upselling mit Vergleichstabellen nach hinten losgehen kann.
Up-Selling – Beispiel
Es ist eine gängige Marketingtaktik: Präsentieren Sie ein billiges Produkt oder eine Dienstleistung von geringer Qualität in der Hoffnung, Käufer dazu zu verleiten, auf eine höherwertige Version umzusteigen. Aber funktioniert diese Strategie wirklich?
Laut einer Studie des Journal of Marketing Research ist dies der Fall. Forscher fanden heraus, dass Verbraucher sich eher für das höherwertige Produkt entscheiden, wenn ihnen eine billige Alternative und eine höherwertige Option präsentiert werden. Die Autoren der Studie sagen, dass dies darauf zurückzuführen ist, dass die Verbraucher die hochwertigere Option als wertvoller und vorteilhafter ansehen. Mit anderen Worten, sie bekommen mehr für ihr Geld.
Wenn Sie also Kunden dazu ermutigen möchten, auf ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung umzusteigen, stellen Sie sicher, dass Sie den überlegenen Wert und die Vorteile hervorheben.