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25.01.2017 | Praxiswissen komprimiert

Zwei Erfolgsimpulse | Von A wie Akquise bis Z wie Zeitmanagement

Viele Jahre habe ich hinter die Kulissen der Top-Verkäufer geblickt, und analysiert, welche Puzzleteile den Weg zum Erfolg pflastern. Ein gewisses Talent ist sicherlich hilfreich. Doch auch der »geborene Verkäufer« stößt im Laufe seiner Karriere bald an seine Grenzen. Echte Verkaufsprofis absolvieren Seminare, Coachings und Trainings. Doch auch darin liegt noch nicht der endgültige Stein der Weisen. Im Durchschnitt besuchen Verkäufer ein- bis zweimal im Jahr, Seminare und Trainings. Je nach Qualität des Trainings und der Nachbetreuung wird das dort erworbene Wissen dann in der Praxis eingesetzt.

Aus Erfahrung weiß ich jedoch, dass die Nachhaltigkeit der Anwendung meist sehr überschaubar ist. Selbst simple Themen wie zum Beispiel jenes der Fragestellung in der Bedarfserhebung ist Wochen nach dem Training nur mehr ansatzweise vorhanden. Meine wichtigste Erkenntnis und Botschaft lautet daher für all jene, die wirklich besser werden wollen im Verkauf: konstante Beschäftigung mit den wesentlichen Erfolgsfaktoren. Nicht die großen Brocken an Wissen und Können machen den Unterschied, sondern die kleinen, tatsächlich umsetzbaren Impulse.

Zwei Erfolgsimpulse möchte ich Ihnen vorstellen.
 

1. Impuls: Der erbetene Kontakt

Assistentinnen sind angehalten, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden. Was ist jedoch das Merkmal dafür? Einerseits greifen sie auf ihre Erfahrung zurück, so dass sie beim Anrufer erkennen, ob es sich um einen wichtigen Kunden oder um einen lästigen Vertreter handelt. Es gibt aber eine Reihe von Faustregeln und Abkürzungen, bei denen nicht mehr lange nachgefragt wird. Eine davon lautet: »Ich wurde gebeten, mich zu melden.« Dies können Sie in unterschiedlicher Form verwenden. Hat Sie der Kunde selbst vor sechs Monaten gebeten, dass Sie sich Anfang Sommer wieder melden sollen, so sagen Sie einfach: »Herr Müller hat mich gebeten, mich bei ihm heute zu melden. Sagen Sie ihm bitte, Herr Nussbaumer ist in der Leitung. Vielen Dank!« Dabei halten Sie sich ja an die Wahrheit, denn der Name steht in Ihrem Kalender. Vielleicht haben Sie auch einen Geschäftsfreund von Herrn Müller bei einer Veranstaltung getroffen, der gemeint hat, Sie sollen sich melden. Auch darauf können Sie sich berufen. Die letzte Möglichkeit, wenn auch die dreisteste, ist, keine Referenz anzugeben, sondern einfach nur zu sagen: »Ich wurde gebeten, mich zu melden. Bitte verbinden Sie mich mit Herrn Müller. Herr Nussbaumer wartet in der Leitung.« Dass es Ihr eigener Chef war, das brauchen Sie ja nicht extra zu erwähnen.

 

2. Impuls: Prioritäten haben Priorität

Die Eisenhower-Methode des Zeitmanagements wird gleichnamigem Präsidenten nachgesagt. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Fähigkeit, zu priorisieren. Bei dieser Methode werden Aufgaben in vier verschiedene Gruppen unterteilt. Wichtige und unwichtige, dringende und nicht-dringende. Doch Vorsicht! Ohne definierte Ziele kann keine Priorisierung vorgenommen werden. Denn ob eine Aufgabe wichtig ist, wird immer am Ziel gemessen. Also, wie sehr bringt es mich meinem Ziel näher? Ist eine Aufgabe wichtig und dringend, ist sie sofort zu erledigen. Ist eine Aufgabe wichtig, aber nicht dringend, dann setzen Sie sich selbst einen Termin, diese zu erledigen. Ist eine Aufgabe nicht wichtig, aber dringend, dann delegieren Sie die Ausführung. Möglicherweise gibt es jemanden, der dies viel lieber macht als Sie. Oder es gibt jemanden, der so etwas gegen Bezahlung anbietet. (Im Kollegenkreis kann dies auch ein Gefallen sein.) Zuletzt sind da noch die Aufgaben, die nicht wichtig und nicht dringend sind. Die wandern am besten in den Papierkorb, denn sie sind bloß nutzloser Ballast.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.