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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

29.06.2016 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Wirkungsstarker Vertrieb | In Zukunft entscheidet der Wohlfühl-Faktor über den Erfolg

Jeder merkt es: die alten Strategien und Konzepte greifen nicht mehr. Dennoch bleiben viele auf den bekannten Wegen. Vielleicht deshalb, weil die Veränderungen zwar extrem sind, aber diese Revolution sehr „sanft“ daher kommt.

Aber ohne ein persönliches Konzept wird es keinen sicheren Weg Richtung Zukunft geben. Deshalb ist es entscheidend, welche Faktoren das Geschäft maßgeblich beeinflussen. Einer der Wesentlichsten ist der Faktor Wohlfühlen.

Bisher war Wohlfühlen eine Sache für den Urlaub oder das entspannte Wochenende, doch ab sofort müssen Sie umdenken ! Analysieren Sie die Bedürfnis-Situation unserer Kunden neu und Sie werden feststellen, dass der Wohlfühl-Faktor jetzt über Erfolg bzw.   Misserfolg entscheidet.

Prüfen Sie sich selbst als Kunde: Sie sind wesentlich kritischer geworden – übrigens ohne es zu merken.

Ein Beispiel: Ein Kunde kommt unerwartet zu einer Beratung in Ihre Geschäftsräume. Er muss kurz warten, bis der Berater Zeit hat. Halbherzig wird ein Kaffee angeboten, da Gastfreundschaft noch nicht geübt wurde. Der Kunde verneint.

Während der Wartezeit screent er selbstverständlich die Umgebung und entdeckt vieles, was ihm nicht gefällt ( eine Pflanze, die zu überleben versucht, staubige Prospekte, eine Zeitschrift arg benutzt, auf einem Flipchart ein paar Zahlen, in der Ecke gestapelte Akten, Unordung ... ) Unwillkürlich fragt er sich, ob er hier gut aufgehoben ist.

Jetzt kann nur noch das Verhalten des Beraters die Situation retten, denn die wahrgenommenen Punkte stehen bereits auf der inneren Negativ-Liste des Kunden.

Stop ! Warum hat sich hier im Vorfeld niemand in den Kunden versetzt, Best Look betrieben und die Umgebung gecheckt, um durch entsprechende Rahmenbedingungen Qualität und individuelle Farbe des Unternehmens zu transportieren ? Das würde nämlich das nachfolgende Gespräch leicht machen und positiv beeinflussen.

Es ist also an der Zeit, an einem Kunden-Wohlfühl-Konzept gemeinsam mit allen Mitarbeitern zu arbeiten, um wirkungsstarke Rahmenbedingungen zu schaffen, die den Erfolg sichern:

  • Mitarbeiter nehmen die Kundenrolle ein, gehen die typischen Laufwege, machen mit dem Handy Fotos und notieren alles, was sie wahrnehmen ( inkl. der Toilette, die häufig falsche Signale gibt ! )
  • Gastfreundschaft wird gelebt und ist der erste Qualitätsnachweis:
  •  Um die Wartezeit zu überbrücken, wird dem Kunden eine Getränke-Karte mit dem Gesamtangebot – Wässer, Säfte, Kaffeespezialitäten, ... überreicht ( da die Kaffee-maschine sowieso vieles kann ). Er ist nun beschäftigt, nimmt die Wartezeit kaum noch war und freut sich auf sein Getränk, dass entsprechend wertig offeriert wird.

 

Gute Gefühle für gute folgende Gespräche.

+  Die Zeitschriften werden gecheckt und müssen nicht nur Fachzeitschriften sein, sondern stimmig ausgesucht und zum Stil des Hauses passen.

+  Für Notizen und Fragen wird ein Block bereitgelegt mit wertigem Stift - und dem Hinweis, falls in der Zwischenzeit noch Fragen aufkommen, wäre hier eine Notiz-möglichkeit ...

Einrichten des Beratungsbereichs: Was gibt dem Kunden das Gefühl, sich sicher und wohl fühlen zu können – vor und während der Beratung ? u.a.

+  Zeitliche Klarheit. Abstimmung der geplanten Zeit mit Rückfrage, ob passend.

+  Struktur. Schriftliche Agenda ( entwickelt aus dem vorausgehenden Telefonat: Das war Ihnen wichtig )

+  Zielgruppen stimmiger Einsatz von Medien. Besser direkter Dialog plus Erklärungen über Filmsequenzen, Schaubilder, ....

+  Block plus wertigem Stift für persönliche Notizen und Fragen des Kunden.

+  Zur Klärung bzw. Erklärung Flipchart-Einsatz

+  Tagesaktuelle Informationen zu Spezial-Themen

Dieser kurze Einblick soll Ihnen verdeutlichen, dass zukünftig nur der gewinnen kann, der im Sinne des Kunden vorausdenkt und daraus bedürfnisgerechte Konzepte macht – klar auf der Höhe der Zeit.

Denken Sie also mal über Ihre eigenen Wohlfühl-Faktoren nach und es fällt Ihnen gewiss leichter, Wohlfühl-Faktoren für das Kunden-Konzept zu entwickeln.

 

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