07.02.2017 | Nachrichten Navigator

Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen! (Serie 3|3)

Wir haben im vorigen Beitrag etabliert, wie ein erfolgreicher Einstieg in ein Kaltakquise- gespräch funktioniert und wie Sie Ihren idealen und individuellen Elevator-Pitch perfektionieren. Wenn Ihr Auftakt Interesse und Neugierde erzeugt hat, haben Sie Ihren Wunsch-Entscheider nun am Telefon. Die Crux ist es jetzt, ihn auch weiter interessiert und in der Leitung zu halten. Und ihn in letzter Konsequenz während des Gesprächs zu einer Kaufzusage zu animieren. 

Das ist nicht ganz einfach, aber es ist möglich. Limitieren Sie sich in genau diesem Moment bloß nicht gedanklich durch negative Überlegungen. Nutzen Sie in dieser Phase Ihre Stimme als dramaturgisches Element. Und vergessen Sie vor allem passende Pausen nicht, damit Ihr Gesprächspartner auch genug Zeit hat, das Gehörte zu verarbeiten.

Fragen, fragen, fragen UND Dokumentieren

Wenn Ihr Elevator wirklich exzellent ist, sollten Sie jetzt sofort locker ins Gespräch kommen. Ist das der Fall, dann stellen Sie die allen Verkäufern hinlänglich bekannten W-Fragen, ohne Ihrem Gesprächspartner das Gefühl zu geben, ihn unangenehm auszufragen. Idealerweise entwickelt sich ein intensiver, aber entspannter Austausch und Dialog. Wenn Sie hier richtig fragen, bekommen Sie nun eine Fülle an Informationen darüber, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Um einen erfolgreichen Verkauf gleich im Kaltakquisegespräch realisieren zu können, ist nun eine bestimmte Sache im Zuge Ihres Telefonats unbedingt zu beachten. Fassen Sie alles, was Ihr Gesprächspartner aussagt, selber detailliert zusammen, wiederholen Sie das Gesagte und fragen Sie nach, ob dies den Tatsachen entspricht. Da Sie am Telefon die Körpersprache Ihres Entscheiders nicht mitbekommen, und sich daher kein Bild davon machen können, wie diese Person gerade reagiert oder was sie empfindet, ist es unverzichtbar, sich durch dieses Zusammenfassen und Wiederholen noch einmal eine verbale Bestätigung zu holen!
 

Kein weiterer Schritt ohne Info zum Budget

Wenn Ihre Zusammenfassung positiv ankommt, und Ihr Gesprächspartner sich affirmativ geäußert hat, dass Ihre Aussagen zu seinem Bedarf und seinen Wünschen und Vorstellungen korrekt sind, dann könnten Sie jetzt eigentlich schon mutig ein Angebot machen. Aber, Sie sollten es dennoch noch nicht tun. Ich selber mache das nie an dieser Stelle! Es fehlt nämlich noch der wichtigste Faktor, den Sie kennen müssen, bevor Sie konkret werden. Sie haben noch keine Angaben, wie das verfügbare Budget Ihres potentiellen Kunden aussieht! Und diese Info brauchen wir gerade im Telefonverkauf unbedingt, bevor wir ein wirksames und effizientes Angebot erstellen können. Ich rate dringend davon ab, ein zeitaufwendiges Angebot zu schreiben, solange Ihr zukünftiger Kunde die Frage nach seinem Budget nicht zufriedenstellend beantwortet hat. Es mag hart klingen, aber dies ist für Sie der ultimative Test, ob dieser Kunde sich für Sie lohnt! Alle Topverkäufer denken genau so. Wird ein bestimmtes Investitions-Budget nicht erreicht, dann soll und darf sich der eventuelle Kunde jetzt und gleich disqualifizieren, bevor Sie auch nur – außer diesem Telefonat – Zeit in ihn investiert haben! Effizientes und ertragreiches Verkaufen geht nur auf diese Art und Weise. Oder ist es etwa Ihre Vorstellung von Erfolg, sich mit vielen kleinen, zeitraubenden Aufträgen durch Ihr Verkaufsleben zu quälen?

 

Was Sie sich - wie alle Verkäufer - doch sicher wünschen , sind umfangreiche Aufträge, die Freude bereiten und sich so richtig lohnen. Und erst wenn Sie die Antwort auf Ihre Frage zum Budget gehört haben, können Sie für sich entscheiden, ob sich die Mühe einer Angebotslegung in diesem Fall lohnt. An dieser Frage führt also kein Weg vorbei.
 

Die ultimative Frage aller Fragen

Ja, das ist zu Beginn nicht ganz undelikat, so direkt das Gespräch in Richtung Budget zu bringen. Aber mit etwas Übung wird es einfacher und einfacher. Scheuen Sie sich nicht, diese Frage zu stellen. Sie zeigen und unterstreichen damit nur Ihre Professionalität. Ich frage immer ganz direkt: „Und, was haben wir für ein Budget?“ Wenn darauf peinlich berührtes Schweigen folgt, dann schlagen Sie einfach eine für Sie adäquate Summe des Auftragsvolumens vor, gefolgt von dieser Frage: „Passt das, sind wir da auf einer Linie?“. Wenn jetzt ein Ja erfolgt, können Sie nun gleich alle Details fixieren, die Sie wissen müssen, um ein perfektes und maßgeschneidertes Angebot zu schreiben. Mengen, Lieferzeiten und -orte. Auch alle diese Informationen fassen Sie für Ihren neuen Kunden, wieder zusammen und wiederholen seine Aussagen, um sich noch einmal sein verbales Nicken abzuholen. Formulieren Sie zum Beispiel wie folgt: „Sie wollen ...  - gefolgt von einer genauen Beschreibung Ihrer Produkte und aller anderen Details. Das alles können wir Ihnen anbieten, weil .... –(präzise Erklärung der Gründe, warum Sie das offerieren können). Zum Abschluss gebracht mit einem stimmsicheren: „Passt das so? Wenn ja, dann erhalten Sie jetzt gleich unser Angebot per e-Mail.“ Und sobald Sie diese Mail mit Ihrem sehr individuellen Angebot abgesendet haben, ist Ihnen der Verkauf am Telefon im Rahmen der Kaltakquise geglückt.

Und was Sie einmal erreicht haben, das werden Sie auch immer wieder realisieren können und so die Königsdisziplin des Verkaufs erfolgreich leben! 

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