24.01.2017 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen! (Serie 2|3)

Im ersten Teil dieser Serie habe ich erklärt, wie wichtig es ist, Kaltakquise-Telefonate mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss bereits fix vor Augen habend in Angriff zu nehmen und die lähmende Angst vor einem „Nein“ gar nicht erst aufkommen zu lassen. Grundvoraussetzungen sind auch ein klares Ziel und die intensive Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg   

Was genau wollen Sie eigentlich sagen?

 Angenommen, Sie konnten die erste Hürde Vorzimmer mit Bravour nehmen und sind nun mit dem Wunsch-Ansprechpartner verbunden. Jetzt haben Sie nur sehr, sehr wenig Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres Elevator-Pitch wird darüber entscheiden. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Elevator Pitch für die Kaltakquise.

Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen wie „Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein Angebot vorstellen ... „ Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Gesprächs den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation über Ihr Angebot auf das Wesentliche und Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaft so emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt. Und vergessen Sie nie Ihr hohes Ziel: Idealerweise der Verkauf direkt am Telefon!

So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg
  

  • Aufmerksamkeit von Anfang an! Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Gespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! 
  • Erwecken Sie Interesse! Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird. 
  • Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlauf des Gesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat, mit Ihnen zu sprechen!

 

Betrachten Sie Ihren telefonischen Elevator Pitch doch wie die Dramaturgie eines Theaterstücks. Er braucht sorgfältige Inszenierung, Konzeption und vor allem praktische Übung. Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache zu einer authentischen „Aufführung“, die auch am Telefon Wirkung mit Sog entfaltet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch entstanden und eingeübt ist. Geben Sie nicht auf, bleiben Sie dran, denn nur Ihr ganz individueller Elevator Pitch wird Sie letztendlich an Ihr Ziel „Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise“ bringen.

Deswegen brauchen Sie den präzisen Kaltakquise-Elevator-Pitch

  1. Sie transportieren von Anfang an Klarheit und steigern dadurch Ihre Überzeugungskraft
  2. Sie wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche interessant ist.
  3. Außerdem respektieren Sie das Zeitbudget Ihres Gesprächspartners.
  4. Sie reduzieren Ihre Aussage auf das wirklich Wesentliche und langweilen nicht.
  5. Durch die bildhafte Sprache und die Kommunikation über Emotionen bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man erinnert sich an Sie.
  6. Sie vertreten Ihre Idee oder Ihr Business authentisch und glaubwürdig.

 

Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von jedem Gespräch – vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen und scheitern - Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt! 

Im nächsten Teil sehen wir uns an, wie es gelingt, in der Kaltakquise die richtigen Fragen zu stellen, um dem Abschluss am Telefon einen großen Schritt näher zu kommen.

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