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11.11.2016 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Wertschätzung und Dialog | Gerade im Digitalisierungszeitalter wichtiger denn je.

Gerade in Zeiten der Digitalisierung ist die persönliche Kundenansprache eine riesige Chance für Vertriebler  sich in einem immer technischer werdenden Umfeld positiv von anderen zu unterscheiden. Gerade für den Vertrieb von langfristigen Kapitelanlagen ist das klassische Kundengespräch nach wie vor bedeutend. Die, gerade in der Finanzdienstleisungsbranche bestehende Vertrauenskrise  fordert ja unbedingt einen Dialog „auf Augenhöhe“ zwischen Verkäufer und Kunden.

Viele Studien weisen darauf hin, dass der Kontakt zwischen Kunden und Verkäufer das wichtigste Instrument ist, um Vertrauen aufzubauen, denn gerade bei einer wichtigen Beratung, bei der es um die eigene Gesundheit, das Vermögen oder die Art und Weise geht, wie man seine Rentenzeit gestaltet, kommt es nur auf eines an: die Begegnung zwischen Mensch und Mensch.

Dialog auf Augenhöhe gefordert

Die persönliche Beratungssituation und das Verkaufsgespräch zwischen Vermittler und Kunden sind das, worauf es ankommt.

Hier sind eher empathische Zuhörer als narzisstische Macher gefragt. Denn gerade der Narzissmus in der Branche, der jegliche Wertschätzung gegenüber Kunden und Mitarbeitern eliminiert, ist Gift für den Vertrauensaufbau.

Nur bei einem Dialog auf Augenhöhe kann eine gute Beziehung aufgebaut werden. Hier geht es vor allem um Wertschätzung,  soziales Charisma und Absichtslosigkeit. Gerade Letzteres ist eine besondere Herausforderung für Führungskräfte oder Vertriebler, obwohl es doch auch den Druck aus dem Gespräch und von dem Vermittler nehmen würde.

Archetypische Vorbilder

Die Frage, wie die Kundenbeziehung im Vertrieb durch einen dialogischen Ansatz verbessert werden kann, sollte mit der Beantwortung nach Frage der eigenen Persönlichkeit, und der des Kunden begonnen werden.

Mit dem „Persönlichkeits-Mythenrad“ erfährt jeder Vertriebler, welcher Typ er ist und welche ganz natürlichen Stärken und Schwächen im Kundenkontakt in seiner Persönlichkeit liegen.

Das Persönlichkeits-Mythenrad

 

Wie ihm das nutzt, zeigt ein Beispiel aus der Praxis: Es geht um ein Verkaufsgespräch aus der Versicherungsbranche. Im Wohnzimmer einer Kundin mit Verführerin Persönlichkeit. 

Die Gefahr des Liebenden-Verkäufers ist hier, wie die Abbildung zeigt, dass er der Single-Kundin die ganze Zeit von seiner Familie erzählt und zum krönenden Abschluss auch noch das Familienfotoalbum hervorholt. (Weil er eben davon ausgeht, jeder müsste so denken wie er selbst) 

Das ist ein absolutes No-Go bei so ziemlich allen Kundinnen-Typen.

 

Besser wäre folgender Dialog:

Verkäufer: Wie wunderbar geschmackvoll Sie Ihre Wohnung hier eingerichtet haben.

Kundin: Danke, es hat mir auch sehr viel Freude gemacht, all diese Kostbarkeiten zusammenzustellen.

Verkäufer: Sie sind zu beneiden, dass Sie Ihr Leben so autark führen können. Seien Sie froh, dass Sie keine Familie haben.

Kundin: Oh ja, das bin ich. Aber der Nachteil ist, dass ich mich eben auch um alles selbst kümmern muss.

Verkäufer: Na ja, aber bei manchen Dingen kann ich Ihnen sicher helfen. Worum geht es Ihnen denn heute?

Kundin: Ja, ich habe weder eine Hausratversicherung noch sonst eine Versicherung und ein Freund sagte mir, ich müsse hier unbedingt etwas tun.

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.