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04.03.2016 | Praxiswissen komprimiert

Wenn Leistungslohn im Verkauf asozial wird…

Der Traum eines manchen Unternehmers ist es, dass seine Mitarbeiter den ganzen Tag über verkaufen – und ihn reich machen. Einige Unternehmer haben verstanden, dass dieser Wunsch umso schneller gelingt, wenn die eigenen Verkäufer ebenfalls gerne Geld verdienen – durch Leistungslohn also entsprechend motiviert werden, das Angebot in den Markt zu bringen. Grundsätzlich spricht auch nichts dagegen, aufgrund eines hervorragenden Angebots reich zu werden. Problematisch wird es allerdings dann, wenn Unternehmer und Verkäufer zu egoistischen Abzockern werden, die mit der Einstellung „Nach mir die Sintflut“ Kunden das Blaue vom Himmel versprechen, nur um den Abschluss zu machen und die entsprechenden Provisionen und Prämien zu kassieren.

Fragt man Menschen im Allgemeinen, was ihnen spontan zu den Begriffen Verkäufer oder Vertreter einfällt, so sind die Antworten meist negativ. Vorrangig vermutlich deswegen, weil schon jeder nicht nur einmal aufdringliche und anbiedernde Verkäufer erlebt oder sich die vermeintlich sichere Anlage als Flop erwiesen hat. Kurzum: Da einige schwarze Schafe im Verkauf, von denen es je nach Branche unterschiedliche viele gibt, Kunden und Verbraucher über den Tisch gezogen haben, ist es inzwischen um einen gesamten Berufsstand schlecht bestellt. Traurigerweise hat dies auch Folgen für „gute“ Verkäufer. So manch einer hat ein hervorragendes Angebot, scheut aber das engagierte kundenorientierte Verkaufsgespräch, weil er fürchtet, mit den „schlechten“ Verkäufern in einen Topf geworfen zu werden. In der Folge werden viele „gute“ Anbieter eher passiv und hoffen, dass Kunden sich von sich aus melden bzw. von sich aus kaufen.

 

Nur der Nutzen zählt

An sich ist es ganz egal, wie viel Geld ein Verkäufer mit einem Abschluss verdient. Das einzige was zählt, ist der Nutzen, den der Kunde aus dem Geschäft erzielt. Sollte der Kunde also einen hohen Nutzen erhalten, warum sollte dann nicht auch der Verkäufer und das Unternehmen entsprechend daran verdienen? Kritisch muss aber die Frage gestellt werden, ob es nicht manche Unternehmen gibt, die aus Kundensicht wenig sinnvolle Angebote in den Markt drücken, indem sie ihren Verkäufern für den erfolgreichen Abschluss viel Geld in Aussicht stellen. So gibt es leider in der heutigen Zeit immer noch Unternehmen, die Mitarbeiter auf Rekrutierungsveranstaltungen nicht vorrangig damit locken, welche hervorragenden Erfolge Kunden mit ihrer Hilfe erzielen, sondern vorrechnen, wie viel Geld sie verdienen können, wenn sie nur genügend Abschlüsse tätigen.

 

Rechfertigungsarien

„Ich bin jung und brauchte das Geld“ gilt für so manche Menschen als Entschuldigung, wenn sie in eine Vertriebsorganisation gelangt sind, deren überwiegendes Angebot aus Kundensicht eigentlich gar keine Berechtigung hat. Andere Verkäufer reden sich ihr asoziales Verhalten schön, indem sie sich sagen „Wenn der Kunde das unterschreibt, hat er selbst schuld – er hätte ja genauer lesen können.“ Und manche sehen es auch ganz lapidar: „Nun, wer hohe Renditen will, geht auch automatisch hohe Risiken ein – das ist doch klar.“ Fraglich ist allerdings, ob das Verkaufsgespräch ähnlich kaltschnäuzig geführt wird wie die Rechtfertigungsarie. Denn wäre dies so, würden wahrscheinlich kaum Kunden unterschreiben. Also wird schön freundlich aus dem Mantel geholfen, Kaffee angeboten, Chancen groß dargestellt und Risiken verniedlicht á la „Bitte hier und hier und noch mal hier kurz unterschreiben, tut mir leid – ist eben die deutsche Bürokratie“ – bis der Auftrag in trockenen Tüchern ist. Solange alles läuft, ist es ja auch gut. Aber wehe, wenn der Kunde es dann plötzlich doch wagt, kritische Fragen zu stellen, weil er enttäuscht ist.

Deutschland braucht mehr ehrliche Verkäufer. Dabei handelt es sich um einen Verkäufertyp, der gerne verkauft – aber nur dann, wenn es für beide Seiten passt. Kunden dürfen nicht mehr Mittel zum Zweck sein – ebenso wenig wie Mitarbeiter! Darum sollte jede Führungskraft schauen, ob das Gehaltssystem wirklich die richtigen Anreize setzt, und jeder Verkäufer, ob sein Angebot wirklich so sicher und nützlich ist, dass es für Kunden eine Bereicherung darstellt. Denn jeder Mensch hat eine Verantwortung – sich selbst und dem anderen gegenüber.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.