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24.01.2016 | News spezial

Welche Neukunden möchten Sie eigentlich | Das Buyer-Persona Profil

Welche Neukunden möchten Sie gewinnen? Wer sind Ihre „idealen“ Interessenten? Im Marketing nutzt man für die Beantwortung dieser Fragen gerne die Zielgruppendefinition. Das Problem bei der Neukundengewinnung: Eine Zielgruppe kauft nicht, es ist immer ein Mensch, der eine Kaufentscheidung trifft. Für die Definition der idealen Interessenten bzw. Neukunden hat sich das Buyer-Persona Konzept aus dem Leadmanagement-Prozess bewährt. Mit dem Buyer-Persona-Konzept erstellt man Profile bzw. Käufermodelle der Wunschkunden. Wie funktioniert das? Stellen Sie sich vor, ich könnte ihnen 50 Interessenten in Ihr Büro „beamen“? Welcher Typus von Interessent wäre für Sie ideal? Mit welchem Typus würden Sie den wahrscheinlichsten, den schnellsten oder den ertragsreichsten Abschluss generieren?

Sie können problemlos mehrere Buyer-Personas profilieren und ansprechen. Beginnen Sie aber mit dem Kunden-Typus, den Sie mit erster Priorität generieren möchten. Nutzen Sie für Ihre Buyer-Persona Profile immer einen Namen und ein Bild. Den Name können Sie von einem Bestands-Kunden „leihen“. Er ist dann der Platzhalter und Namensgeber dieses Interessententypus. Oder nutzen Sie einen Kunstnamen wie z. B. „Gerhard Geschäftsführer“, „Andi Azubi“ oder „Bernd Bauherr“. Der Name und das Bild helfen Ihnen, sich in den Interessentypus hinein zu denken und entsprechende Inhalte und Aktionen zu konzipieren.

Wenn Sie z. B. Neukunden für Baufinanzierungen gewinnen möchten, können Sie zum Beispiel die Buyer-Persona „Bernd Bauherr“ profilieren. Sammeln Sie dazu zuerst die demografischen Daten von Bernd.
Z. B.:

  • Alter
  • Ausbildung
  • Beruf
  • Einkommen
  • Lebensziele
  • Familienstand
  • Hobbies
  • usw.

Im zweiten Schritt sammeln Sie Information über das Verhalten und weitere detailliertere Profildaten. Legen Sie dabei aber bitte den Fokus auf die Sichtweise Ihrer Buyer-Persona und stellen Sie Ihr Angebot etwas in den Hintergrund. Das ist für die Leadgenerierung extrem wichtig. Interessente bewegen sich dort hin, wo sie relevante, hilfreiche oder unterhaltende Inhalte finden. Kommunizieren Sie in dieser Phase nur über sich und Ihr Angebot (Ego-Posting), ist das für Bernd Bauherr nicht sonderlich attraktiv. Bernd Bauherr sucht Informationen, die ihm bei der Vorbereitung seines Bauvorhabens helfen. Um diese Informationen zu sammeln, versetzen Sie sich in die Lage von Bernd und überlegen sich zum Beispiel:

Schmerzpunkt
Welche Schmerzpunkte hat Bernd in Bezug auf sein zukünftiges Bauvorhaben. Zum Beispiel:

  • Finanzierung des Bauvorhabens
  • Rechte, Pflichten und Haftung eines Bauherrn
  • Dämmung
  • Solar/Photovoltaik Ja/Nein
  • Welche Heizung ist sinnvoll?
  • Ausstattung
  • Lage der Immobilie
  • Planung des Bauvorhabens
  • Architektenunabhängige Bauleitung Ja/Nein
  • usw.

Treiber / Motivatoren
Was treibt Bernd in Bezug auf sein Bauvorhaben an, was motiviert ihn? Zum Beispiel:

  • Status / Anerkennung / Repräsentieren
  • Sicherheit für die Familie
  • Finanzielle Absicherung
  • Selbstverwirklichung
  • usw.

Interessen
Was interessiert Bernd in Bezug auf das geplante Bauvorhaben? Zum Beispiel:

  • Finanzierungsmöglichkeiten
  • Design
  • Smart-Home (Heizungssteuerung & Co.)
  • Einbruchsicherung
  • Wertsteigerung der Immobilie
  • Flexibilität bei der Innenausstattung
  • Technische Ausstattung (WLAN, Internetzugang, 3D-TV usw.)
  • usw.

Suchverhalten
Wie und wo sucht Bernd Bauherr nach Informationen? Zum Beispiel:

  • Internet
  • Kundenmagazin Bausparkasse
  • Fertighauscenter
  • Freunde und Kollegen
  • Baumesse
  • usw.

Was tun Sie nun mit diesem Profil? Zuallererst empfehle ich Ihnen sich mit dem Profil in die Lage von Bernd Bauherr zu versetzen und Ihre Medien mit seinen Augen zu betrachten. Werden Sie von Bernd gefunden? Bieten Sie Bernd relevante Inhalte z. B. auf Ihrer Webseite oder Ihren Social Media Präsenzen an? Bieten Sie Bernd ausreichend Anlass, Ihnen seine Daten zu überlassen und den Kontakt zu intensivieren? Wenn Sie das Profil von Bernd Bauherr auf ein A3-Blatt ausdrucken und in Ihrem Büro an die Wand hängen, werden Sie immer wieder an Bernd und seine Profildaten erinnert. Das hilft Ihnen im Tagesgeschäft immer wieder die Sichtweise von Bernd in Ihre Entscheidungen und Kundengespräche einfließen zu lassen.

In der zweiten Stufe leiten Sie aus dem Profil die passenden Themen für Bernd Bauherr ab. Zu diesen Themen sollten Sie relevante Inhalte (Leitfaden, Blog-Artikel, eBook, Checkliste usw.) erstellen und auf Ihren Präsenzen (Webseite, Blog, Social Media Präsenzen) anbieten.

Mit Ihren Buyer-Persona Profilen:

  • optimieren Sie die Ansprache Ihrer Wunschkunden in Ihren off‐ und online Medien.
  • wählen und bespielen Sie die passenden Kundenkontaktpunkte. Denn „Andi Azubi“ erreichen Sie auf anderen Kanälen als „Bernd Bauherr“.
  • planen Sie die geeigneten Print-Werbeaktionen (Anzeigen, Anschrieben usw.).
  • entwickeln Sie Interessenten vom Erstkontakt bis zur „Vertriebsreife“.
  • optimieren Sie Ihre Verkaufsgespräche.
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