Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

31.08.2010 | Nachrichten Navigator

Weitersagen | Neue Wege – neue Perspektiven

Das zu wenig an Transparenz und das damit verbundene zu viel an Unsicherheit, wie Marketing in eigener Sache dezidiert eingesetzt werden soll um die Dienstleistung und den Service verkaufsträchtig und medienwirksam in der Öffentlichkeit zu verbreiten, hat schon so manchen Unternehmer in der Finanzdienstleisterbranche graue Haare wachsen lassen. Eine ausgeklügelte, integrative Marketingstrategie samt Media-,respektive Kampagenplanung ist für Fianzdienstleister vor dem Hintergrund der Anforderungen des Tagesgeschäftes kaum zu bewerkstelligen und erscheint daher hinsichtlich Opportunitätskostenerwägungen in vielen Fällen wenig ratsam. Dennoch ist Eigenmarketing ein notwendiger Generator zur Kundenakquise.  Wie also umgehen mit diesem Dilemma, oder anders gefragt, was ist

 

Der beste Weg zu Neugeschäft

Empfehler sind die besten Verkäufer. Denn nicht, was die Unternehmen stolz zu Markte tragen, sondern das, was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken sagen, was auf der Straße hinter vorgehaltener Hand geredet und im Web an die große Glocke gehängt wird, entscheidet über das Wohl und Wehe am Markt.

Empfehlungsmarketing erlebt zurzeit eine unbändige Renaissance. Dabei verlagert sich  die gute alte Mundpropaganda immer mehr ins Internet. Gutes wird kräftig weiterempfohlen, Minderwertiges hingegen gnadenlos aussortiert. Und die Menschen machen rigoros Gebrauch davon. Wer unbeschadet davonkommen will, tut gut daran, eine Top-Performance zu bieten, moralisch sauber zu sein und in einen offenen, ehrlichen Dialog zu treten. Denn in unserer global vernetzten Welt kommt – früher oder später – alles raus.

 

Darüber hinaus muss verstanden werden, wie, wann und warum Mundpropaganda funktioniert. Im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlungsgeber, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen sind daher folgende Vorüberlegungen hilfreich:

  1. Was motiviert einen Menschen, als Botschafter und Empfehler wohlwollend tätig zu sein?
  2. Aus welchen Gründen suchen wir den guten Rat unserer Mitmenschen gern?
  3. Unter welchen Umständen werden Unternehmen und ihre Angebote weiterempfohlen?

Schauen wir uns das mal genauer an.

Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Empfehlungsbereitschaft setzt nicht nur bemerkenswerte Produktmerkmale, sondern immer auch eine Menge Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weitersagen. Und schließlich. Es braucht Stories, die weitererzählbar sind. Denn unser Oberstübchen liebt Bilder und Geschichten.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

 

·        wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann

·        wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann

·        wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann

·        wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann

·        wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann

·        wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde

·        wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird

·        wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird

·        wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird

·        wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

 

Auf einen Nenner gebracht, lässt sich das so zusammenfassen: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvoller Mundpropaganda vergoldet.

 

Warum die Menschen Empfehlungen lieben

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung – im beruflichen wie auch im privaten Bereich. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen, eine Menge Zeit zu sparen.

Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,

  •  wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
  • wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
  • wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehltwenn uns die notwendige Muße fehlt
  • wenn Produkte sehr teuer sind
  • wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
  • wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten könnenwenn wir uns nicht entscheiden können
  • wenn es um unsere Sicherheit geht
  • wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen: verlässliche Empfehler. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit, zwischen altem und neuem Ufer. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Unternehmen müssen empfehlenswert sein

Nur wer wirklich empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen. Hierzu sind - neben wertigen Angeboten und einer exzellenten Reputation - hochmotivierte Mitarbeiter vonnöten. Mitarbeiter, die nicht nur Spitzenleistungen erbringen können, sondern dies vor allem auch wollen. Basis dafür ist eine kundenfokussierte Unternehmenskultur.

Achtsam und verlässlich sein, Wertschätzung zeigen, besser sein, schneller sein, nach kundenrelevanten Problemlösungen suchen, gute Gefühle bewirken, durch immer wieder neue faszinierende Kauferlebnisse für begeisternden Gesprächsstoff sorgen: Das ist es, was der Markt dann mit positiver Mundpropaganda honoriert. Massenhaft Empfehlungen sind der beste Weg zu kostenlosem Neugeschäft.

Deshalb lautet die alles entscheidende Frage in Management, Sales & Marketing:

Wie bringen wir Menschen dazu, gut über uns und unsere Marken zu reden? Und wie machen wir unsere Kunden und Kontakte ganz gezielt und systematisch zu Topp-Verkäufern unserer Angebote, Produkte und Services?

Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.

 

Über die Autorin

Anne M. Schüller ist Managementberaterin und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hat über zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buchautorin arbeitet heute als Vortragsredner und Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie  gehört zum Kreis der Excellent Speakers. Zu ihrem Kundenstamm zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr Buch „Kundennähe in der Chefetage“ wurde mit dem Schweizer Wirtschaftsbuchpreis 2008 ausgezeichnet.

Kontakt:

www.anneschueller.de

www.loyalitaetsmarketing.com

http://facebook.loyalitaetsmarketing.com

 

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.