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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

09.08.2016 | Praxiswissen komprimiert

Was ist ihren Kunden wirklich wichtig?

Jeder Mensch weiß oder sollte wissen was ihm in seinem Privat- wie auch Berufsleben wirklich wichtig ist. So weiß der Vertriebler was für seinen Kunden wirklich wichtig ist, zum Beispiel die Wohngebäude-Versicherung für den Hausbesitzer, die Risikolebensversicherung für den Eigenheim-Finanzierer und eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Menschen die ihren Lebensunterhalt aus ihrem beruflichen Verdienst finanzieren.

Jetzt muß der Vertriebler eigentlich nur noch zum Kunden fahren, ihm mitteilen was gut und wichtig für ihn ist. Der Kunde wird es sofort verstehen und die passenden Verträge unterschreiben. In der Wirklichkeit des Verkaufs läuft es oft anders, obwohl das Produkt auf den Kunden zugeschnitten ist und man sich anscheinend um sein Wohl gekümmert hat, kauft er nicht.

Wie kommt das und wie kann man solche Situationen im Vertrieb verhindern?

Aus Sicht der Kommunikation lebt jeder Mensch auf seiner eigenen Insel und hier bestimmt er ganz allein was ihm wichtig ist und was nicht.  Seine Moral, Glaubensätze, Werte und Programme schaffen eine ganz spezielle Topographie auf seiner Insel und Gespräche mit Menschen die eine sehr ähnliche Topographie auf ihrer Insel haben werden als wesentlich angenehmer empfunden. Man hat die gleichen Themen und kann über Dinge reden, die einem von der eigenen Insel bekannt sind. Versicherungsvermittler können sich gut mit Versicherungsvermittlern unterhalten, Beamte gut mit Beamten und Fußballfans mit Fußballfans. Bei diesen drei Beispielen gibt es viele Überschneidungen in den Bereichen Moral, Glaubenssätzen, Werten und Programmen der einzelnen Gesprächsteilnehmer. Hat man diese Überschneidungen nicht, hakt das Gespräch und im Verkauf kommt es nicht zum Abschluss.

Was kann der Vermittler tun, um diese Situation zu vermeiden? Nicht jeder Kunde ist wie er oder ihm ähnlich!

  1. Fragen sie ihren Kunden am Anfang des Gesprächs was ihm in seinem Leben wirklich wichtig ist. Lassen sie ihn ruhig etwas länger nachdenken und ihnen 8 Punkte nennen.
  2. Bauen sie ihr Gespräch nun so auf, das sie Produkte immer mit einem dieser 8 Punkte in Verbindung bringen, zum Beispiel, sie sagten mir, dass ihnen Unabhängigkeit wichtig ist, wie sieht es mit ihrer Unabhängigkeit aus, wenn sie kein Geld mehr verdienen oder wesentlich weniger?
  3. Seien sie flexibel und versuchen sie die Insel des anderen zu erkunden und die 8 Werte richtig zu verstehen.
  4. Hören sie hin nicht zu. Zu hören heißt die Antwort vorher schon zu wissen, egal was der Kunde sagt. Hinhören bedeutet die Worte des anderen zu verstehen und aus der Wahl der Worte des anderen auf seinen Charakter zu Schließen.
  5. Am Ende des Gesprächs können sie die wichtigen Punkte des Kunden zusammenfassen und entweder direkt in den Abschluss gehen oder den Abschluss im nächsten Termin vorbereiten.

 

Bei dieser Art von Gesprächsführung hat der Vermittler eine wesentlich höhere Chance durch die Moral, Glaubenssätze, Werte und Programme des Kunden durchzukommen. Da er alle wirklich wichtigen Dinge des Kunden kennt und sich dieses Wissen zunutze machen kann. Verwendet der Vertriebler die Werte des Kunden bei seinen Aussagen, fühlt der Kunde sich wesentlich wohler im Gespräch. Er gibt leichter Empfehlungen und ein Nein zu einem Produkt das einen für ihn wirklich wichtigen Lebensbereich abdeckt ist fast ausgeschlossen.

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