10.09.2013 | Nachrichten Navigator

Warum sind manche Kollegen zehn Mal erfolgreicher?

Woran liegt es, dass manche Menschen so viel erfolgreicher sind als andere? Nicht doppelt so erfolgreich, sondern gleich zehn Mal erfolgreicher? Diese Frage stellte sich Wolfgang Mewes, der in den Fünfzigerjahren einen Fernlehrgang für Bilanzbuchhalter betreute. Klingt langweilig, wird aber gleich spannend - und darf daher in einem Hörbuch-Seminar über die Grundlagen des modernen Verkaufens nicht fehlen!

Mewes verfolgte, was aus den Lehrgangsteilnehmern wurde, und stand vor einem Rätsel: Weder Fleiß noch Intelligenz noch gute Beziehungen waren ausschlaggebend für die Spitzenerfolge einiger weniger. Des Rätsels Lösung: Die Spitzenleute konzentrierten sich auf den „wirksamsten Punkt“. Sie lösten das drängendste Problem Ihrer Zielgruppe und sie setzten dabei ihre größten persönlichen Stärken ein. Aus dieser Erkenntnis entwickelte sich die „Engpasskonzentrierte Strategie“, kurz: EKS. Heute ist Mewes berühmt und seine Methode im renommierten Management-Institut von St. Gallen angesiedelt.

Den Engpass, den ein erfolgreicher Anbieter bedient, nennt Mewes auch den „Minimumfaktor“. Dabei ließ er sich anregen durch die Forschungen von Justus von Liebig zum Pflanzenwachstum. Ist das Wachstum einer Pflanze gehemmt, liegt das in der Regel an einem ganz bestimmten Faktor. Das kann z. B. zu wenig Licht sein, zu wenig Dünger oder Feuchtigkeit. Wenn Wasser fehlt, nützt es nichts zu düngen. Und wenn eine Pflanze mehr Licht braucht, kann man gießen, so viel man will. Doch sobald man die wahre Ursache, den Minimumfaktor, behandelt, gibt es einen Wachstumsschub!

Ein Beispiel ist Dany Sahne, der Schokopudding mit der Sahneschicht. Früher gab es den in hohen Bechern, und die Sahne war ruckzuck weg, bevor man sich zum Pudding vorgearbeitet hatte. Danone änderte die Becherform und setzte ab 2001 auf flache, breite Becher – also Sahne bis zum letzten Puddinglöffel! Die Folge: eine Umsatzverdoppelung. Der ungünstige Becher war hier der Minimumfaktor. Aus der EKS-Strategie lassen sich eine Reihe von Empfehlungen für den Verkauf ableiten.

 

Kennen Sie Ihren persönlichen „Minimumfaktor“?

Was hemmt aktuell die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens?

  • Verzetteln Sie sich in Büro-Organisation und kommen daher zu wenig zu Ihrem eigentlichen Geschäft?
  • Sind Ihre Bestandskunden begeistert, aber Sie tun zu wenig für Neukundenakquise, sodass Ihre Umsätze stagnieren?
  • Investieren Sie viel in Werbung und Kaltakquise, aber wenig, um eine Sogwirkung zu erzeugen und dadurch dauerhaft und stetig neue Kunden zu gewinnen – etwa durch Empfehlungsmarketing?

Wenn Sie deutlich mehr Umsatz erzielen wollen, ist es wichtig, Ihren persönlichen Engpass zu kennen und zu beseitigen. Fatalerweise neigen viele Menschen besonders in einer Krise dazu, mehr von dem zu tun, was sie bisher auch schon getan haben, statt nachzuschauen, ob der Hebel nicht ganz woanders anzusetzen ist.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigentlichen Stärken?

Mit welchen Angeboten und für welche Kunden können Sie Ihre individuellen Stärken am besten einsetzen? Im Laufe der Zeit machen die meisten Anbieter die Erfahrung, dass Ihnen manche Kunden liegen und andere etwas weniger. Bestimmte Verkäuferpersönlichkeiten passen besonders gut zu bestimmten Kunden. Das kann im B2B-Bereich Unternehmensgrößen und Ansprechpartner betreffen, im Konsumenten-Bereich Berufsgruppen, gesellschaftliche Ebenen oder Charaktere. Als erfahrener Verkäufer sind Sie natürlich flexibel und können sich auf Menschen einstellen. Noch erfolgreicher werden Sie sein, wenn Sie erkennen, wer besonders gut zu Ihnen passt, und sich verstärkt auf diese Kunden konzentrieren.

Sind Sie genügend stark spezialisiert?

Es hat sich herumgesprochen, dass eine Bauchladenstrategie sich nicht auszahlt. Dennoch neigen manche Verkäufer dazu, die Umsätze rechts und links des Wegs gerne auch noch mitzunehmen. Ein Blick auf die Spitzenleute jeder Branche genügt, um ins Nachdenken zu kommen. Die erfolgreichsten Verkäufer sind radikal spezialisiert. Spezialisierung setzt eine Erfolgsspirale in Gang: Ihre Sachkompetenz ist uneinholbar, Ihre Souveränität wächst, Ihre Leistung spricht sich herum, Kunden werden auf Sie aufmerksam, Sie werden weiterempfohlen, dadurch werden Sie noch unabhängiger, erfolgreicher und souveräner. Denn je besser Sie die Werte, Motive und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen!

Kennen Sie das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe?

Schuhversender, die besonders schmale Schuhe anbieten, Herrenausstatter für große Männer, Feinkostgeschäfte, die gleich Rezepte mitliefern – sie alle lösen brennende Problem Ihrer Zielgruppen.

  • Ist Ihnen bewusst, wo Ihre Kunden der Schuh drückt?
  • Ist Ihr Angebot perfekt darauf zugeschnitten?
  • Haben Sie schon einmal daran gedacht, dass das brennendste Problem Ihres Kunden aus Ihrem eigenem Blickwinkel ein Nebenaspekt sein könnte?

Mein Kollege Hermann Scherer nennt dies „das Problem daneben“ und verweist auf den Schraubenhersteller Würth, der auch deshalb so gut ins Geschäft kam, weil er seinen Kunden gleich Sortierkästen für ihre Schrauben mitlieferte. „Probleme daneben“ sind oft logistische Probleme – etwa Erreichbarkeit, Öffnungszeiten, Lieferung. Wenn es in einem Viertel schon drei Anbieter gibt, kann der vierte durch Abend- oder Wochenend-Termine oder durch Home Service punkten.


Denken Sie erst an Kundennutzen und dann an Umsatz?

Wer mehr Umsatz will, denkt am besten nicht an mehr Umsatz – sondern zuallererst an mehr Nutzen für seine Kunden. „Indirekte Gewinnmaximierung durch Nutzenstrategie“ formulieren EKS-Anhänger diesen Aspekt. Wer besessen ist davon, seinem Kunden optimalen Nutzen zu bieten, wird unweigerlich erfolgreich sein. Und wer seine Kunden glücklich macht, macht auch mehr Umsatz. Ein simples Beispiel: zwei Blumenläden, Luftlinie zirka 30 Meter voneinander entfernt, also in direkter Konkurrenz. Im ersten Laden werden Blumen kostenlos in Zellophan verpackt, im zweiten kostet das 50 Cent extra. Im ersten Laden gibt es zu jedem Blumenstrauß ein Tütchen „Blumenfrisch“, im zweiten nicht. Folge: Der erste Laden brummt, der zweite kämpft ums Überleben. Inzwischen hat er Getränke und Zeitschriften mit ins Sortiment aufgenommen. Genützt hat es wenig. Denn nur der erste Laden orientiert sich konsequent am Nutzen des Kunden, der seine Blumen oft verschenkt und möchte, dass sie lange halten. Wie können Sie den Nutzen für Ihre Kunden maximieren?

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