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02.05.2017 | Praxiswissen komprimiert

Warum Kaltakquise ohne präzise Positionierung nicht erfolgreich ist

Oft werde ich gefragt, warum ich als Verkaufstrainerin meine Kunden auch zum Thema Positionierung berate. Die Antwort darauf ist ganz einfach: Ich bin der absolut festen Überzeugung, dass eine präzise Positionierung und erfolgreiche und vor allem gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten untrennbar miteinander verbunden sind. Denn, wer sich selber und seine Produkte nicht kennt und darüber nicht überzeugend sprechen kann, wird niemals effizient und wirklich erfolgreich verkaufen.  

Positionierung als Türöffner Nummer eins?

Das Vorhandensein einer spitzen und knackigen  Positionierung hilft Verkäufern auf jeden Fall dabei, dass Türen sich leichter öffnen. Aus der Praxis weiß ich: So viele Verkäufer gehen immer noch ungenügend vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche. Sie können nicht klar auf den Punkt bringen, was der Nutzen ihrer Produkte für genau diesen Kunden ist und werden dadurch natürlich nicht so leicht vorgelassen. Eine eindeutige Positionierung ist die Grundvoraussetzung für einen gelungenen Elevator Pitch, auch und besonders in der Branche der Makler und Finanzdienstleister. Und dieser wiederum ist die Grundlage dafür, das Ohr des richtigen Entscheiders zu erreichen. Wer nicht weiß, was der andere davon hat, ihm zuzuhören oder bei ihm zu kaufen, der kann sich darüber auch im Außen nicht artikulieren. Oder noch direkter ausgedrückt, ohne eine glasklare Positionierung ist es quasi unmöglich, einen aussagekräftigen in der Praxis funktionierenden Elevator Pitch zu formulieren.
 

Ach, der Elevator Pitch ....

Viele Verkäufer tun den Elevator Pitch mit einem Achselzucken ab. Der alte Hut ... Ich sage jedoch: Dieser alte Hut ist brandneu und wirkt! Aber nur, wenn es wirklich der für dieses Unternehmen und diese Produkte perfekte Elevator Pitch ist. Und das ist gar nicht so einfach. Auch Spitzenverkäufer brauchen oft Jahre, bis sie DEN Elevator Pitch kreiert haben, der ihnen fast alle Türen öffnet. Denn, so ein Pitch ist eine herausfordernde Kreation, deren Perfektionierung sich durchaus länger hinzieht. Oder hinziehen muss, weil ja in der Praxis immer wieder neu überprüft werden sollte, was in welcher Form am besten funktioniert. Aus diesen Rückschlüssen können Verkäufer dann weiter an ihren Formulierungen arbeiten und so immer perfektere Versionen erschaffen. Ich empfehle in diesem Prozess übrigens eine professionelle Anleitung von außen hinzuzuziehen, schon alleine deswegen, um im Elevator Pitch eine neutrale, aber doch überzeugende Sprache zu wählen. Verkäufer sind meist zu sehr von ihrer Betriebsblindheit beeinflusst und schaffen es nicht immer, den wahren Nutzen für ihre Kunden in ihrem Elevator Pitch abzubilden.

Der Kreisschluss zur Kaltakquise

Ist nun der Elevator Pitch so gut, wie er nur je sein kann, dann kommt wieder die Kaltakquise ins Spiel. Die ist ja nicht immer so beliebt. Dabei kann sie so einfach sein, wenn Verkäufer wissen, wie sie in der Praxis funktioniert. Was sicher nicht zum Erfolg führt, ist einfach anzurufen, zu sagen, ich bin Versicherungsvertreter und zu erwarten, dass sich mirakulös alle Türen öffnen. Wer sich jedoch diszipliniert vorbereitet, seinen  nutzenwertigen Elevator Pitch parat hält, hat es leichter, das Ohr des Entscheiders zu bekommen. Der Elevator Pitch, wenn er perfekt aufgebaut ist und vor allem den Nutzen transportiert, unterstützt auch sehr gut dabei, dieses Gespräch entsprechend in Fluss zu bringen und den Entscheider am Telefon zu halten. Sie sehen also, wir kehren immer wieder zur Positionierung als Grundlage aller verkäuferischen Erfolge zurück.  
 

Diese Fehler sollten Sie vermeiden

Der ärgste Fehler ist auch jener, der in der Praxis am häufigsten vorkommt. Wenn nämlich Ihr Elevator Pitch nicht emotional genug und zu langatmig ist, dann geht gar nichts. Er kann noch so geschliffen formuliert sein, wenn hier die Gefühlsebene der Entscheider nicht angesprochen wird, bleiben alle Türen verschlossen. Fatal ist es auch, nicht auf die direkten Interessen der Zielgruppen einzugehen und damit quasi am wunden Punkt des Unternehmens vorbei zu pitchen, ins Leere. Und der dritte große Fehler ist das oftmalige Fehlen von offenen Fragen, um noch mehr über das Unternehmen zu erfahren. Vor allem gefolgt von der direkten Aufforderung: „Ist das interessant für Sie?“ Diese Frage muss gestellt werden, lautet nämlich die Antwort „Nein“, dann wissen Sie, dass Sie hier sowieso als Verkäufer Ihre Zeit verschwenden. Ich kann nur empfehlen, diese Frage immer wieder mutig zu stellen, so wissen Sie sofort, was Sache ist und verschwenden keine Zeit mehr. 

Mit diesen Tipps gelingen Elevator Pitch wie Kaltakquise

 

  1. Nehmen Sie sich genügend Zeit, Ihren Elevator Pitch wirklich zu perfektionieren.
  2. Investieren Sie ausreichend Fokus, Zeit und Energie in die präzise und intensive  Unternehmens-Recherche vor Ihrem Kaltakquise-Gespräch.
  3. Lernen Sie Ihre Zielgruppen kennen, wie ticken sie, was ist deren Problem, das Sie mit Ihrem Angebot lösen können.
  4. Werfen Sie – sobald alle vorbereitenden Recherche-Aufgaben erledigt sind - alle Bedenken über Bord und fangen Sie an!
  5. Und vor allem: Nehmen Sie ein „Nein“ nicht persönlich! Lernen Sie daraus, was zu lernen ist, speichern Sie diese Erfahrung ab und wenden Sie sich darauf basierend dem nächsten Kunden zu!

 

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.