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05.11.2013 | Nachrichten Navigator

Vor dem Spiel ist nach dem Spiel | Oder: Wie Sie jetzt Ihre Jahreszielerfüllung sicherstellen

Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem wann das  Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe …

Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können. So kann beispielsweise der aktuelle Bezirksleiter wenig für die guten oder schlechten Leistungen seiner Vorgänger. Auch kann er nichts dafür, wenn gerade in seinem Bezirk der beste oder schlechteste Verkäufer seines Mitbewerbers arbeitet. Dennoch beeinflussen diese Aktivitäten entscheidend seine Chance auf die erfolgreiche Zielerfüllung. Natürlich spielen auch die Kunden an sich eine Rolle. Manche sind von sich aus sehr expansiv und fragen von alleine immer mehr nach. Andere hingegen sind bescheiden und froh, wenn sie ihre eigenen Umsätze halten können. Ein weiterer Aspekt ist die Unternehmenspolitik:   Wonach richten sich die gewöhnlich jährlich steigenden Ziele? Nach dem Ist-Umsatz zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach den Planzahlen des Vorjahres zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch der tatsächliche Umsatz war? Alles zusammengenommen hat sicherlich ein wenig mit Glück zu tun, aber noch viel mehr mit Fleiß und Engagement.

 

Konjunkturprogramm für Mitbewerber? 

Leider gibt es immer noch viele Verkäufer, die sich als Opfer ihrer Zielvorgaben sehen. Sie arbeiten unmotiviert und weit unter ihren Möglichkeiten, weil sie davon ausgehen, dass ihr Ziel nicht erreichbar ist. Das ist bedauerlich, denn durch ihr eher  defensives Verhalten fördern sie ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber – und machen ihr eigenes Verkäuferdasein noch schwerer. Folgende elf Handlungsempfehlungen erleichtern es im Verkauf, produktiver zu arbeiten sowie Umsätze zu sichern und auszubauen – und das ganz unabhängig von jährlichen Zielvorgaben:
 

1.     Bestehende Kunden bewerten und nach Prioritäten pflegen

Arbeiten Sie heraus, wer gegenwärtig Ihre besten Kunden sind. Denn diese sind verständlicherweise auch die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Wenn gute Kunden, und sind es auch nur einzelne, wegbrechen, gefährdet dies Ihre Jahreszielerfüllung erheblich. Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie Ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung und Professionalität entgegenbringen können. Was können Sie dazu beitragen, damit diese sich mit Ihrer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden und noch mehr Sinn und Wichtigkeit in der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen? Optimieren Sie Ihren Besuchsrhythmus. Häufig verändert sich über die einzelnen Jahre die Relevanz der einzelnen Kunden. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer alle Kunden gleich häufig besucht und für alle gleich viel Zeit aufwendet, macht etwas falsch. Denn es kann nicht richtig sein, dass ein A-Kunde mit der gleichen Intensität wie ein C-Kunde betreut wird. Da sich jedes Jahr die Verhältnisse im Bezirk ändern, sind gleiche Verkaufsrouten und identische Verweildauern bei den Kunden nicht zielführend.

2.     Neukundengewinnung nicht dem Zufall überlassen

Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Sie in Ihrem Verkaufsbezirk bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer Sie aber zumindest kennen muss, sind die für Sie attraktivsten potentiellen Kunden. Haben Sie diese bereits eindeutig definiert? Wenn nicht, dann machen Sie das sofort. Der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden. Erarbeiten Sie einen Plan, mit welcher Strategie Sie weitere Kunden gewinnen wollen. Entwickeln Sie beispielsweise einen 6-Schritte-Plan, wie Sie in diesem Jahr bei den 10 attraktivsten potentiellen Kunden vorgehen werden. Es kann nicht sein, dass Sie die Neukundengewinnung dem Zufall überlassen. Viele Verkäufer sind dabei jedoch nicht hartnäckig und nachhaltig genug. Sie gehen vielleicht nur einmal zu ihrem Wunschkunden, statt dort in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen aufzutreten.

3.     Konzentration auf das Wesentliche

Jeder Verkäufer hat 24 Stunden am Tag. Dennoch kann ein Verkäufer, der vielleicht sieben Stunden am Tag arbeitet, erfolgreicher sein, als ein anderer, welcher elf Stunden arbeitet. Dies liegt daran, dass der eine sich mehr auf Dinge konzentriert, die ihn voranbringen. Andere hingegen beschäftigen sich häufig zu viel mit Dingen, die sicherlich nett, vor allem aber einfach sind: Bei Kleinstkunden „rumhängen“, die eh keine  weitere Ware kaufen wollen, anstatt konsequent neue Kunden aufzusuchen. 

4.     Verbindlichkeiten einfordern

Passen Sie auf, dass Sie nicht zu lieb sind. Es muss hin und wieder auch einmal von Ihnen aus Klartext gesprochen werden. Sie brauchen im Verkauf manchmal zeitnah ein konkretes Ja oder  Nein, damit Sie wissen, woran Sie sind. Sorgen Sie deshalb für mehr Verbindlichkeit und verlassen ggf. nach einiger Zeit Kunden, bei denen das Verhältnis Spaß-Ertrag-Aufwand nicht mehr stimmt.


5.    
Berufserfahrung schützt nicht vor systematischer Vorbereitung

Manche Verkäufer glauben, dass sie deswegen gut verkaufen können, weil sie viel Berufserfahrung vorzuweisen haben. Das mag sein, ist aber dennoch kein Grund, sich nicht auf neue Angebote und Kundengespräche systematisch vorzubereiten. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt verkaufen wollen, dann müssen Sie sich dieses zuerst selbst verkaufen. Also: Wie wollen Sie den Gesprächseinstieg vornehmen? Welche Einwände können kommen? Welche Angebotsalternativen haben Sie? Wenn Sie hier beim Kunden spontan handeln und sich nur auf Ihre Intuition verlassen, verschenken Sie Chancen und damit Umsatz.

6.     Unproduktive Zeiten nutzen

Ob dies nun Autofahrten, Wartezeiten oder andere Dinge sind: Halten Sie eine Mappe mit beispielsweise Fachbeiträgen, spannenden Presseartikeln oder anderen Unterlagen bereit, um diese dann zu lesen. Oder nutzen Sie Ihren CD-Player oder Ihr Handy, um beispielsweise Hörbücher zum Thema Verkaufen oder Kommunikation zu hören. Um unproduktive Zeiten zu nutzen, können Sie sich auch mit Menschen austauschen, die selbst wissen, wie es geht. Suchen Sie sich gezielt Gesprächspartner, die Probleme lieber lösen, als über Probleme zu jammern. Üben Sie während langer Autofahrten mit Kollegen oder anderen Vertrauten über die Freisprechanlage Verkaufsgespräche. Denn es ist immer noch besser an Kollegen zu üben, als an Kunden.

7.     Gespräche regelmäßig reflektieren

Nehmen Sie sich mehr Zeit für das Reflektieren von Gesprächen. Nicht immer ist der Kunde einfach nur „schwierig“ oder „beratungsresistent“. So manches Mal hat der Verkäufer dem Kunden das Ja auch nur unnötig erschwert. Fragen Sie sich deshalb nach jedem Gespräch selbstkritisch, was Sie gut und was Sie weniger gut gemacht haben. Denn wenn Sie immer das machen, was Sie bisher gemacht haben, werden Sie auch immer nur das bekommen, was Sie bisher erhalten haben – wenn überhaupt.

8.     In verkaufsrelevantem Wissen „baden“  

Planen Sie systematisch Ihre persönliche Weiterbildung. Lesen Sie regelmäßig Bücher zum Thema Verkaufen und besuchen Sie  ein oder zwei Verkaufstrainings pro Jahr. Sie werden merken, dass Sie immer mehr auf den Pfad des Gelingens kommen, umso mehr Sie in verkaufsrelevantem Wissen „baden“.

Möglicherweise klingt vieles von dem, was hier empfohlen wird, für viele Verkäufer logisch und vernünftig. Eventuell haben die meisten sogar das eine oder andere bereits versucht, sind dann aber ohne böse Absicht schnell wieder in das alte Fahrwasser gerutscht. Leider wollen manche Menschen gerne von heute auf morgen alles verändern. Das geht nicht. Viele, die das Ruder zu stark herumgerissen haben, sind danach umso frustrierter, weil sich kurzfristig kein Erfolgserlebnis eingestellt hat. Niemand kann von heute auf morgen 10 Kilogramm abnehmen – es hat aber auch niemand von heute auf morgen 10 Kilogramm zugenommen! Dieser wichtige Punkt wird leider schnell vergessen. Menschen sind ein Ergebnis ihrer Gewohnheiten. Deshalb gelingt eine Veränderung nur dann, wenn wir es schaffen, diese Gewohnheiten zu verändern und zwar am besten Schritt für Schritt. Haben wir ein Ziel, sollten wir  sofort eine Kleinigkeit verändern, danach die nächste usw. Auf Sicht von ein oder zwei Jahren wird dadurch so einiges möglich. Wichtig ist dabei nur, am Ball zu bleiben und Ausdauer an den Tag zu legen. So wird vielleicht bei dem Versuch der Umsetzung dieser Empfehlungen nicht gleich die Jahreszielerfüllung erreicht, aber garantiert eine deutliche Verbesserung im Vergleich zum Vorjahr erzielt. Und das ist doch auch schon mal etwas, denn es zeigt nicht nur dem Vorgesetzten einen guten Willen, sondern gibt auch uns selbst ein gutes Gefühl und damit die notwendige Motivation, konsequent weiterzumachen und auf der Erfolgsleiter eine Stufe nach der anderen zu erklimmen. 

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