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12.04.2010 | Nachrichten Navigator

Vision und Wirklichkeit | Honorarberatung auf dem Prüfstand

Über mangelnde mediale Aufmerksamkeit können sich die Honorarberater nicht beklagen. Zugegeben, die Idee hinter der Honorarberatung, also die Beratungsdienstleistung vom Produktverkauf zu trennen, klingt gut. Doch wie so oft scheitern viele gute Ideen an der konkreten Umsetzung. Ein Hemmschuh der Honorarberatung ist das fehlende Angebot an Nettotarifen. Nur 20 bis 30 Versicherer der mehr als 600 Unternehmen bieten Nettotarife an. Aufgrund dieser für Honorarberater misslichen Lage, behelfen sich vieler einer Hintertür. „Sollte im Gespräch herauskommen, dass zu den Bedürfnissen des Kunden kein Nettotarif passt oder existiert, kann auch ein Provisionstarif angeboten werden. Allerdings müssen dann alle Vergütungen offengelegt werden und der Berater darf für diese Beratung auch kein Honorar mehr verlangen“, erklärt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH). Die Versicherer machen es den Honorarberatern schwer und halten sich mit Nettotarifen eher zurück. Allen voran Branchenführer Allianz. Lediglich kleinere Unternehmen und Konzerntöchter bieten Policen ohne Provisionen an. Laut Ratingagentur Franke und Bornberg sind dies: Alte Leipziger, Barmenia, Condor, Continentale, Europa, Fortis, Interrisk, Legal & General, LV 1871, Neue BBV, Volkswohlbund sowie Ergo-Tochter Vorsorge. Der VDH arbeitet nach eigenen Angaben mit 30 Unternehmen zusammen, darunter auch größere Anbieter wie Generali und Swiss Life.

Auch wenn die Anzahl der Honorarberater stetig zunimmt, so leicht räumen die Provisionsvermittler nicht das Feld. Mehr als 99 Prozent der rund 250.000 Versicherungsvermittler verkaufen Policen nur gegen Provision. Die Branche der Honorarberater ist also nach wie vor sehr klein. Die Bundesregierung scheint jedoch die Honorarberatung zu favorisieren und will der Branche zum Durchbruch verhelfen. Denkbar ist, dass die Honorarberatung gesetzlich geregelt wird und die Versicherer gezwungen werden, Nettotarife anzubieten. Die Politik ist wohl größtenteils der Ansicht, dass beim Policenverkauf gegen Provision der Kunde nicht das für ihn beste Produkt bekommt. Ob die Politik allerdings solche Vorschläge gegenüber Schwergewichten wie der Allianz durchsetzen kann, ist fraglich. Auch die Lobby der Provisionsvermittler bleibt vorerst gelassen. Die Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis existiere in Deutschland seit 120 Jahren. In dieser Zeit haben ganz andere Krisen wie die Weltwirtschaftskrise 1929 oder der Wiederaufbau nach 1945 diesem Geschäftsmodell keinen Abbruch getan.

 

-       Sollten Ihre Kunden aufgrund der verstärkten Medienberichte nach der Honorarberatung fragen, bleiben Sie gelassen. Machen Sie klar, dass Provisionsvermittlung nicht per se schlechter sein muss. Im Gegenteil die Produktauswahl ist größer und damit besser für den Kunden.

 

-       Honorarberatung hin oder her. Kunden wollen, dass der Berater auf ihre Bedürfnisse eingeht und Produkte verständlich erklärt wie eine aktuelle Studie der Gesellschaft für Konsumforschung zeigt. Dies können Provisionsvermittler schließlich genauso gut wie Honorarberater.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.