Das Branchenbarometer 2018

Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

26.02.2013 | Nachrichten Navigator

Vertriebsstrategie: Synergetisch verkaufen sichert Erfolg

Lange Zeit reichte es, Kunden die Vorteile von Finanzprodukten schmackhaft zu machen und sie mit hohen Renditen zu ködern, um die eigenen Umsatzziele zu erreichen. Doch diese Zeiten sind vorbei. Heute sind Kundenbeziehungen völlig anders zu gestalten. Vor allem kommt es darauf an, die Ziele und Bedürfnisse der Kunden zu erfassen und mit ihnen gemeinsam entsprechende Lösungen zu erarbeiten.

Dazu müssen Vertriebler in der Lage sein, eine hohe Kontaktqualität zu Kunden herzustellen. Dies ist nicht nur eine Frage des zeitlichen Aufwands, sondern in erster Linie eine Frage des Interesses am Kunden und der Fähigkeit, alle relevanten Informationen für den Beratungsprozess zu bekommen. Die Strategie sollte somit lauten: Weg vom reinen Produkteverkauf, hin zu einer engeren, verlässlichen Zusammenarbeit mit den Kunden. Denn nur so lassen sich individuelle Lösungen erarbeiten, die den Kundenzielen und -bedürfnissen gerecht werden.

 

Leistungen individualisieren

Dieses Umdenken gleicht einer „Revolution der Kundenbeziehung“. Die introvertierte Perspektive („Wo lassen sich Kunden für unsere Produkte finden?“) sollte nämlich einer extrovertierten Sichtweise („Welches Produkt, welche Leistungen braucht der Kunde tatsächlich?“) weichen. Anders formuliert: Nicht das (Massen-)Produkt zählt mehr, sondern es bedarf kundenorientierter Lösungen. Auf diese Weise profiliert sich der Vertrieb als qualifizierter Individualanbieter und differenziert sich von Massenprodukte-Verkäufern. Ein schöner Nebeneffekt: Die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter mit ihrer Tätigkeit steigt. Gut für deren Motivation und Engagement.

Kompetenzen erweitern

Der Wechsel der Vertriebsstrategie erfordert eine andere Form der Vertriebsqualifizierung. Insbesondere andere Frage- und Gesprächsführungstechniken werden benötigt, um Kunden erfolgreich beraten zu können. Doch der Aufwand des Strategiewechsel und einer entsprechenden Qualifizierung der Vertriebsmannschaft lohnt sich. Denn der kundenzentrierte Vertrieb ist dem kurzfristig orientierten Verkauf überlegen – auch hinsichtlich der dauerhaften Umsatzpotenziale.

Checkliste Vertriebsstrategie: Miteinander statt gegeneinander 

1.     Beim synergetischen Vertriebsmodell wird der Verkäufer zum „Partner“ seiner Kunden.

2.     Die neue Strategie sollte sorgfältig vorbereitet und implementiert werden.

3.     Es ist darauf zu achten, dass alle - Führungskräfte wie Mitarbeiter - die neue Vertriebsstrategie mittragen und umsetzen.

4.     Die Kundenberatung sollte lösungsorientiert, nicht produktorientiert sein.

5.     Die Qualifizierungsmaßnahmen im Vertrieb sollten an die neuen Anforderungen angepasst werden.

6.     Die Führung muss auf eine Unternehmens- und Vertriebskultur achten, die die Verkäufer unterstützt, nicht hemmt.

7.     Die Führungskräfte selbst sollten sich zum Coach ihrer Mitarbeiter entwickeln und sie durch Vorbild und Know-how fordern.

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.