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17.01.2012 | Vertriebstipp der Woche

Verkaufsunternehmer Praxistipp Nr. 210 | Positive Dosierung

Mit Verlaub: Dem Kunden, oder egal welchem Gegenüber, duckmäuserisch und unreflektiert den Allerwertesten zu tätscheln ist in so ziemlich jeder Situation weit mehr als ein Offenbarungseid des persönlichen Stils, ja, der eigenen Persönlichkeit an sich: Es ist ein schwaches Zeugnis der Integrität gegenüber sich selbst – und mindestens genau so wichtig: Ein katastrophales Signal gegenüber dem Gesprächpartner. Niemand will so etwas wirklich. Der Eindruck der sich durch das bekannte „Verhätscheln“ und „nach dem Mund reden“ einstellt, ist schlichtweg als desaströs zu bezeichnen.

Und trotzdem: Beim Verkaufsgespräch darf man nicht nur eloquent, freundlich, bestimmt und fachversiert sein – auch loben und Komplimente verteilen ist durchaus sinnvoll.

Auf die richtige Dosierung zum richtigen Zeitpunkt kommt es an!


Nun liegt es natürlich in der Natur der Sache an sich, dass der tätige Vertriebler ganz normal einen erheblichen Wissensvorsprung vor seinem Gegenüber besitzt – sonst wäre er natürlich auch nicht vor Ort.  Dennoch sollten den korrekten Erkenntnisgewinnen und richtigen Schlussfolgerungen des bis dato noch (mal mehr, mal weniger) eher unerfahrenen Kunden – sofern diese denn erfolgen – ruhig Tribut, Respekt und Aufmerksamkeit gezollt werden.

Nach dem Motto:

  • „Genau das ist der Kern!“
  • „Sie monieren dies völlig zu Recht!“
  • „Absolut richtig erkannt!“
  • etc.

Mit diesen einfachen und auch inhaltlich richtigen Bestätigungen fühlt sich der Kunde im Gespräch positiv bestätigt, durch sein ihm eigene Kompetenz langsam ein wenig mehr auf Augenhöhe mit Ihnen und dem zu Teilen komplexen Sachzusammenhängen und es entsteht ganz nebenbei eine vertraulichere Bindung aufgrund dieser beiden Faktoren. Positive Effekte durch positive Dosierung allenthalben.
Also: Ruhig mal ordentlich bestätigen und loben – aber dabei bitte nicht übertreiben und ganz locker natürlich bleiben.

„Sehr gut, so ist´s genau richtig!!!“


Viel Erfolg!

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