Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

06.12.2011 | Vertriebstipp der Woche

VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 207 | Kaufsignale erkennen!

Es ist eine ganz einfache Gleichung: Zeit ist Geld. Verschwendet man als Verkäufer Zeit, so wirft man Geld zum Fenster raus. Man erzielt nicht den Umsatz, der möglich gewesen wäre.

Es ist es längst kein Geheimnis mehr, dass nicht jeder (vermeintliche) Interessent Sie weiter bringt. Da redet man sich den Mund fusslig, da zeigt man Möglichkeiten und Wege auf, nachdem man natürlich erst einmal eine Tip-top-Bedarfsanalyse vorgenommen hat, man hakt nach, macht alles nur erdenklich Mögliche, nur um festzustellen: Ich glaube, echtes Interesse hatte der „Interessent“ nie!

Eigentlich müsste man vorher selektieren: Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen.

Geht das? Jein. Ohne persönlichen Kontakt geht erst einmal nichts. Aber dann! Dann gibt es da sehr wohl ein Mittel zum Zweck: Ihre wachsamen Augen und Ohren. Es gilt, Kaufsignale des Kunden wachsam zur Kenntnis zu nehmen, anstatt stur nach Plan das eigene Programm „runter zu rattern“. Und so geht’s:



Die wachsamen Ohren


Verraten Ihnen verbale Signale, bei denen Sie aufhorchen sollten: Die Fragen “Was würde mich das kosten?“ oder „Wie hoch wären denn die Gebühren für mich?“ sind Ausdruck einer konkreten Kaufabsicht, denn der Kunde macht sich bereits Gedanken über die Realisierung des Ganzen. Selbstverständlich zählen hierzu ebenso Fragen nach den Zahlungsmodalitäten. Auch generelle Zustimmung („Das hört sich aber gut an.“) sollte Sie darin bestärken, die Abschluss-Frage zu konkretisieren. 

Verbale Signale für das „Ja“ des Kunden:

•    Was kostet mich das?
•    Fallen weitere Gebühren an?
•    Wenn ich das machen würde, ....
•    Kann man da preislich noch was machen?
•    Da haben Sie recht.
•    Sowie jegliche pauschale Zustimmung



Die wachsamen Augen


Nehmen die Körpersprache und das allgemeine Verhalten Ihres Gegenübers wahr: Ein Näherkommen (Verringerung der Distanzzone), entschiedenes Kopfnicken, eine entspannte Gestik und Mimik sowie ein langsames „Auftauen“ Ihres Kunden sind positive Signale, die Sie erkennen und nutzen sollten. 



Verhaltens-Signale für das „Ja“ des Kunden:

•    Kopfnicken
•    Näherkommen
•    Entspanntes Lächeln
•    Geweitete Pupillen
•    Kleine Scherze und eine positive Gemütslage
•    Eine Ihnen zugewandte Körperhaltung



Und wenn sich Ihre Sinnesorgane nicht so ganz sicher sind? Nicht lang fackeln – fragen! Die direkte Frage, ob Ihr Gegenüber kaufen will, ist alles andere als verwerflich.

Tja, und wenn Sie von all dem nichts vorfinden und Ihr gegenüber auf die Frage, ob er denn einen Abschluss tätigen will, ausweichend und unverbindlich reagiert? Dann halte ich es persönlich mit einem alten Indianer-Sprichwort: Wenn du ein totes Pferd reitest, steig ab!

Was wollen Sie Zeit mit einer Person verschwenden, die gar keinen Vertrag abschließen will? Gute Freunde werden? Zeit ist Geld, also verwenden Sie sie lieber zum Geldverdienen.

PS: Und wo Zeit doch so kostbar ist: Warum nicht den Interessenten zu IHNEN ins Büro einladen? Das zahlt sich aus, für Sie!


Diskutieren Sie mit: Auf welche Signale achten Sie beim Kunden? Bei welchem Signal wissen Sie stets: „Jetzt hab ich ihn!“? Welche Signale versuchen Sie Ihrem Kunden zu senden?

Autor: Jörg Laubrinus

Mit Jörg Laubrinus auf Xing vernetzen!

Powered by www.vertrieb24.com

Das Archiv zum Tipp der Woche - Nichts verpassen, Praxiswissen auffrischen! Alle wertvollen Praxistipps der letzten Wochen finden Sie hier

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.