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25.10.2010 | Vertriebstipp der Woche

VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 165 | Kundenbindung Teil (3/3) – Kommunikation

Der Dauerbrenner in Vertrieb und Verkauf heißt zweifelsohne Neukundengewinnung. Wie komme ich an neue Kunden? Wie komme ich zu mehr Umsatz und Gewinn? Wichtige Fragen, kein Zweifel. Was aber viele Akteure vergessen, ist, dass auch die Bestandskunden zu mehr Umsatz und Gewinn führen können. 

Doch in puncto Bestandskunden erlebe ich immer wieder die (unterschwellige) Einstellung: „Muss ich doch nichts mehr für tun, sind ja schon Kunden!“ Da frage ich mich: Was will der jeweilige Akteur eigentlich generieren, Umsatz oder „Karteileichen“? Letztere sind zwar in der Kundenkartei zugegen, „gebundene“ Kunden sind sie jedoch keinesfalls und ob man mit Ihnen nochmal Umsatz generiert? Mit etwas Glück vielleicht. 

Die folgende kleine Praxistipp-Reihe zum Thema Kundenbindung soll Wege aufzeigen, wie aus dem Glück Systematik wird und Sie Ihre Kundenbindung besonders im Hinblick auf Neugeschäft optimieren können. 

 

Teil 3: Kommunikation

Neue gesetzliche Rahmenbedingungen, neue Produkte, gesellschaftliche Entwicklungen, ein neues Service-Angebot Ihrerseits: Es gibt so viele Faktoren, die bei ihren Kunden neuen Bedarf entstehen lassen können. Nur: Wie erfahren Ihre Kunden davon? Im Grunde müssten Vermittler und Makler die eigene Kundschaft 1-2 Mal im Quartal anrufen und über die neuesten Entwicklungen informieren, um sich hierbei gleichzeitig zu erkundigen, ob der Gesprächspartner eine neue Bedarfssituation hat.

Das funktioniert natürlich nicht. Trotzdem kann es nur von Vorteil sein, wenn man mit der Kundschaft stetig in Kontakt bleibt. Kein Wunder also, dass sich Kommunikationskanäle wie bspw. ein regelmäßig erscheinender  E-Mail-Newsletter völlig zu recht immer größerer Beliebtheit erfreuen. Meine Empfehlung: Suchen Sie den stetigen Kontakt zu ihrer Kundschaft! Zeigen Sie sich, informieren Sie über Neuigkeiten. Richtig gemacht kann das Ihrer Reputation sowie Ihren Umsatzzahlen nur gut tun. 

Nehmen wir einfach mal den E-Mail-Newsletter als Beispiel. Seine wesentlichen Vorteile sind:

Sie bleiben nachhaltig im Gedächtnis Ihrer Kunden.

Sie zeigen Aktivität und Vitalität.

Sie können Ihr Fachwissen präsentieren und untermauern.

Sie können Bedarf wecken, indem Sie neue Rahmenbedingungen, Produkte usw. und die hierdurch neu entstandenen Möglichkeiten erläutern. 

Sie können Ihr Unternehmen samt der Philosophie, der Leitsätze usw. präsentieren und somit deutlich an Profil gewinnen.

Durch Gastautoren aus anderen Branchen können Sie einen weiteren Informations-Service  bieten.

Die Abonnentenzahl mag wachsen wie sie will, die Portokosten bleiben stets die gleichen: null.

Klar ist aber auch: Nicht alles was glänzt ist deshalb gleich Gold und so hat auch das Medium E-Mail seine Tücken. Die Postfächer der Menschen werden längst mit E-Mails, insbesondere mit Spam-Nachrichten überflutet. Wir alle klicken die meisten Newsletter ungelesen weg. Aber mal ehrlich: Die für gut befundenen Newsletter, die uns wertvolle Informationen geben oder einfach interessant zu lesen sind, die liest man doch gerne, oder? Es liegt also an Ihnen: Wenn Sie den Nerv Ihrer Abonnenten (sprich Kunden) treffen, so werden Sie auch wahrgenommen. 

„Altmodische“ Maßnahmen wie Werbebriefe, Broschüren, Gastbeiträge in der Lokalpresse usw. gehören aber noch längst nicht auf die Müllkippe. Manch einer ist mittlerweile sogar der Ansicht, der gute alte Werbebrief (Sie wissen schon, dieses flache Ding aus Papier ;-) sei mittlerweile wieder effektiver, als die massenhaft versendete, aber auch schnell weggeklickte E-Mail. Ich maße mir hierzu kein Urteil an. 

Tatsache ist aber, dass Sie der „Beauftrage“ Ihrer Kunden in Sachen Finanz- und Versicherungsangelegenheiten sind. Wer außer Ihnen sollte diesen Menschen die wichtigen Neuigkeiten rund um diese so wichtigen Fragen erläutern? Zudem können Sie sich hierbei kontinuierlich als Experte positionieren und so noch mehr Vertrauen bei Ihren Bestandskunden gewinnen. Und ich wiederhole mich, wenn ich sage: Vertrauen ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Kaufentscheidung! Worauf also warten? Kommunizieren Sie mit Ihren Kunden! Am Ende zahlt sich das aus. 

Diskutieren Sie mit: Sind Sie Herausgeber eines Newsletters? Wie kommunizieren Sie mit Ihren Kunden? Welche Kommunikationskanäle setzen Sie zur Kundenbindung ein? E-Mail oder althergebrachter Werbebrief – Was ist effektiver? Was ist Ihre Erfahrung?

Hier gelangen Sie zur Diskussion!

Autor: Jörg Laubrinus

Mit Jörg Laubrinus auf Xing vernetzen!

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