Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

18.10.2010 | Vertriebstipp der Woche

VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 164 |Kundenbindung Teil (2/3) – Servicevertrag

Der Dauerbrenner in Vertrieb und Verkauf heißt zweifelsohne Neukundengewinnung. Wie komme ich an neue Kunden? Wie komme ich zu mehr Umsatz und Gewinn? Wichtige Fragen, kein Zweifel. Was aber viele Akteure vergessen, ist, dass auch die Bestandskunden zu mehr Umsatz und Gewinn führen können. 

Doch in puncto Bestandskunden erlebe ich immer wieder die (unterschwellige) Einstellung: „Muss ich doch nichts mehr für tun, sind ja schon Kunden!“ Da frage ich mich: Was will der jeweilige Akteur eigentlich generieren, Umsatz oder „Karteileichen“? Letztere sind zwar in der Kundenkartei zugegen, „gebundene“ Kunden sind sie jedoch keinesfalls und ob man mit Ihnen nochmal Umsatz generiert? Mit etwas Glück vielleicht. 

Die folgende kleine Praxistipp-Reihe zum Thema Kundenbindung soll Wege aufzeigen, wie aus dem Glück Systematik wird und Sie Ihre Kundenbindung besonders im Hinblick auf Neugeschäft optimieren können. 

 

Teil 2: Service-Vertrag

Bieten Sie Ihren Kunden einen Service-Vertrag an? Übernehmen Sie für sie die Archivierung und Verwaltung der kompletten Unterlagen? Falls nicht – und da sind wir schon beim Praxistipp für diese Woche –, so wird es höchste Zeit! Denn was erhöht die Kundenbindung wohl mehr, als ein „Rundum-Sorglos-Paket“ beim Finanz- bzw. Versicherungsberater des eigenen Vertrauens? Es ist nur logisch, dass Ihre Kunden wenig Anreiz verspüren, de „Pferde zu wechseln“, wenn sie sich um nichts kümmern müssen und sich gut aufgehoben fühlen. Und falls sich der Bedarf einmal verändert, bzw. erweitert, na, zu welchem Anbieter werden sie sich wohl begeben?

Damit keine Missverständnisse aufkommen: Selbstverständlich sollten Sie sich diese Dienstleistung bezahlen lassen, denn die ist und bleibt ja eine LEISTUNG Ihrerseits. Bei moderater Preisgestaltung ist meiner Erfahrung nach die Bereitschaft der Kunden durchaus vorhanden, für diesen Service zu bezahlen. So ganz nebenbei generieren Sie hierdurch also auch noch etwas Umsatz.

Und jetzt kommt der Clou: Mal angenommen Ihr Kunde ist wechselwillig – was bei Ihrer Kompetenz und Menschenkenntnis natürlich kaum vorkommt –und spielt mit dem Gedanken, sich zukünftig von einem anderen Anbieter beraten zu lassen. Wie soll Ihr Konkurrent ein vernünftiges und fundiertes Angebot machen, wenn sämtliche Unterlagen sich in Ihrem Büro befinden? Sie sehen schon: Das wird kein leichtes Unterfangen für Ihren Konkurrenten. Die Hürde ist hierdurch ungleich höher und die Wahrscheinlichkeit steigt immens, dass Ihr Kunde genau das bleibt, was er die ganze Zeit eh schon war: Ihr Kunde.

Kundenbindung stellt man anhand vieler Faktoren her, ein „Rundum-sorglos-Paket“ kann mit Sicherheit einer davon sein. Es ist ein probates Mittel, den Kunden voll und ganz unter die eigenen Fittiche zu nehmen und nebenbei noch etwas Umsatz zu erzielen. Was will man eigentlich mehr? 

Diskutieren Sie mit: Bieten Sie Ihren Kunden Service-Verträge an? Was sind Ihre Erfahrungen? Falls nicht: Wieso bieten Sie diese Dienstleistung nicht an? Was spricht dagegen?

Hier gelangen Sie zur Diskussion!

 

Autor: Jörg Laubrinus

Mit Jörg Laubrinus auf Xing vernetzen!

powered by Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG

Das Archiv zum Tipp der Woche - Nichts verpassen, Praxiswissen auffrischen! Alle wertvollen Praxistipps der letzten Wochen finden Sie hier

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.