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22.10.2009 | Vertriebstipp der Woche

VerkaufsUnternehmer Praxis-Tipp Nr. 117 | Die Relations-Technik

Man versetze sich in die Lage des Kunden: So schön und vorteilhaft das gewünschte Produkt auch sein mag, zunächst einmal steht eine Trennung an – die Trennung vom eigenen Geld. Und da Geld bekanntermaßen nicht auf Bäumen wächst, stellt sich dem Verkäufer somit die erste Hürde in den Weg. Doch wo ein Problem ist, da gibt es auch eine Lösung: Mit der Relations-Technik kann diese Hürde deutlich verkleinert werden! Der Trick besteht aus zwei Bausteinen, ist aber dennoch simpel:

  1. Nennen Sie den großen Nutzen des Produkts beim Namen. 30 Euro monatliche Belastung klingen sehr viel freundlicher, wenn dem ein Ertrag von 100 000 Euro gegenübersteht.
  2. Wählen Sie kleine Zeiteinheiten. Eine jährliche Belastung von 360 Euro fühlt sich nach viel Geld an. Nur 1 Euro pro Tag zu investieren, das fühlt sich nach wenig Geld an!

Die beiden Verkaufs-Tricks kombiniert, lässt sich gar der doppelte Effekt erzielen: Einer Belastung von 1 Euro täglich steht somit ein Ertrag von 100 000 Euro gegenüber. Das klingt sehr viel lukrativer, auch wenn der Vorteil nur gefühlter Natur ist. Und so schrumpft die Verkaufs-Hürde merklich. Auch ein gutes Gefühl!

Autor:

Jörg Laubrinus

www.xing.com/profile/Joerg_Laubrinus

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