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05.10.2009 | Vertriebstipp der Woche

VerkaufsUnternehmer Praxis-Tipp Nr. 115 | Einwandvorwegnahme

Wie heißt es so schön: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Da macht ein Verkaufsgespräch keine Ausnahme. Denn sofern Sie die Kontrolle über das Gespräch nicht aus der Hand geben, sind Sie stets Herr der Lage und glänzen durch Souveränität. Es liegt dabei an Ihnen, die Weichen frühzeitig zu stellen. Was in der Theorie gut klingt, funktioniert in der Praxis ebenso prächtig, wenn Sie das Mittel der Einwandvorwegnahme anwenden. Das Prinzip ist simpel: Bevor Ihr Kunde die vermeintlichen Nachteile des Produkts zur Sprache bringt, kommen Sie ihm einfach zuvor. „Wenn Sie sich nun fragen, weshalb ...“ könnte beispielsweise Ihr Einstieg in die Vorwegnahme der möglichen Einwände lauten. Der Vorteil liegt auf der Hand, denn zum einen signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sich in dessen Lage hinein versetzen. Zum anderen haben sie selbstverständlich die ebenso passende wie überzeugende Antwort auf den selbst geäußerten Einwand parat. Und so schließt sich der Kreis: Vertrauen in Ihre (spontanen) Verkaufs-Fähigkeiten ist wichtig und gut, die Kontrolle über den Gesprächsverlauf jedoch ist besser.

Autor:

Jörg Laubrinus

www.xing.com/profile/Joerg_Laubrinus

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