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11.08.2010 | Praxiswissen komprimiert

Verkaufstipp Typologisierung | Sprich und ich sehe dich, wie du bist…

Jeder Mensch ist einzigartig. Wir bestehen auf unserer Individu­alität und dennoch sind wir gar nicht so furchtbar besonders und mysteriös, sondern eigentlich ganz gut einzuschätzen. Wenn man weiß wie! Spitzenverkäufer gestehen ihren Kunden ihre Individualität zu und ordnen sie dennoch einem der drei Archetypen zu. Je besser und präziser die Zuordnung, desto op­timaler können die Verkäufer den bevorzugten Sinneskanal ih­res Kunden ansprechen und desto eher kann sich dieser für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden – und beides passt, wenn der Verkäufer gute Arbeit geleistet hat, dann auch ideal zueinander.

Wir Menschen sind eigenartige Wesen. Wir verstecken uns gele­gentlich vor unseren Mitmenschen, setzen Masken auf und ver­schleiern Absichten und Meinungen. Wir wollen gesehen wer­den, wie wir sind, aber nicht in jeder Situation und schon gar nicht von jeder Person. Und doch, wer genau hinsieht, der er­kennt sein Gegenüber – wenn es sein muss, immer, denn wir unterscheiden drei Ar­chetypen: den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen Typen. Allen drei ist eines gemeinsam: Erfasst ein Verkäufer den bevorzugten Typus, wird Verkaufen leichter:

 

Der visuelle Typ spricht ebenso schnell wie er auch Entschei­dungen trifft. Er trägt gerne satte und kräftige Farben. Er ist ex­trovertiert und denkt in Bildern. Seine Umwelt nimmt er bevor­zugt mit den Augen wahr und er beurteilt seine Mitmenschen nach dem, was er sieht. Den visuellen Typ erkennt man nicht nur an seiner Wortwahl, sondern auch an seinen schnellen Bewe­gungen und seinen kurzen Atemzügen in den Brustraum. Wer vi­suelle Typen überzeugen will, der arbeitet in seinen Präsentatio­nen mit vielen Bildern und visuellen Erlebnissen wie z. B. Videos. Seinen bevorzugten Sinneskanal kann der visuelle Typ nur schwer verbergen, weil er Worte wie „demonstrieren“, „Abbild“, „Überblick“, „Vorstellung“, „Wahrnehmung“, „skizzieren“ und „Mittelpunkt“ benutzt. Das sollte dann auch der Verkäufer tun, denn diese spezifischen Worte sprechen den Sinneskanal des vi­suellen Typen an und dieser fühlt sich verstanden. Sagen Sie: „Nehmen wir das Produkt, das in Frage kommt, einmal genau unter die Lupe, dann werden Sie klar erkennen, welche Vorteile es für Sie hat.“ oder „Darf ich Ihnen einen Überblick über das umfangreiche Leistungsangebot geben, ich bin mir sicher, die große Bandbreite wird Sie begeistern.“ Wir Menschen wollen abgeholt werden, dann fühlen wir uns wohl. Und wer sich wohlfühlt, der trifft Entscheidungen und das ist doch das, was Sie wollen, oder?

Im Gegensatz zum visuellen Typ spricht der auditive Typ lang­sam, setzt gezielte Pausen, atmet ruhig und in langen Atemzü­gen. Seine Bewegungen sind ebenfalls langsamer und der audi­tive Typ fühlt sich in unauffälligen Farben wohl. Er ist das Gegen­teil des visuellen Typen, geht eher analytisch und vorsichtig an Entscheidungen heran. Wer einen auditiven Kunden überzeu­gen möchte, der setzt gezielt auf die Macht des gesprochenen Wortes, denn dieser Kunde hört gern viel über das Produkt und interessiert sich sehr dafür, was andere Kunden über das Produkt sagen. Metaphern, Geschichten und Zitate sind hilfreich, au­ßerdem spricht es den auditiven Kunden an, wenn sein Ge­sprächspartner sich auf ihn einstellt und seine Sprechgeschwin­digkeit, seine Betonungen und seine Pausensetzung auf ihn ab­stimmt. Der bevorzugte Sinneskanal des auditiven Typs ist durch folgende Worte leicht zu erkennen: „mitteilen“, „mündlich“, „Argumente“, „erwähnen“, „informieren“, „diskutieren“ und „sprechen“. Der auditive Typ braucht für die Entscheidungsfin­dung zwar länger, ist aber ein treuer Kunde. Umso mehr sollten Sie darauf achten, dass Sie ihn nicht drängen und dennoch vor­sichtig lenken. Sagen Sie: „Ist es Ihnen Recht, wenn wir ganz in Ruhe darüber sprechen, was Sie konkret suchen und dann nenne ich Ihnen verschiedene Möglichkeiten?“ und „Sie haben erwähnt, dass Sie eine Alarmanlage für Ihr Haus suchen, die einfach zu bedienen ist und deren Preis in einem annehmbaren Rahmen liegt. Ich würde das Angebot, das sich für Sie passend anhört, gerne mit Ihnen durchsprechen.“ Sollte sich Ihr Kunde wider Erwarten nicht entscheiden können, dann ist das Telefon ein wertvoller Helfer. Der auditive Kunde telefoniert gern und wird es honorieren, wenn Sie ihn einfach von Zeit zu Zeit kontak­tieren.

 

Der kinästhetische Typ spricht sehr langsam und drückt sich ge­wählt aus; er fühlt erst, was er sagen möchte und macht lange Sprechpausen. Kinästhetische Typen haben eine weiche Stimme, atmen tief in den Bauch hinein und tragen gerne wei­che unauffällige Kleidung in zarten Pastelltönen. Da sie friedfer­tig und introvertiert sind und lange brauchen, um eine Entschei­dung zu treffen, müssen Verkäufer bei ihnen besonders gedul­dig sein. Kinästhetische Typen verwenden Worte wie „begrei­fen“, „Eindruck“, „Fühlen“, „beim Schopf packen“, „konkret“ und „Instinkt“. Wer kinästhetisch orientierte Menschen überzeu­gen will, der tut das am besten mit Schaustücken, die sie in die Hand nehmen können, durch gefühlsbetonte Geschichten, per­sönliche Gespräche und Körperkontakt wie ein Schulterklopfen oder ein Händeschütteln. Sagen Sie zusätzlich: „Nehmen Sie das Produkt ruhig einmal in die Hand, nur so bekommen Sie wirklich ein Gefühl dafür, wie stabil es ist.“ und „Eine solche Chance  bietet sich nicht jeden Tag, ich an Ihrer Stelle würde die Gele­genheit beim Schopfe packen.“ oder „Sie wissen, was Sie kon­kret benötigen und diese Anforderungen können wir alle erfül­len, viel wichtiger aber ist doch, ob Sie sich mit der Entschei­dung wohl fühlen? Was sagt Ihr Bauch dazu?“

Im Grunde genommen ist es nicht fair, aber obwohl wir selbst als individuelles Wesen mit einzigartigen charakterlichen Eigen­schaften wahrgenommen werden wollen, gestehen wir das un­seren Mitmenschen nur selten zu. Viel zu oft sperren wir sie in Schubladen ein und lassen sie erst wieder heraus, wenn es wirk­lich nicht anders geht. Doch manche Schubladen sind gar nicht so negativ, sondern erlauben Verkäufern, ihre Kunden optimal einzuschätzen, ohne ihnen die Individualität abzuerkennen. Zu welcher Gruppe gehört Ihr Kunde – visuell, auditiv oder ki­nästhetisch? Achten Sie auf seinen bevorzugten Sinneskanal und es wird Ihnen wesentlich leichter fallen, ihn zu überzeugen.

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer.  Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® Neuro-Linguistic Selling entwickelt. www.marcgalal.com

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