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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

27.02.2018 | Praxiswissen komprimiert

Verkaufen | Oder auf Kunden warten? Auftakt zur neuen Serie "Verkaufssituationen erfolgreich meistern!"

Innenstädte veröden, weil die Kunden in den Shopping-Malls der städtischen Außenbezirke einkaufen, so hört man Einzelhändler klagen. Das Internet raubt unsere Kunden! Während unsere Umsätze sinken, steigen die Online-Umsätze rasant an. 


Beides ist richtig.

Doch was unternehmen die Händler um diesem Trend zu begegnen? Wenig ist zu beobachten. 

Die Einkaufscenter dagegen beschäftigen Center-Manager, die ständig Ideen entwickeln, wie Kunden animiert werden können, zu bleiben und einzukaufen. Ein Motto wechselt das andere ab: Events zu Weihnachten, Faschings- und Karnevals-Animationen, Kinder-Events, Auftritte von Stars mit Autogrammen und Selfies.

Die Geschäfte in den Innenstädten wursteln oft vor sich hin. Wenn Gewerbeverbände zu gemeinsamen Aktionen aufrufen, stoßen sie auf verhaltenes Interesse. "Das bringt nichts, wir haben keine Zeit, dafür geben wir kein Geld aus" sind Argumente, die immer wieder zu hören sind. 

Händler müssen Verkaufen neu lernen. Lediglich auf Kunden zu warten, um dann die Waren an sie zu verteilen, ist überholt. Offensives Verkaufen ist angesagt. Einkaufen wieder zu einem emotionalen Erlebnis zu machen, das kann das Internet nicht.

Das Internet spricht Kunden an, die nach bestimmten Schlagwörtern, Begriffen oder Produkten suchen und hat dem Händler vor Ort vieles voraus: Kunden können zuhause bleiben, bekommen die Waren ins Haus geliefert und das oft noch günstiger als im Einzelhandel. 

Deshalb müssen sich Vermittler darauf besinnen, dass Einkaufen Spaß bereiten soll. Kunden wollen animiert werden, sie wollen im Mittelpunkt des Beratungsprozesses stehen, sie wollen wichtig und ernst genommen werden. Vermittler können auch Produkte oder Lösungen anbieten, nach denen der Kunde gar nicht gesucht hat, die aber viel besser geeignet wären. 

Auch After-Sales-Aktivitäten tragen zur Kundenbindung bei. Doch welcher Vermittler kennt seine Kunden wirklich?  Ihre Vorlieben, Wünsche, Erwartungen, Ziele, Lebensgewohnheiten? Dieses Wissen erfährt man nur durch Fragen.

In einem perfekten CRM sind diese Daten dann gespeichert. CRM bedeutet Customer Relationship Management! Im Zeitalter der Digitalisierung spielt die Kundenbeziehung eine übergeordnete Rolle. Doch es geht dabei weniger um Big Data, sondern um den Begriff 'relationship' – Beziehung!

Kundenbeziehungen aufzubauen, mit emotionalen Aktivitäten zu überraschen, Einkaufserlebnisse zu bieten, Alternativen vorzustellen, Produkte zu prüfen und zu erklären, damit gewinnt man einen Kundenstamm, der diese persönliche Beziehung zu schätzen weiß.

Mit diesem kleinen Artikel starten wir unsere neue Serie mit wichtigen Praxistipps zu konkreten Verkaufssituationen exklusiv mit Hans D. Schittly.

Wir freuen uns darauf!

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