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06.12.2010 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Verkaufen leicht gemacht | 3 weitere Tipps, damit es mit dem Kunden klappt

Letztlich entscheidet bereits die Art, wie ein Unternehmer als Verkäufer seiner Ware oder Dienstleistung Fragen stellt über den Erfolg oder Misserfolg jedes Gespräches. Je professioneller er Umstände einzuschätzen weiß, bei einzelnen Punkten nachhakt und Lösungsansätze anbietet, desto einfacher gestaltet sich das Verkaufen und damit die Grundlage der Unternehmenssicherung.

Viele Unternehmen stecken ein enormes Potential in aufwendige Marketingmaßnahmen, versuchen so aus der Masse der Anbieter herauszutreten, aufzufallen, um von Kundenseite überhaupt wahrgenommen zu werden. Der direkte Weg zum Kunden über persönliche Gespräche wird jedoch oft vernachlässigt. Wissen Sie eigentlich, wer Ihre Kunden sind oder sein sollen? Viele Unternehmer sind so in ihr Tagesgeschäft eingebunden, dass sie vor lauter Unternehmensführung und administrativen Aufgaben gar nicht mehr dazu kommen, persönliche Kundengespräche zu führen, geschweige denn über solch wichtige Fragen nachzudenken.

Das Kaufen lehren


Einem Kunden, der ein Produkt oder eine Dienstleistung zum ersten Mal kauft, das Kaufen „lehren“, ist die Hauptaufgabe eines jeden Unternehmers in seiner Rolle als Verkäufer. Um das zu erreichen, muss er allerdings erst einmal herausfinden, welche emotionalen und logischen Bedürfnisse der Kunde hat. Zusätzlich muss er die Persönlichkeitsmuster des Kunden analysieren und mit gezielten Techniken herausfinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist. Um den Kauf zum Abschluss zu bringen, leitet der Verkäufer den Kunden gezielt an. In den meisten Fällen kauft der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung zum ersten Mal und verlässt sich auf einen Experten, der sich in der Sache auskennt und über die Bedürfnisse des Kunden Bescheid weiß. Ein Verkaufsexperte hilft dem Kunden dabei, eine Entscheidung zu treffen und berät den Kunden entsprechend seiner Persönlichkeitsmuster, Ziel- und Produktvorgaben.

Vertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg. Aus diesem Grund ist es absolut notwendig für den Unternehmer, eine gute Beziehung zu seinem Kunden aufzubauen. Der Kunde muss im Dschungel der Informationen an die Hand genommen und geführt werden – und wer geht schon gerne mit einem Fremden mit? Durch gezielte Fragen kann das Vertrauen gestärkt und die eigene Kompetenz unter Beweis gestellt werden. Der Verkäufer findet durch offene Fragen heraus, wie der derzeitige Zustand ist. Der Verkäufer stellt Fragen, die dem Kunden mehr Klarheit bringen (Anforderungen, Herausforderung, Ziel). Der Verkäufer bringt durch Fragen in Erfahrung, welche emotionalen Bedürfnisse für den Kunden eine Rolle spielen, welche Werte und Glaubenssysteme er hat. Dieses Erfragen von Informationen führt dazu, dass der Kunde immer klarer erkennt, was er wirklich will und braucht. Der Verkäufer lernt den Kunden kennen und weiß mit jeder Antwort besser einzuschätzen, welches Produkt für den Kunden das richtige ist. Folgende drei konkrete Tipps helfen Ihnen als Unternehmer/Verkäufer dabei:

1. Der Schlüssel liegt im Bewusstsein

Wer erfolgreich verkaufen will, verkauft nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern vielmehr auch sich selbst. Er muss also, um zu einem Abschluss zu kommen, nicht nur davon überzeugt sein, dass sein Produkt das derzeit Beste auf dem Markt ist, sondern auch fest daran glauben, dass er selbst hervorragend dazu geeignet ist, dieses Produkt zu verkaufen. Mit Arroganz hat das nichts zu tun, sondern vielmehr damit, dass das Unterbewusstsein alles speichert. Sage ich ihm also bewusst „Ich bin ein Spitzenverkäufer“, speichert es diese Botschaft. Das Unterbewusstsein kann nicht zwischen Realität und Illusion unterscheiden. Jeder Gedanke ist real! Seien Sie also gut zu sich, motivieren Sie sich und sprechen Sie sich Mut zu. Ihr Gegenüber spürt unterschwellig Ihre Stimmung. Gehen Sie positiv und aufgeschlossen auf Ihren Kunden zu. Zeigen Sie ihm, dass Sie sich auf den Termin gefreut haben und Ihre Chance auf einen Erfolg erhöht sich deutlich.

2. Wer sich verstellt, verliert

Hunde wittern es, wenn Menschen Angst haben. Aber wussten Sie auch, dass Ihr Kunde es merkt, wenn Sie sich verstellen? Vielleicht nicht immer, aber doch sehr oft. Geschieht das, werden Sie keinen Abschluss machen. Ihr Kunde denkt, bewusst oder unbewusst, darüber nach, dass ihn etwas an Ihnen stört. Vielleicht kann er nicht genau definieren, was es ist, aber wie ein Splitter in der Hand beschäftigt ihn dieser Gedanke und lenkt ihn damit vom eigentlichen Thema ab. Gehen Sie vor dem Termin noch einmal im Kopf durch, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so außergewöhnlich macht, überlegen Sie sich bereits im Vorfeld, wie Sie mögliche Einwände entkräften können und behalten Sie die Pluspunkte Ihres Produktes immer im Blick. Sammeln Sie Ihre Gedanken, seien Sie bei der Sache und vor allem bei Ihrem Kunden und seien Sie echt. Geht es Ihnen an diesem Tag nicht gut, haben Sie zwei Möglichkeiten.

a.) Seien Sie ehrlich, aber enervieren Sie Ihr Gegenüber nicht mit intimen Details. b.) Sammeln Sie all Ihre Kraft, ziehen Sie in Ihrer Bibliothek im Kopf eine Erinnerung an einen besonderes schönen oder erfolgreichen Moment aus dem Regal und lassen Sie das Gefühl, das Sie dabei hatten, in sich aufströmen. Halten Sie es für die Dauer des Termins fest – ihre positive Ausstrahlung wird auch auf Ihren Kunden abfärben.

3. Schau mir in die Augen Kunde

Die Augen gelten als „Spiegel der Seele.“ Aufmerksame Verkäufer können in ihnen lesen wie in einem Buch und einschätzen, was für ein Mensch ihr Gegenüber ist. Der Schlüssel liegt in den Augenbewegungen, denn wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den visuellen, auditiven und kinästhetischen Verarbeitungs- und Speicherprozessen gibt. Wird also ein Bild, ein Gefühl oder ein Geräusch abgerufen oder konstruiert, zeigt die Augenstellung das an und der Verkäufer kann diese Information für sich nutzen.

  • Augen blicken seitlich nach links: ein Geräusch aus der Erinnerung wird abgerufen
  • Augen schauen nach oben links: ein Bild aus der Vergangenheit wird abgerufen
  • Augen blicken ins Leere, starr geradeaus oder blinzeln: vor dem inneren Auge läuft gerade ein Film ab
  • Augen schauen nach oben rechts: ein Bild wird erschaffen, neu konstruiert
  • Augen blicken nach unten rechts: ein Gefühl wurde ausgelöst oder wird gerade nachempfunden

Diese grobe Einstufung kann natürlich noch verfeinert werden, doch bereits diese Muster helfen dem Verkäufer. Erkennt er das ablaufende Muster (visuell, auditiv, kinästhetisch), verstärkt er es noch durch seine Wortwahl. Er wählt Bilder „Vom Balkon Ihres neuen Hauses ist die Aussicht wirklich herrlich“, spricht die auditive Wahrnehmung an, „Horchen Sie in sich hinein, dann besprechen wir die Einzelheiten“ und argumentiert auf der Gefühlsebene „Greifen Sie den Stier bei den Hörnern, was Sie jetzt investieren, zahlt sich auf jeden Fall aus.“

Wer denkt, dass Verkaufen etwas mit Talent zu tun hat, ist auf dem falschen Dampfer. Natürlich ist Talent nützlich, aber durchaus nicht notwendig. Ein guter Verkäufer muss viel lernen, zahlreiche Techniken und Strategien beherrschen und in der Lage sein, sich in unterschiedliche Situationen und Menschen hineinzuversetzen. Vergleicht man Deutschland mit Amerika fällt schnell ins Auge, dass wir hierzulande noch einiges lernen können und müssen, was z. B. die freundliche Bedienung, die Bemühungen für den oder die Kundin oder die Kundenbindung angeht. Unternehmen haben hier die Chance, sich von Anfang an als Service-Unternehmen zu positionieren.

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut, Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info@marcgalal.com

www.marcgalal.com

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