Die Riester-Rente: Aus Ihrer Sicht den Kunden zu empfehlen?

04.06.2013 | Nachrichten Navigator

Umsatz erhöhen durch effizientes Angebotsmanagement

Walter Stumpmöller ist Chef-Einkäufer in einem renommierten Industrieunternehmen. In dieser Rolle ist es unter anderem seine Aufgabe, eingegangene Angebote zu sondieren, zu bewerten und eine Kauf-Entscheidung zu fällen. Sehr oft spricht er im Vorfeld der Angebotseinholung mit den zuständigen Verkäufern der Zulieferunternehmen. Er weiß, dass er sich in diesen Gesprächen sehr klar ausdrückt, seine Bedürfnisse bzw. die seines Unternehmens auf den Punkt bringt und auf diese Weise eine personalisierte Angebotslegung unterstützt. Wenn die Angebote mancher Unternehmen dann eintreffen, ist Stumpmöller jedoch meist enttäuscht. Statt der erwarteten auf seine Aussagen angepassten „tailor-made“ gestalteten Angebote erhält er Standardwerke belangloser Angebotskultur, in denen auf seine präzise gemachten Angaben in keinster Weise eingegangen wird. Wieder ein „Angebot à la Fließband“, fällt dem Chef-Einkäufer da nur frustriert ein.

Die Alternativen? Zum Hörer greifen und sich das Angebot erklären und präzisieren lassen oder weitere Angebote einholen? Beides ist lästig, unnotwendig und bindet Zeit, die der Chef-Einkäufer nicht hat. Dies ist leider kein Einzelfall. Wenn wir uns die Angebotsschreiben der meisten Unternehmen genauer ansehen, handelt es sich vorrangig um diese Art von Standardwerken, mit allseits gängigen Floskeln, Rastern und Tabellen, die es schon immer gibt, gewürzt mit internen Fachausdrücken und Produktbezeichnungen. Die so wichtige, Frage, die Walter Stumpmöller sich stets stellt, „Warum soll ich ausgerechnet bei DIR und Deinem Unternehmen kaufen?“ wird nicht beantwortet. Deshalb kann er die Angebote wieder nur nach dem Preis vergleichen und nach diesem Kriterium seine Entscheidung treffen. Individuelle Wertschätzung und persönliche Ansprache gegenüber einem künftigen Kunden sehen anders aus.

 

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch
Warum fallen Angebote meist auf diese Weise aus? Als ob ein Sachbearbeiter, der das Unternehmen, den zuständigen Einkäufer und die entsprechenden Umstände und Gegebenheiten überhaupt nicht kennt, es erstellt hätte? Die Antwort ist einfach: Aus meiner langjährigen Praxis im Vertrieb weiß ich, dass es genau so ist. Die Aufforderung, ein Angebot zu erstellen wird meist nach dem persönlichen Gespräch durch den Verkäufer mit dem Einkäufer kommentarlos an die zuständige Abteilung oder einen Sachbearbeiter abgegeben. Die hat keinen persönlichen Kontakt, keine Hintergrundinformationen und kann natürlich nur nach Schema F vorgehen und kein kunden- und verkaufsorientiertes Angebot erstellen. Was dem Kunden wichtig ist, welche Lösung er sucht und welche subtilen Kaufargumente dieser hören will, geht auf diesem einseitigen Kommunikationsweg total verloren.

Verkäufer sollten nie vergessen: Das Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch, es muss attraktiv und individuell auf den Kunden zugeschnitten sein. Standardoptionen sind keine Alternative. Ein gutes, zielführendes Angebot kann daher nur durch den Verkäufer direkt erstellt werden. Er muss erster Ansprechpartner sein und auch immer und ohne Ausnahme für das Nachfassen der Angebote zuständig sein.

Wir wollen verkaufen
Das Ziel eines jeden professionellen Verkäufers ist es, zu verkaufen. Das steht außer Zweifel. Angebote professionell zu managen bedeutet schlicht und ergreifend, dass ein möglichst hoher Anteil der erstellten Angebote auch in fixe Aufträge überführt wird. Ohne lange Umwege, ohne langes Nachfragen durch die Einkaufsabteilungen. Das erste Angebot muss in seiner Effizienz für sich selber sprechen, alle möglichen Fragen antizipativ beantworten und eine klares Ja generieren. Wie gehen wirklich gute, qualifizierte Verkäufer nun vor, um ihr erfolgsbringendes Angebotsmanagement zu gestalten?

Warten Sie die Aufforderung zum Angebot ab
Ein Kardinalfehler, der immer wieder vorkommt: Verkäufer senden ein Angebot, ohne dass der potentielle Kunde explizit ein solches angefordert hätte.

Ein solches Angebot kann nur ins Blaue hinein gestellt werden, der Verkäufer hat nicht die geringste Ahnung, was der Kunde sich wünscht, da dieser ja nicht darüber kommuniziert hat. Dieses Prinzip Gießkanne geht mit Sicherheit daneben. In vielen Unternehmen herrscht jedoch die Kultur der Quantität und nicht der Qualität und die Verkaufsabteilungen werden nahezu aufgerufen, Standardangebote in zu erstellen, die vollkommen unqualifiziert sind und nur Mehrkosten ohne Nutzen verursachen. Selbst wenn der Kunde aktiv ein Angebot verlangt, sollten gute Verkäufer, bevor sie das Angebot mit hohem Zeitaufwand erstellen, genau checken, warum der Kunde dieses haben will und was die Gründe dafür sind.

Die Gründe, warum jemand ein Angebot wünscht können mannigfaltig sein. Checken Sie als Verkäufer immer, wie hoch das Potenzial ist, die Entscheidungssituation beim Kunden aussieht und wie groß die Chance, den Auftrag zu erhalten, wirklich ist. Oft sagen Einkäufer – nur um den Verkäufer rasch aus dem Büro oder aus der Leitung zu bekommen – na dann schicken Sie mir mal ein Angebot. Wenn Sie dies so nebenbei gesagt wahrnehmen, reicht es manchmal, Broschüren und Preislisten zu senden.

Oft ist der Hintergrund einer Angebotsanfrage durch einen neuen Kunden auch nur der Wunsch, die Konditionen des bestehenden Lieferanten zu drücken, auch dann reicht ein Standardangebot, über dem Sie nicht Stunden brüten müssen.


Erstellen Sie DAS Angebot
Nachdem Sie die Potenziale, die Chancen und die Entscheidungssituation geprüft und das Gefühl haben, hier ist echter Bedarf und der Wunsch nach einem guten Angebot gegeben, legen Sie sich ins Zeug und komponieren ein individuelles, maßgeschneidertes, unwiderstehliches Angebotskonstrukt. In diesem legen Sie dem potentiellen Kunden vor allem dar, dass Sie für dieses Projekt insgesamt der bessere und verlässlichere Partner für alle Fälle sind. Stellen Sie sich beim Verfassen des Angebotes vor, der Kunde säße Ihnen gegenüber in einem persönlichen Gespräch. Was würden Sie sagen, wie würden Sie vorgehen? Und genau das sollte im schriftlichen Angebot ebenso erkennbar sein. Der Kunde muss im Angebot sein „Problem“, das er Ihnen geschildert hat, erkennen und die Lösung des Bedarfs klar wahrnehmen. Zeigen Sie die Vorteile Ihres Angebotes klar auf und schlagen Sie im Angebot vor, wie die weiteren Schritte aussehen könnten. Kündigen Sie hier im Angebot gleich an, wann genau Sie sich dazu melden werden.
 

Die Kunst des richtigen Nachfassens
Zu früh, zu spät, gar nicht? Aus der Praxis kenne ich alle möglichen Varianten. Die richtige systematische und konsequente Angebotsverfolgung ist das Herzstück einer Verkaufsstrategie. Kunden wollen sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, man bleibt an Ihnen dran. Im Angebot haben Sie ja schon verkündet, wann Sie sich dazu melden werden. Tun Sie das präzise an dem genannten Tag, zeigen Sie dadurch Verlässlichkeit und dass Sie zu Ihren angekündigten Taten stehen. Vermeiden Sie die Killerfrage: „Ist mein Angebot auch angekommen und ist schon etwas entschieden?“. Die einzig richtige Frage hier lautet: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“. Dann muss sich ihr Gegenüber outen und sagen, ja es passt oder Ihnen mitteilen, was noch fehlt. Im ersteren Fall haken Sie sofort ein und fragen, ob Sie dann den Auftrag bestätigen dürfen. Im zweiten Fall bessern Sie sofort nach. In der Praxis kommt es so recht oft gleich zu Abschlüssen, da viele Einkäufer immer mehrere Anfragen laufen haben und froh sind, etwas erledigt zu haben.

So geht es heute auch Walter Stumpmöller. Er ist erleichtert, von dem Unternehmen Kilberbauer in Person des Verkäufers Hans Gruber ausnahmsweise ein fundiertes, personalisiertes Angebot erhalten zu haben, das klar auf seine Wünsche und Bedürfnisse eingeht. Er fragt Hans Gruber sofort am Telefon, als dieser professionell und höflich nachfasst, nach dessen letztem Preis. Verkäufer Gruber, der seine Hausaufgaben gemacht hat und die 5 Stufen der Preisverhandlungstreppe genau kennt, hat diesen letzten Preis im Vorfeld für sich bereits festgesetzt und kann ihn ohne Zögern nennen. Stumpmöller ist über diese professionelle und klare Vorgangsweise so erfreut, dass er sofort einschlägt. So kam es durch professionelles Angebotsmanagement zu einem fixen und erfolgreichen Auftrag.

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