Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

03.07.2012 | Praxiswissen komprimiert

Stimme in Verkaufspräsentationen | Stimme schafft Business!

 

Vielleicht kennen Sie ja diesen besonderen Effekt: Sie sind Teilnehmer einer Präsentation, die ersten wenigen Sätze sind gesprochen – und schon weiß irgendetwas tief in Ihnen bereits ganz genau, was Sie in den folgenden Minuten erwartet. Umsatz und Business herbeischaffen, das müssen viele Verkäufer regelmäßig beim Präsentieren vor potentiellen Kunden. Hier sind es oft die ganz speziellen Stimm-Fallen im Geschäftsleben, die entscheidend sind: Die ersten Worte beim Präsentieren.

Was nervt an der Stimme von Vortragenden am meisten?


Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2011 steht an oberster Stelle der Aufmerksamkeits-Killer die „monotone Stimme“, gleich gefolgt von der „schleppend langsamen“ Sprechweise. Nervige „Ähm’s“ liegen nur knapp vor hektischen, engen und schrillen Stimmen. Nuscheln und schlechte Artikulation liegt gleichauf mit „penetrant lauter, martialischer Stimme“ und der theatralisch übersteigerten oder falschen Betonung einzelner Silben oder Wörter. Verschluckte Silben lassen oft gute Inhalte vergessen, und ein insistierender, beständig besserwisserischer Ton lässt die innere Abwehr auf ungeahnte Höhen schnellen. Und wenn eine sonst recht angenehme Stimme zu leise ist? Auch das zählt zu den verlässlichen Auslösern scheinbar interessierten Blätterns in den Unterlagen oder verstohlenen SMS-Schreibens am Handy oder I-Pad.

Es gibt also viele Möglichkeiten, sich durch mangelhafte Stimme und Sprechweise das klare „Ja!“ nach der Präsentation zu verbauen. Aber setzen sich nicht gute Argumente trotz allem durch? Nur sehr schwer, denn „das emotionale Gehirn ist der eigentliche Machthaber im Gehirn“, so beschreibt es etwa Hans-Georg Häusel in seinem Buch „Brain-View: Warum Kunden kaufen“. Eins ist klar: Ohne die richtigen Emotionen sind keine vernünftigen Kaufentscheidungen möglich.

Was sind nun also die richtigen stimmlichen Signale Ihrer ersten Worte?

Auf jeden Fall sollte Ihre Stimme klar und voll klingen. Sie soll den Menschen am anderen Ende des Raums einladen, sie soll den Raum füllen, ohne allzu laut zu wirken. Und Ihr persönlicher Ton sollte verraten, dass Sie zum einzelnen Menschen sprechen – und nicht zu einer anonymen Masse von Funktionsträgern oder potentiellen Umsatzspendern.

Praktische Tipps, wie Sie mit Ihrer Stimme in jeder Präsentation punkten


  1. Ihre Stimme ist der hörbare Ausdruck Ihrer Körpersprache. Deshalb sorgen Sie dafür, dass man Ihren Standpunkt auch hört! Verzichten Sie dazu auf allzu legeres Gehabe beim Präsentieren. Denn: so wie Sie stehen oder sitzen, während Sie sprechen, so klingen sie! Die goldene Rednerregel heißt demnach: „Sprich’ im Stehen! Und denk’ (wenn nötig) im Gehen!“ Wenn Sie dann in Ruhe den nächsten Gedanken gefasst haben, heißt es wieder: „Sprich’ wieder im Stehen!“ usw. Ihr Publikum wird Sie nie wieder wie einen gehetzten Tiger von links nach rechts spurten sehen.
  2. Wenn Sie im Stehen sprechen, richten Sie dabei beide Zehenspitzen auf Ihr Publikum aus, das macht Ihren Führungsanspruch sichtbar. Zeigen Sie Standpunkt, indem Sie auf beiden Beinen stehen, sportlich stabil – aber achten Sie darauf, Ihre Knie nicht ganz durchzustrecken, denn das macht Sie sofort instabil und wirkt unsicher und hölzern! Wenn Sie nun zu Ihrem Publikum sprechen, genießen Sie dieses aktive Federn in den Knien. Wieso das so stark auf Klarheit und Volumen Ihrer Stimme wirkt? Die Antwort ist einfach, denn ob sich Ihre Stimme durchsetzt, entscheidet sich im unteren Rücken. Dort wünscht sich Ihr Haupt-Atemmuskel (das Zwerchfell) dringend Unterstützung durch lebendige Körpersprache. Dieses Wechselspiel zwischen aktiver Balance in der Körpermitte und dem Zwerchfell sorgt sofort für deutlich gesteigertes, kraftvolles Stimmvolumen. Sie werden vom Effekt überrascht sein, und man hört Ihnen so viel lieber zu!
  3. Beachten Sie die dritte Regel: „Übe nie im Wettkampf!“ Denken Sie an den Trainingsgrundsatz aus dem Spitzensport. Erproben Sie neue Verhaltensmuster immer zuerst im Alltag, wenn nichts gelingen muss. Erst dann lassen Sie das Neue langsam in die Praxis einfließen.


Der Autor

Arno Fischbacher ist Wirtschafts-Stimmcoach, Speaker, Trainer und Autor. Er ist der Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb und bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Gespräche, Präsentationen und Medienauftritte vor. In seiner modernen Trainingsmethode verbindet Fischbacher seine Erfahrungen mit neuem Wissen aus Psycholinguistik und Wahrnehmungsforschung.
Arno Fischbacher hat jahrelange Praxiserfahrung: Nach seiner Schauspielausbildung zählte er zwei Jahrzehnte zum Stammensemble des heutigen Schauspielhauses Salzburg, das er während dieser Zeit mehr als zehn Jahre als kaufmännischer Direktor leitete. Nachdem Fischbacher in Film- und Fernsehproduktionen mitwirkte und als Sprecher für Hörfunk, Fernsehen, Synchron und Werbung tätig war, verließ er 1996 die Bühne und baute den Privatsender Welle 1 mit auf.

In seinem Buch "Geheimer Verführer Stimme" gibt er gut verständlich und leicht nachvollziehbar zahlreiche Tipps und Hintergründe zum Thema Stimme. Arno Fischbacher ist Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten und trägt damit heute wesentlich zum gesellschaftlichen Bewusstsein für den Wirtschaftsfaktor Stimme bei. Er besticht durch mitreißendes Auftreten und eine Fülle an praktischen, sofort anwendbaren Tipps. Stimme wirkt!

Mehr Informationen auf www.arno-fischbacher.com.

 

 

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.