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30.04.2012 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Spür den Superverkäufer in dir! | Mit Emotional Leadership den Verkauf beflügeln

Ideenmangel, Sinnkrise, Antriebsschwäche – das sind einige der Folgen, wenn sich Kunden zurückziehen oder Aufträge ausbleiben. Weniger Engagierte mögen schon froh sein, wenn sie den Status Quo des Vorjahres halten können. Für die Topmotivierten ist schon das ein Gräuel. Außerdem sagt heute kein Vertriebschef zu seinem Team: „Topleistung in 2011! Zur Belohnung lassen wir die Zielvorgaben für 2012 so wie gehabt.“ Hier ist der Vertrieb olympisch: Höher, schneller weiter!

Man stelle sich einen Vertriebsleiter vor. Der sitzt niedergeschlagen in seinem Büro und fragt bedrückt: „Wie bringe ich unsere Kunden dazu, mehr Geschäfte mit uns zu machen?“ Er hat schon alles von der Stange probiert: Mailings, Aktionen, Plakate – der Erfolg war spärlich. Fast null Kundentermine. Was hilft? Analyse, Diagnose, Strategie, Konzepte, Optionen?  Sicher nicht, denn übersetzt heißt das: langweiliges Programm, tausend mal gehört und gemacht, höchstens durchschnittlicher Effekt – also unter dem Strich: grausige Aussichten.

Wen das so graust wie jenen Vertriebschef, der sollte es mit Emotional Leadership probieren.

Raus aus dem Kopf!

Das Erfolgsgeheimnis von Superverkäufern ist nicht der Intellekt, sondern der Affekt. Der Kopf ist nur die Verarbeitungsmaschine, die Ursachen analysiert und Wirkungen anschiebt. Wenn aber der Kopf blockiert ist, weil Ideen fehlen, wird der gleiche Kopf nichts Bahnbrechendes produzieren, wenn kein Impuls von außen kommt. Der Kopf ist kein Perpetuum Mobile.

Clevere Verkäufer packen Umsatzblockaden anders an: Nicht mit dem Kopf (Intellekt), sondern mit dem Bauch (Affekt). Wenn man blockiert ist und seine Ziele nicht erreichen kann, dann soll man schnellstmöglich das Denken einstellen. Ständiges Nachdenken in der Blockade führt nur zu dem, was die Amerikaner „Paralysis thru Analysis“ nennen: Lähmung durch Grübeln.

Nicht der Intellekt befreit von Blockaden, sondern der Affekt. Also muss man die gelähmten Gefühle wieder in Fluss bringen. Emotional Leadership heißt die Methode. Die Spitzenleister aller Branchen und Funktionen warten nicht, bis sie wieder „besser drauf“ sind. Sie sorgen selber dafür. Statt sich das Hirn im Büro zu zermartern, sagen sie sich etwas anderes:  „Komm, zieh dein Jackett an, mach einen Spaziergang und blas dir den Kopf frei.“

Rettung aus dem Bauch

Und so überwindet der Vertriebsleiter seine Skepsis und seine Lethargie, und los geht’s auf die Einkaufsmeile. Die frische Luft tut gut, die Sonne scheint, das geschäftige Treiben des Markttages steckt an. Prompt erhellen sich seine Gesichtszüge und die Laune bessert sich. Schon bald steigt das Spaß-o-Meter bis zum Ende der Skala, und „Eins, zwei, drei …“ – der Impuls ist da. Es hängt ein Plakat am Supermarktfenster: „Feiern Sie mit uns 10. Geburtstag!“ Der Vertriebsleiter strahlt: „Das ist es! Alle unsere Kunden haben doch Geburtstag! Denen schicken wir eine schöne Geburtstagskarte, aber handschriftlich, damit sich das abhebt! Das ist ja lapidar! Warum bin ich nicht früher draufgekommen?“
 
Die Antwort fällt leicht: Weil unter Stress das menschliche Hirn auf Fight&Flight umschaltet und die Kreativität ins Backoffice versetzt. Wenn also im Stress zuerst der Spaß sausen geht, gehen mit ihm auch die Kreativität, der gesunde Menschenverstand, der Verkäuferbiss und die Problemlösekompetenz flöten. Und was machen die meisten Menschen dann? Sie grübeln noch intensiver nach.

Der Emotional Leader grübelt nicht, weil er weiß: Es ist die Emotion, die Kopfblockaden knackt und neue Bewegung in eine Sache bringt. Emotional Leader beginnen mit ihren Wiederbelebungsmaßnehmen beim Gespür, Emotional Greenhorns schmoren weiter im eigenen Saft.  

Management der Emotionen

Die Moral ist einfach: Du willst ein Superverkäufer sein und bleiben? Dann bring erst mal dein Blut in Wallung, setz voll auf deinen Bauch, befeuer deine Gefühle, aktiviere deinen Affekt. Die guten Ideen und kühnen Taten folgen dann zwangsläufig. Nur der Spaß bringt den Erfolg! Das kann nicht jeder auf Anhieb. Aber das kann jeder lernen.

Der Autor

Klaus Schuster war lange Jahre Vorstand und Troubleshooter in internationalen Banken, bevor er sein eigenes Unternehmen gründete. Heute trainiert er Topmanager, Junior Executives, High Potentials und Vertriebsmitarbeiter aller Branchen und Bereiche. Außerdem hält er Vorträge zu Führungsthemen und ist Autor von drei Managementbüchern.

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.