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28.04.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.306 | So verkaufen Sie besser am Telefon!

Telefonakquise ist keine leichte Angelegenheit. Da gilt es nicht nur rechtliche Fragen zu beachten, sondern überzeugend „rüberzukommen“, ohne den Ansprechpartner zu nerven oder gar zu nötigen.


Auf Ihre Einstellung kommt es an!

Die innere Haltung zum Job, zum Unternehmen und zur Gesamtsituation spiegelt sich nach außen in der Kommunikation zum Kunden wider. Auch am Telefon. Bereits bei den ersten Begrüßungsworten hört der Kunde, wie interessiert, motiviert und sympathisch Sie „rüberkommen“. Jedes weitere Wort, jedes Gespräch, jede Kommunikation prägt die Kundenbeziehung – am besten natürlich von Anfang an positiv. Wer einen anderen begeistern will, muss erst einmal selbst begeistert sein. Die positive innere Haltung bringt mehr als das reine Erlernen von Techniken, sie ermöglicht es, eigene Potenziale zu erkennen, zu reflektieren und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Veränderungsprozesse können dadurch schnell, effizient und nachhaltig umgesetzt werden. Nur wenn Sie von Ihrem Tun überzeugt sind, kann sich das nach außen den Kunden gegenüber auswirken.


Nehmen Sie Kaufsignale wahr!

Kunden kaufen längst nicht immer von alleine, die meisten brauchen Motivation und Unterstützung bei ihrer Kaufentscheidung. Am ehesten funktioniert das, wenn Sie Kaufsignale erkennen und darauf eingehen. Typische verbale Kaufsignale sind u.a.:

  • Zustimmung wie „Ja, das gefällt mir“ oder „Das hört sich richtig gut an!“.
  • Zukunftsorientierte Fragen wie „Wie würden wir das konkret umsetzen?“, „Wie lang ist die Lieferzeit?“ oder „Was kostet mich das?“, „Wie sehen Ihre Zahlungsbedingungen aus?“.
  • Veränderung von Sprechtempo, Tonlage, zum Beispiel durch positive Erwartungshaltung oder zunehmende Begeisterung.


Erst Telefonat, dann Mailing!
Im Vertrieb existiert der (Irr-)Glaube, dass der Versand eines B2B-Mailings (also ein an den Kunden ohne dessen Wunsch gesendeter Werbebrief) das Telefonieren in Kalt- und Warmakquise erleichtert. Im Anruf hangelt man sich dann am Mailing entlang: „Guten Tag, Herr Kunde, ich bin … von … Wir haben Ihnen letzte Woche Informationen gesandt über … Hatten Sie bereits Zeit, diese zu lesen / ist das für Sie interessant?“ Ob Warm- oder Kaltakquise: Dem Angerufenen ist klar, dass es sich um einen vertrieblichen Anruf handelt. Wird jetzt in der Gesprächsführung der Werbebrief in den Fokus gerückt, den der Angerufene unaufgefordert erhalten hat, fällt Abwimmeln leicht, bevor man überhaupt zum Thema kommt: „Habe ich noch nicht gelesen“, „Habe ich nicht erhalten“, „Nein, da haben wir aktuell kein Interesse“. Abgesehen von wenigen Ausnahmen lassen sich professionell geführte vertriebliche Telefonate ohne (Massen-)Mailing-Ankündigung effektiver und sogar erfolgversprechender führen. Dokumente, die nach einem Gespräch aufgrund einer Vereinbarung individuell verschickt werden, genießen eine deutlich höhere Aufmerksamkeit, insbesondere, wenn das Leseverhalten des Empfängers dabei berücksichtigt und der Folgekontakt geklärt wird. Sinnvollerweise koordinieren Sie alle Vertriebsaktivitäten (Social Media, Telefonate, Präsenztermine).

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