01.03.2016 | Nachrichten Navigator

So sexy wie Taxifahrer | Oder warum viele freie Vertreter in der Finanzdienstleistung miserabel verdienen

Wer gut verdienen will, muss auch den Mut haben zu investieren. Sagt einer, der seit über 20 Jahren im Verkauf ist und mit seinen Seminaren, Vorträgen und Büchern zahlreiche Verkäufer und Vertriebler erreicht, Angestellte wie freie Handelsvertreter. Roger Rankel spricht Klartext:

Seit fast genau zehn Jahren trainiere ich Kollegen fürs Verkaufen, fast genauso lange bilde ich viele von ihnen zu Verkaufstrainern aus. In dieser Zeit habe ich Tausende Verkäufer erlebt - clevere, mutige, gewandte, beeindruckende und kompetente. Aber eben auch zaghafte, hölzerne und weniger beschlagene. Und ich habe erlebt, wie einige aus der zweiten Reihe sich durch harte Arbeit und Engagement erstaunlich entwickelten und zu Topverkäufern wurden.

Und dann gibt es diejenigen, denen man den Außendienstler schon auf 20 Meter Entfernung ansieht. Sie kennen den Spruch, „Das ist so’n Vertretertyp“? Noch schlimmer: „so ein Versicherungsfuzzi“. Falls Sie rätseln, was damit gemeint sein könnte, hier die Auflösung: Mittelmäßiger Anzug in grau oder blau, eher schlecht sitzend, dazu wahlweise blaues oder weißes Hemd, Krawatte gern nach der Mode der vorletzten Saison. Gummibesohlte schwarze Schuhe, bequem ausgetreten. Wenn man Pech hat, „originelle“ Socken mit Figürchen, die sich auch schon mal auf die Krawatte verirren können. Loses Mundwerk und beim Partygespräch spätestens im dritten Satz bei der Frage angekommen, ob das Gegenüber denn schon mal über private Altersvorsorge nachgedacht habe? Solchen „Vertretertypen“ gehen Kunden gern aus dem Weg, weil sie deren aufdringlich-durchsichtige Verkaufsmasche zu Recht fürchten.

Ich behaupte: Das sind genau die Kollegen, die abends beim Bier jammern, wie schlecht die Geschäfte laufen. Und wenn Sie mich fragen, ist das kein Wunder. Von nichts kommt nichts. Wie viel haben diese Kollegen in den letzten Jahren investiert? Ich meine nicht in Aktien, sondern in sich selbst, ihr Know-how, ihre verkäuferische Kompetenz, Ihr Outfit und Auftreten?

Jeder Unternehmer muss investieren, jeder erfolgreiche Freiberufler ebenfalls. Warum treten Topanwälte anders auf als die sprichwörtlichen Winkeladvokaten? Warum fahren sie andere Autos, tragen andere Anzüge und richten ihre Kanzlei anders ein? Und was war zuerst da - der Erfolg oder das Auftreten? Ich bin überzeugt: Mit dem richtigen Auftreten und dem richtigen Know-how kommt der Erfolg. Denn ohne solide Fachkompetenz geht nichts, aber fachliche Kompetenz ist eben auch nicht alles. Wer Geld verdienen will, auch in der Finanzdienstleistung, braucht den Mut zu investieren. Investieren heißt: Glaube an die Zukunft. Nur wer an seine Zukunft glaubt, investiert. Andere Freiberufler haben da durchaus mehr zu schultern. Bei einem Radiologen etwa geht die Investition schnell in Millionenhöhe. Was heißt das konkret - wo sollte ein Finanzdienstleister investieren?

1.    Investitionen in fachliches Know-how

Eigentlich selbstverständlich, erst recht in Zeiten der Skandale um Fehlberatung und Bankenkrise: Ein Topverkäufer ist fachlich auf dem neuesten Stand. Vergessen Sie den blöden Spruch „Fachidiot schlägt Kunde tot“. Gute Verkäufer bereiten fachliche Informationen so auf, dass sich der Kunde ihrer Beratung quicklebendig folgen kann. Das ist ihr Job!

2.    Investitionen in verkäuferische Fähigkeiten

Verkäufer sind Sprechberufler. Hier geht es also um unverzichtbares Handwerkszeug, um die Frage, „Wie sag ich’s meinem Kunden?“ Da sieht es in der Praxis oft düster aus. Es gibt über 30 Fragetechniken, Verkäufern fallen aber im Kundengespräch meistens maximal fünf ein, angewandt werden schätzungsweise drei – und so eindimensional und vorhersehbar verlaufen dann auch die Verkaufsgespräche. Es gibt ein Dutzend Persönlichkeitstypologien, die den Blick für das Gegenüber schärfen und ein besseres Eingehen auf den Kunden ermöglichen. Die meisten Verkäufer kennen eine davon - oder haben vage irgendwann mal etwas von „blauen“, „roten“ und „grünen“ Kunden gehört. Die meisten Verkäufer sind also, mit Verlaub, nicht „komplett“!

3.    Investitionen ins eigene Erscheinungsbild

Hier geht es darum, schon rein optisch eben nicht dem „typischen Vertreter“ zu entsprechen, sondern aus der gewöhnlichen Kleiderordnung herauszutreten. Viele Verkäufer in der Finanzdienstleistung sind - pardon - so sexy wie Taxifahrer. Manchen wäre schon geholfen, wenn sie auf ihre modebewusste Partnerin hören, anderen täte eine professionelle Stilberatung gut. „Etwas etwas anders machen“ heißt, sich auch im Ersteindruck positiv von anderen abzuheben. Denken Sie einfach an die bekannten 6 A: Angenehm anders ankommen als alle anderen!

4.    Investitionen in den eigenen Kultfaktor

Apropos Taxifahrer: Viele von Ihnen kennen vermutlich die Geschichte von dem Berliner Taxifahrer, der anders als viele seiner Kollegen keinen Grund zum Jammern hat. Er fährt ausschließlich auf Vorbestellung, spart sich die lästige Warterei am Taxistand oder am Flughafen Tegel und kassiert satte Trinkgelder. Wie hat er das geschafft? Sein Taxi ist blitzsauber. Er hält für Fahrgäste eine Auswahl aktueller Zeitschriften bereit und bietet ihnen ein Wasser an. Er fragt sie, ob sie Musik hören wollen, und wenn ja, welche. Und dann lässt er sie einfach in Ruhe. Er erklärt ihnen nicht die Welt, er schimpft nicht über Baustellen (über Politiker, über harte Zeiten …), er telefoniert nicht beim Fahren und daddelt auch nicht hektisch auf dem Gerät herum, auf dem die Zentrale die nächsten Fahrten anbietet. Folge: Der Mann ist Kult! Er wird unaufgefordert weiterempfohlen und ist zum Stammfahrer vieler Berlinreisender avanciert. Seine Auslastung und damit auch sein Verdienst sind durch diese kleinen Umstellungen um ein Vielfaches höher als bei seinen 7.000 (!) Berliner Kollegen. Er ist der schlagende Beweis dafür, dass jeder aus der Masse heraustreten und Kult werden kann.

Genial umgesetzt hat das beispielsweise die Kollegin, die Altersvorsorgeprodukte verkauft und so ins Gespräch einsteigt: „Lieber Kunde, der Gedanke an die eigenen Finanzen im Alter kann einem den Schlaf rauben. Deshalb werden wir Ihre Altersvorsorge gemeinsam so clever aufbauen, dass Sie in Zukunft ruhig schlafen können!“ Bei diesen Worten holt sie einen ansprechend designten Wecker hervor, überreicht ihn dem überraschten Kunden und fügt mit einem verschmitzten Lächeln hinzu: „Damit Sie in Zukunft allerdings nicht zu oft verschlafen, habe ich Ihnen hier einen Wecker mitgebracht. Ich freue mich, dass wir heute im Gespräch sind!“ Stellen Sie sich dazu ein Topauftreten, ein repräsentatives Büro, fundierte Kompetenz, erstklassige Produkte und weitere positive Überraschungen vor, dann wissen Sie, warum diese Kollegin bestens verdient und ausschließlich auf Empfehlungsbasis arbeitet.

DIE KULT-FORMEL FÜR MEHR ERFOLG IM VERKAUF

Um „Kult“ zu werden, brauchen Sie kein Millionen-Marketing-Budget und Sie müssen auch kein Promi sein. Mit „Kult“ meine ich etwas sehr viel Lebensnäheres. Meine KULT-FORMEL lautet:

K

undenverblüffung: Tun Sie etwas Überraschendes!

U

nterhaltsamkeit: Bieten Sie ein kleines Erlebnis!

L

ebensfreude: Sorgen Sie für mehr Sonnenschein!

T

eilhabe: Beziehen Sie Ihren Kunden ein!

Kurz: Bieten Sie eine kleine Geschichte, eine charmante Abwechslung im oft grauen Alltag. Das weckt Sympathie und führt dazu, dass man sich an Sie erinnert. Die „aufgeweckte“ Finanzberaterin mit dem Wecker hat das verstanden. Ebenso der Berater, der Kunden, die „noch mal drüber schlafen wollen“, galant angenehme Träume wünscht. Dazu überreicht er ihnen ein kleines Kopfkissen, das mit seinem Firmenlogo und dem Wunsch „Gute Gedanken!“ bestickt ist. Verstanden hat das auch der Kollege, der das Beratungsgespräch eben nicht eröffnet, indem er seine Visitenkarte über den Tisch schiebt, sondern so: „Herr Kunde, zwei Dinge sind im Leben ganz besonders wichtig – die Finanzen und die Gesundheit. Beginnen wir mit Ihrer Gesundheit. Darf ich Ihnen einen frisch gepressten Saft anbieten? Was möchten Sie gerne?“ Der Kunde sucht sich aus einem opulenten Obstkorb seine Lieblingsfrüchte aus. Wenig später serviert die Assistentin den frischen Saft in schön dekorierten Gläsern. Berater und Kunde genießen – und widmen sich erst dann dem zweiten wichtigen Thema.

Alle drei Kollegen haben weniger Geld als „Gehirnschmalz“ investiert, um ihren Kunden ein kleines Erlebnis zu bieten. Sie bleiben im Gedächtnis ihres Gegenübers, das die Story weitererzählt und so ganz nebenbei auch Empfehlungen ausspricht. Oder haben Sie schon zu viele Neukunden?

P.S. Und falls Sie bei der einen oder anderen Kult-Strategie die Stirn runzeln: Geschenkt! Kreieren Sie Ihre eigene Strategie, die hundertprozentig zu Ihrer Person passt. Kapieren statt kopieren ist die Devise!

 

Fazit: Topverkäufer sind bereit zu investieren - in sich, ihr Know-how, ihre verkäuferischen Fähigkeiten, ihren optischen Auftritt und in intelligentes Selbstmarketing mit Kult-Faktor. Und jetzt erzählen Sie mir bitte nicht, das alles könnten Sie sich nicht leisten. Sie können es sich nicht leisten, nichts zu tun!

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