18.03.2017 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

So reden Umsatzverdoppler!

„Yes, we can!“ Lang ist's her. Doch jeder erinnert sich. Der Wahlspruch von Barack Obama ging ins Ohr. Starke Worte. Historischer Erfolg. Viel zitiert. Dieses Beispiel betont eines ganz deutlich: die Kraft der Sprache. Wer kennt es nicht? Verbale Ohrwürmer, die uns nicht mehr aus dem Kopf gehen. Tage-, wochen- oder jahrelang. Werbetexte, packende Slogans, Kalendersprüche. Dazu kommt: Worte beeinflussen unser Denken. Gute Verkäufer wissen das längst. Setzen Sie auf besondere Kniffe, um ganz nach oben zu gelangen: mit der Sprache der Umsatzverdoppler!

Keine Angst: Ich komme Ihnen jetzt nicht mit staubtrockener Verkaufsrhetorik. Echte Umsatzprofis sprechen anders. Sie irritieren. Sie überraschen. Sie überzeugen. Mal bremsen sie aus. Mal geben sie richtig Gas. Der Kern der Sache bleibt: Der Verkäufer leitet das Gespräch – von Anfang bis zum Abschluss. Und denkt modern und anders. Wie das geht? Hier ein paar erprobte Tipps!

1.)   Die negative Vermutung: „Das ist doch nichts für dich, Schatz!“

Eine Frau nimmt ihrem Mann mit auf Shopping-Tour. Sie suchen einen Anzug – für ihn. Nach und nach verliert er die Lust. Schaut sich die Ware nicht mehr richtig an. Dann sieht sie eine Kombination, die ihr gefällt. Und denkt: „Dieser Anzug soll es sein.“ Sagt Sie das laut? Keinesfalls! Stattdessen sagt sie zu ihrem Mann gewandt: „Das wäre ein toller Anzug für dich, Schatz. Aber wahrscheinlich ist er dir zu jugendlich und zu teuer. Also eher nicht. Komm weiter.“ Bam! Was für eine Klatsche!

Hand aufs Herz, meine Herren: Jeder, aber wirklich jeder Mann wird sich den Anzug jetzt genauer angucken. So funktioniert die „negative Vermutung“. Gnadenlos einfach! Sie empfehlen genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Psychologen sagen dazu „Paradoxe Intervention“. Damit machen Sie den Kunden neugierig. Und wecken seinen Trotz: „Was? Der will besser wissen, was mir gefällt? Ich weiß ja wohl genau, was mir gut tut. Und entscheide das selbst!“

„… Traumkonditionen sind bestimmt nicht ihr Ding, oder?“ 

Gehen wir in die Verkaufspraxis: Sie wollen Ihrem Kunden einen Bausparvertrag empfehlen. Er zögert. Sie nutzen die negative Vermutung: „Es gibt eine sehr gute Lösung. Sie wird jedoch oft unberechtigterweise als spießig bezeichnet. Auch wenn es für Sie absolut sinnvoll wäre… Das ist dann wohl eher nichts für Sie.“ Wie reagiert Ihr Kunde? Er horcht auf. Mit einem Vorwand wird er sich nach dem Paket erkundigen – und Ihre Chancen auf den Abschluss steigern.
 

2.)   Irritieren Sie Ihre Kunden!

Kunden lieben den Überraschungseffekt. Ob Sie es zugeben wollen oder nicht. Daher: Irritieren Sie Ihr Gegenüber. Stiften Sie ein wenig Verwirrung. Erzeugen Sie Staunen. Zusammengefasst: Nutzen Sie das Verkaufsgeheimnis der „Irritationsfrage“. Denn irritieren macht neugierig. Und der Kunde wird aufmerksam. Beispiel gefällig? Ich selbst nutze die Wirkung der Irritationsfrage gerne zu Beginn eines Briefing-Gesprächs bei einem neuen Kunden: „Meine Damen und Herren, bevor wir starten … eine Frage: Wie hoch ist Ihre Neukundengewinnungsquote?“ Die Reaktion: Schweigen – verwunderte Gesichter. Weder Vertriebsvorstand, Einkaufsleiter, Personalchef noch Controller konnte mir bisher eine Antwort darauf geben. Doch die Blicke sprechen immer eine deutliche Sprache: „Neukundengewinnungsquote? Klingt wichtig. Der Rankel weiß da was. Das müssen wir auch haben.“ Angebissen!

3.)   Schallplatte mit Sprung: Bis es auch im Kopf des Kunden hängen bleibt

Beim nächsten Kniff brauchen Sie Geduld. Und stahlharte Nerven. Sie dürfen sich nicht von Ihrem Plan abbringen lassen. So sieht er aus: Legen Sie die „Schallplatte mit Sprung“ auf! Heißt: Wiederholen Sie beim Kunden Ihre wichtigste Botschaft. Immer und immer wieder. Bis es Ihnen selbst aus den Ohren raus kommt. Erst dann wird Ihr Gegenüber die Nachricht aufnehmen.

Ein Beispiel: Ein Immobilienverkäufer will seinen Kunden von einem Haus überzeugen. Sein Argument: In Deutschland wird mehr Wohnraum gebraucht! Diese Info soll sich im Kopf des Kunden festsetzen. Charmant, aber bestimmt. So könnte diese Schallplatte klingen: „Sehen Sie, Herr Kunde, es kommen immer mehr Menschen nach Deutschland, also wird Wohnraum gebraucht. Außerdem belegen Studien, dass junge Leute immer früher von zu Hause ausziehen. Es wird mehr Wohnraum gebraucht. Auf der anderen Seite werden die Menschen laut Statistik immer älter. Es wird länger Wohnraum gebraucht. Die Scheidungsquote wächst. Es wird noch mehr Wohnraum gebraucht.“ Sie verstehen sicher, was ich meine …

Jedes Statement wird mit der Schallplatte unterlegt: „Es wird Wohnraum gebraucht.“ Der Kunde geht aus dem Verkaufsgespräch heraus und hat nur noch das im Kopf. Was glauben Sie? Was wird er tun? Genau. Sich so schnell wie möglich eine Immobilie zulegen. Und der Verkäufer hat die Trümpfe in der Hand. Sie sehen also: Auch wenn es schwer fällt. Bleiben Sie bei der Schallplatte. Lassen Sie sich nicht beirren. Halten Sie durch. Dann hat der andere keine Chance.

Wenig Worte – große Wirkung

Kurzum: Umsatzverdoppler sprechen anders. Sie arbeiten mit dem Sound der Stimme und mit bewussten Pausen. Sie überraschen. Sie irritieren im positiven Sinn. Nutzen Sie die Raffinessen in der Kommunikation. Gewöhnen Sie sich ungewöhnliche Gesprächsansätze an. Sprachgewandte Praktiken. Mit jedem Kniff heben Sie die Verkaufsrhetorik auf eine höhere Stufe. Umdenken heißt das Stichwort. Denn das ist der Schlüssel zu einem guten Ergebnis. Mit konstruktiven Gedanken kommen auch die richtigen Worte.

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