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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

15.07.2014 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

So knüpfen Sie erfolgreich neue Kontakte!

„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“ – diese Aussage ist gefühlt so alt wie die Wirtschaft selbst. Doch wie werden aus losen Kontakten, die letztlich ja jeder in Hülle und Fülle hat, gute und belastbare Beziehungen?

Vertrauen ist die Basis für das Business

Vertrauen entscheidet – bei mehr als 80 Prozent aller Geschäftsabschlüsse stehen die menschlichen, charakterlichen und Wohlfühlaspekte im Vordergrund. Und vertraut wird dem, den man kennt, aus Vereinen und Verbänden, Clubs und Expertenzirkeln. Doch wie entsteht Vertrauen? Eine Frage, die heiß diskutiert wird. Schließlich leben ganze Branchen wie zum Beispiel der Banken und Versicherungssektor von Vertrauen. Ein neues, positives und vertrauenswürdiges Image entsteht auch und vor allem durch Bekanntschaften, das nahe Umfeld. Vertrauen wird gewonnen durch Sach- und Beratungskompetenz auf der einen und persönliches Format und Wertschätzung auf der anderen Seite. Diese vier Faktoren müssen zusammenkommen, wenn der Kunde, mehr als Partner denn als Kunde im klassischen Sinne gesehen werden möchte. Ehrliche und klare Aussagen, schnell und zuverlässig und mit dem guten Gefühl, die Bedürfnisse des Gegenübers wirklich verstanden zu haben. Besser ein schnelles, aber höfliches „Nein, weil …“ mit einer guten Begründung als ein „Da schauen wir mal, ob wir das eventuell möglich machen können“.
Netzwerke pflegen, Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen heißt nicht, zu allem Ja sagen zu müssen. Aber es erfordert transparente und schnelle Entscheidungen, echtes Bemühen im Interesse des Partners, glaubhafte Begründungen und ehrliche Antworten auf Fragen. Vertrauen entsteht durch Transparenz und Klarheit, nicht durch das Verstecken hinter Formalien und Hierarchien. Das ist die Aufgabe jedes Mitarbeiters, die er in seinem Kundenstamm und seinen Kreisen zu erfüllen hat. Es ist auch die Aufgabe des ganzen Unternehmenssystems.  Gelebt werden muss es vom Einzelnen, dem damit eine immense Verantwortung für das Image des Unternehmens und das Marketing insgesamt gegeben wird. Auch das ist Vertrauen – Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter, die personellen Ressourcen und die Potentiale der Kollegen.

Netzwerkpotential ist ein Marketingvorteil

Der Mitarbeiter, die Führungskraft, der Top-Manager – sie alle werden zum Marketingbestandteil eines Unternehmens. Und dessen Wert liegt deutlich höher als der von Anzeigen oder TV-Spots.  Wieso? Weil eine Bindung entsteht, die weit über die reine Bekanntheit hinausgeht. Unternehmen sollten begreifen, dass strategisches und intelligentes Networking in die Ausbildung von Nachwuchsführungskräften gehört. Kognitive Netzwerkkompetenz ist schließlich zum Vorteil des Unternehmens als Ganzes. Mitarbeiter, die keine Hemmnisse verspüren, auch Neukunden im Premiumsegment anzusprechen und die wissen, wen sie im Falle eines Falles anrufen können, um schnell eine Information oder eine Problemlösung zu bekommen wären die positive Konsequenz. Und Mitarbeiter, die Nutzen stiften für ihre Kunden, weil sie selbst kommunikative Knotenpunkte sind, vertrauenswürdige und flexible Ansprechpartner, Kontaktmanager und Vermittler – also Dienstleister auf der Ebene eines persönlichen Problemlösers. Sie alle täten gut daran, in diese Art der Ausbildung mit allen kommunikativen und strategischen Aspekten zu investieren. Nicht nur aus vertrieblicher Sicht, auch da sind diese Kompetenzen extrem hilfreich, sondern aus grundsätzlichen Überlegungen heraus. Letztlich geht es darum, ob der Berater nur Verkäufer oder Lieferant ist oder zum persönlichen Ansprechpartner für seine Kunden und Partner wird. Es ist fast eine philosophische Frage, die ein Unternehmen hier zu beantworten hat. In Zeiten austauschbarer Produkte und des modernen Internet aber letztlich auch eine Überlebensfrage.

Mit den folgenden Praxistipps, die auf das Wort „Netzwerk“ aufbauen, gelingt es jedem, ein harmonisches und funktionierendes Beziehungsgeflecht aufzubauen.

N wie Nutzen

Es sind nicht immer die großen Gesten, die anderen Menschen nutzen bringen. Oft sind es die kleinen Dinge: eine Information, ein zugesandter Fachartikel aus einer Zeitschirift, eine Empfehlung oder einfach nur Zeit für ein Gespräch. Jeder Mensch kann anderen etwas geben und Hilfe leisten – ohne großen Zeitaufwand und Pathos. Echte Netzwerker haben Augen und Ohren offen und helfen täglich mehrfach durch kleine, allfällige Dinge. Denn wer hilft, dem wird auch geholfen.


E wie Ehrlich

In Zeiten von XING, Facebook, Twitter und Co. sind irgendwie alle jung, reich und schön geworden. Es wird geschönt und geprahlt, was das Zeug hält. Aber die schönen Fassaden halten im realen Leben oft nicht, was sie virtuell versprochen haben. Ehrlichkeit ist (wieder) gefragt. Wer sagt, was er denkt, meint, was er sagt und hält, was er verspricht, der ist glaubwürdig und authentisch. Ihm kann man vertrauen. Ehrliche Komplimente statt wertloser Schmeicheleien und der Mut zu Meinungen und Standpunkten zeigen positive Wirkung.

T wie Timing

Netzwerker sind zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und treffen dort die richtigen Menschen. Zufall – manchmal ja. Aber oft auch das Ergebnis einer gezielten Strategie. Man weiß, wo man sich trifft und wann die Zeit reif für eine Ansprache ist. Begegnungen lassen steuern, planen und vorbereiten und jede berufliche oder private Lebensphase hat ihre Kontakt- und Beziehungsebenen. Sie zu nutzen ist die Kunst.

Z wie Zeit

Netzwerken spart Zeit. Wenn Sie wissen, wen Sie anrufen können, wenn Sie etwas

brauchen (beispielsweise Informationen oder Kontakte), dann sparen Sie sich viele unnötige Recherchen. Und damit Zeit. Planen Sie Ihr Netzwerken: Überlegen Sie, welche Veranstal-tung Sie besuchen, wo Sie die für Sie wichtigen Menschen treffen, wo Sie Ihre Kontakte auffrischen können. Informieren Sie sich, wo Sie die Person, die Sie schon lange kennen lernen wollten, treffen können, wer sie Ihnen vorstellen kann. Zeit ist Lebenszeit, aber es muss auch bewusst Zeit zur Freundschafts- und Kontaktpflege geben. Also Zeit für Menschen, Zeit fürs Netzwerken und Zeit, inne zu halten und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

W wie Wertschätzung

In Dialogen und auch im Smalltalk gibt es immer nur einen wichtigen Menschen: den jeweilige Gesprächspartner. Ihm gehört die volle Aufmerksamkeit. Aktives Zuhören sorgt für neue Informationen und vermittelt Wertschätzung. Gespräche müssen nicht immer lang sein, im Gegenteil, auch kurze Begegnungen können bereichern.

E wie Erfolg

Erfolg zieht Erfolg an. Wer nicht sichtbar ist, findet auch nicht statt. Erfolgreiche Menschen suchen die Öffentlichkeit und werden so gefunden. Attraktiv ist, wer als Experte gilt und von wem man weiß, wo seine Expertise liegt. Deswegen nutzen erfolgreiche Netzwerker Medien und Veranstaltungen, um sich zu präsentieren. Sie suchen die Bühne, gehen auf Veranstaltungen, engagieren sich in Clubs, Vereinen und Verbänden und publizieren Fachartikel oder Kommentare.

R wie Recherche

Nichts ist gewinnender als sich an den Namen, Hobbies oder andere Details des Gegenüber zu erinnern. Erfolgreiche Netzwerker wissen Bescheid über Menschen, sind interessiert und informiert über die aktuelle Nachrichten- und Themenlage und die Probleme und Perspektiven der anderen Netzwerkpartner. Wer viel weiß, der kann auch passgenau helfen.

K wie Klasse

Klasse statt Masse. Nicht die Anzahl der Kontakte macht erfolgreich, sondern die Belastbarkeit einiger weniger Beziehungen. Besser zwanzig enge Partner als tausend lose Kontakte. Das ist der eine Fokus. Der andere ist, eigene Ziele zu definieren. Netzwerke sind kein Zufall, sondern Ergebnis der eigenen Strategie.

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