Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

22.11.2010 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Push the button… | 3 Verkaufstipps ohne Netz und doppelten Boden

Licht aus, Spot an! Der Schauspieler hat seine Bühne, der Unternehmer das Kundengespräch. Beide müssen ab dem ersten Moment, wo sie „ihre Bühne“ betreten, präsent, sympathisch und souve­rän sein. So wie der Schauspieler den Text für seine Rolle lernen muss, um auf der Bühne glänzen zu können, so sollte auch der Unternehmer sich im Vorfeld jedes Gespräches über seinen Gesprächs­partner informieren, ob es sich dabei um einen Banker, Vermieter, Liederanten oder – last but not least - den Kunden handelt.

Nachdem letztendlich der Kunde der Schlüssel zum Geschäftserfolg ist, konzentrieren wir uns in dieser und den weiteren Folgen der Verkaufstipps genau um jenen: Wie gehe ich am besten mit dem Kunden um? Wie kommuniziere ich mit ihm? Was muss ich beachten? Je umfangreicher Sie sich im Vorfeld informieren, umso besser können Sie sich darauf vorbereiten, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet. Überlegen Sie, welche Einwände er äußern könnte und legen Sie sich die passenden Argumente bereit. Planen Sie Ihre Gesprächseröff­nung sorgfältig und proben Sie diese. Nehmen Sie sich vor allem vor dem ersten Gespräch etwas Zeit und beantworten Sie die folgenden Fragen schriftlich. „Welche Firmengröße erwartet mich?“, „Wie laufen die internen Geschäftsprozesse der Firma?“, „Welches Problem hat der Kunde?“, „Was will der Kunde erreichen?“, „Was denkt und erwartet er von mir?“ Sie werden staunen, wie viel Klarheit Ihnen die schriftliche Beant­wortung der Fragen bringt. Wichtig für den Erfolg ist aber nicht nur die Fokussierung auf den Kunden, sondern vielmehr auch die Frage, in welchem Zustand Sie sich befinden. Sorgen Sie dafür, dass Sie mit einem positiven Gefühl in das Gespräch ge­hen. Erinnern Sie sich daran wie es war, als Sie Ihren ersten gro­ßen Abschluss gefeiert haben. Das war ein sensationell gutes Gefühl oder? Nehmen Sie diese Empfindungen mit ins Gespräch und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie schon bald wieder feiern werden, ist groß und wird mit folgenden drei Tipps sogar noch größer:   

1. Werfen Sie den Anker aus

Wirft der Kapitän eines Bootes den Anker aus, dann tut er das, damit er keine böse Überraschung erlebt, wenn er vom Land­gang zurückkommt. Der Anker gräbt sich in den Meeresboden ein und das Schiff kann dadurch nicht abgetrieben werden. Anker sind aber nicht nur in der Schifffahrt nützlich, sondern auch im Verkaufsgespräch. Anker können durch eine Sinnes­wahrnehmung ausgelöst werden, z. B. kann der typische Zahn­arztgeruch für einen Moment tatsächlich Zahnschmerzen auslö­sen, wenn Sie den Hochzeitsmarsch hören, kann Sie das rührse­lig machen und ein kleines Kind, das hinfällt und weint, weckt in Ihnen automatisch den Beschützerinstinkt. Sie können gar nichts dagegen machen – das ist die Macht der Anker! Iwan Pawlow, der 1904 den Nobelpreis für Medizin bekam, entdeckte das Prin­zip der klassischen Konditionierung. Wir sind einem Reiz ausge­setzt und reagieren darauf. Anker sind nichts anderes als Reize! Nutzen Sie die Macht der Anker für sich und sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Familie, darüber, was seine Kinder machen oder über seinen letzten Urlaub. Automatisch versetzt ihn das in ein bestimmtes, positives Gefühl – der Anker ist aus­geworfen. Ist das gelungen, nehmen Sie zwei Blätter zur Hand und schreiben Sie auf das eine den Nutzen und die Freude, die Ihrem Kunden das neue Produkt/die neue Dienstleistung bieten kann. Auf dem anderen Blatt notieren Sie den unerfüllten Wunsch und Schmerz, wenn der Kunde sich nicht für den Kauf entscheidet. Damit halten Sie zwei der zahlreichen wirksamen Anker für verschiedene Gefühle in den Händen. Benutzen Sie diese nicht leichtfertig, um in möglichst kurzer Zeit möglichst viel zu verkaufen, sondern nur bewusst und verantwortungsvoll, um Ihrem Gesprächspartner die Entscheidung zu erleichtern.

2.   Push the Button

Wie wäre es, wenn Sie einfach einen großen roten Knopf drü­cken würden und Ihr Kunde wäre von Ihrem Produkt überzeugt und würde es sofort kaufen? Er würde es Ihnen aus der Hand reißen und seinen Geschäftspartnern nach dem Kauf erzählen, wie zufrieden er ist und wie toll es funktioniert. So utopisch wie das klingt, ist es gar nicht. Es sei denn, Sie bestehen darauf, dass der Knopf groß und rot ist… Unser gesamtes Leben lang versu­chen wir, Schmerz zu vermeiden und Freude zu erlangen – das sind die beiden Knöpfe, auf die Sie drücken müssen. Ihr Kunde kauft ein Haus, weil er Angst hat, dass er im Alter die Miete nicht mehr bezahlen kann, Sie gehen zum Zahnarzt, weil Sie befürch­ten, dass Ihre Zähne sonst Löcher bekommen. Wir tun mehr, um Schmerz zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Versicherun­gen machen seit Jahren mit diesem Muster Milliardenumsätze. Warum sollten Sie auf diesen Zug also nicht aufspringen? Finden Sie mit gezielten Fragen heraus, was das Problem Ihres Kunden ist und wo sein Schmerz, seine Ängste und unerfüllten Wünsche liegen. Verstärken Sie das Problem, den Schmerz und die uner­füllten Wünsche und dann helfen Sie Ihrem Kunden dabei, das Problem zu lösen. Lassen Sie ihn durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Freude erfahren.

3. Ohne Netz und doppelten Boden

Wissen Sie, was im Mittelalter mit den Boten passierte, die ihrem Herrscher schlechte Nachrichten brachten? Sie verloren nicht selten ihren Kopf – und zwar buchstäblich. Unnötig zu sagen, dass der Job des Überbringers schlechter Nachrichten in der Be­liebtheitsskala nicht allzu weit oben stand. Im Verkaufsgespräch sind schlechte Nachrichten und düstere Prophezeiungen ebenfalls nicht besonders gern gesehen. Natürlich kann die Angst vor Dingen, die passieren können, ein mächtiger Verbün­deter sein, aber wer zu sehr auf diese Karte setzt, kann das Spiel um den Auftrag ebenso leicht verlieren. Versicherungsvertreter arbei­ten oft mit Ängsten und sagen z.B. „Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas passieren sollte.“ - wir sehen unsere Familie schon unter der Brücke; hungrig, durchnässt, am Ende. Doch niemand hört so etwas gern und aus diesem Grund sollten Sie das Spiel mit der Angst nicht zu weit treiben. Setzen Sie lieber auf Fragen und arbeiten Sie so subtiler. Fragen Sie „Wie wichtig ist für Sie finanzielle Sicherheit auch im Alter?“ oder „Welche Auswirkungen hätte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren würden?“ So malen nicht Sie den Teufel an die Wand, sondern stellen nur die Fragen. Ihr Ge­sprächspartner fühlt sich nicht in eine bestimmte Richtung ge­drängt, sondern ist eher der Meinung, dass Sie beide im Ge­spräch seine individuellen Bedürfnisse ermittelt haben und die Entscheidung z. B. für die Lebensversicherung ganz allein bei ihm lag.

Wenn wir uns etwas kaufen, dann kaufen wir nie nur ein Auto, ein Haus oder eine Karte fürs Schwimmbad – wir kaufen immer auch ein Gefühl. Durch das neue Auto erhoffen wir uns noch mehr Ansehen, durch das neue Haus vielleicht mehr Sicherheit oder die Hoffnung auf Beständigkeit und mit der Schwimmbad­karte die Möglichkeit, durch Sport unseren Körper in Form zu bringen. Finden Sie heraus, welches Gefühl Ihr Kunde befriedi­gen möchte und Sie halten den Schlüssel zum Geschäftserfolg im Vertrieb in Ihren Händen.

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut, Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info@marcgalal.com

www.marcgalal.com

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.