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13.06.2017 | Praxiswissen komprimiert

Produktpräsentation | Wie Sie zweifelnde Kunden überzeugen

Sie haben viel Gehirnschmalz und Manpower in eine ausgefeilte Produktpräsentation gesteckt, die Sie nun jederzeit und bei fast jedem Kunden aus dem Ärmel zaubern können? Oder Vertriebsunterlagen von Produktgebern und Maklerpools schon fix und fertig in der Schublade liegen – nebst dazugehöriger Software zur Berechnung der Beiträge und Leistungen? Das mag bei einfachen Endkunden ausreichen – nicht aber, wenn es um anspruchsvolle und komplexe Themen wie etwa die betriebliche Altersvorsorge (bAV) geht. Nicht umsonst gilt sie als Königsdisziplin im Versicherungsvertrieb. Warum 08/15-Produktpräsentationen niemals ausreichen und wie Sie Ihre Kommunikation und Präsentation strategisch am Kunden ausrichten, erfahren Sie hier.

„Den Kunden dort abholen, wo er steht!“

Man hört es immer wieder – doch was bedeutet das eigentlich genau? Jeder Kunde hat ganz individuelle Bedürfnisse, Budgetrestriktionen und Prioritäten. Sprechen Sie das kleine oder mittelständische Unternehmen genauso an wie den prosperierenden Konzern – und zwar mit einer standardisierten 70-seitigen PowerPoint-Präsentation –, ist Scheitern vorprogrammiert. Gerade bei KMU können Sie nur mit einer individuellen Produktpräsentation punkten, die nah am Kunden und aus der eigenen Feder ist!

Wenn das Produkt nicht zum Unternehmen passt

Ein Beispiel aus der Praxis: Angenommen, Sie sind auf bAV spezialisiert und möchten einem Ihrer Kunden ein maßgeschneidertes Konzept anbieten. Wie bei vielen KMU treffen Sie auch hier vorerst auf eine eher reservierte, ablehnende Haltung – und auf Einwände wie „zu hohe Kosten“, „zu kompliziert“, „zu hoher administrativer Aufwand“. Sie haben aber gute Überzeugungsarbeit geleistet und das Interesse des Unternehmens durch den Verweis auf die Vorteile einer bAV geweckt – etwa die Erhöhung der Mitarbeiterzufriedenheit und der Attraktivität als Arbeitgeber sowie die Einsparung von Sozialversicherungsbeiträgen. Dennoch möchte die Chefetage „erst einmal schauen, was es sonst noch am Markt gibt“ und „wer die besten Anbieter von betrieblicher Altersvorsorge sind“.

Nun haben Sie es mit einer ambivalenten Situation zu tun – das Unternehmen kommuniziert widersprüchlich: Es signalisiert einerseits Handlungsbedarf, andererseits schiebt es verschiedene Restriktionen vor, warum die Einrichtung einer bAV derzeit noch nicht infrage kommt. Auch wenn Sie meinen, das optimale Angebot und den besten Anbieter auf Gottes grüner Erde zu haben – Sie werden hier wohl auf Granit beißen, wenn Sie Ihre Strategie nicht anpassen.


Feilen Sie an Ihrer Kommunikation statt an Ihrer Präsentation

Was ist also zu tun? Zuvorderst – was gilt es, zu vermeiden? Ganz klar: Dem Unternehmen mithilfe einer dreistündigen PowerPoint-Präsentation einen kostenlosen Überblick über alle Anbieter zu verschaffen – ohne konkrete Aussicht auf Abschluss. Sie können die Zeit sinnvoller nutzen – Sie möchten doch das Produkt an denn Mann oder die Frau bringen.

Dafür müssen Sie allerdings Ihre Strategie ändern. Die Chancen stehen bei genauerer Betrachtung nämlich gar nicht so schlecht: Im Unternehmen herrscht offensichtlich Handlungsbedarf in einem Bereich, in dem Sie ein nutzenbringendes Produkt vertreiben. Ein Punkt für Sie auf der Habenseite. Doch behalten Sie die Restriktionen im Auge – genau hier müssen Sie strategisch ansetzen. Anstatt an Ihrer PowerPoint-Präsentation herumzudoktern, um die Folien noch schöner zu gestalten, sollten Sie in die strategische Kommunikation mit dem Unternehmen gehen. Individuelle Kundenzentrierung ist hier das Mittel der Wahl.

Wo genau drückt der Schuh?

Welches Produkt Sie auch verkaufen wollen: Fühlen Sie dem Unternehmen auf den Zahn, prüfen Sie genau, wo akuter Handlungsbedarf besteht, wo Risiken gesehen werden. Gehen Sie in die offene Kommunikation, fragen Sie klug und viel nach und Sie werden gewinnbringende Antworten erhalten. Präsentieren Sie sich als Problemlöser, der flexibel auf die individuellen Anforderungen des Unternehmens reagiert. Fragen Sie die Erwartungen ab. Unter welchen Umständen wäre das Unternehmen bereit, das Produkt zu kaufen? Oder welche Leistungen wären dafür notwendig? An Letzterem lässt sich besonders gut anknüpfen. Machen Sie Ihrem Kunden unmissverständlich klar, dass Sie und Ihr erfahrenes Expertenteam ein verlässlicher Partner sind, um den individuellen Bedarf zu ermitteln und das für sein Unternehmen optimale Produkt zu implementieren.


Teilmodule als Appetizer

Bei anderen Produkten, die sich in einzelne Teilmodule aufteilen lassen, kann es auch sinnvoll sein, dem Kunden erst einmal einen Appetizer anzubieten, anstatt ihm das für ihn strukturell aufwendige Gesamtpaket aufzuschwatzen. Der Vorteil für den Kunden: Er muss nicht sein ganzes System austauschen und kann sich erst einmal von der Qualität Ihres Produktes überzeugen. Ihr Vorteil – Sie machen dem Kunden Ihr Produkt durch kleine Häppchen schmackhaft.

Wenn der Kunde erst einmal angebissen hat, möchte er in Zukunft vielleicht einen umfassenderen Service, der zusätzliche Leistungen enthält. Folgendes Szenario ist häufig zu beobachten: Durch das schrittweise Hinzubuchen von Zusatzleistungen wird der Kunde irgendwann zu dem Entschluss kommen, dass das Gesamtpaket deutlich billiger für ihn ist. Es verhält sich ähnlich wie im Nahverkehr: Der Kunde, der jeden Tag ein Einzelticket kauft, wird irgendwann aufs Monatsticket umsteigen, da es günstiger für ihn ist. Gleichzeitig kann er damit auch andere Strecken fahren, sodass er das Auto sicherlich öfters stehen lassen wird. Merken Sie sich also: Der zweifelnde Kunde ist oftmals nur über Umwege zum Ziel zu bringen. Servieren Sie ihm also immer eine Vorspeise, bevor er den Hauptgang erhält

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