Das Branchenbarometer 2017

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04.05.2017 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.320 | Was ist das Ziel Ihres Kunden?

Besonders im Vertriebsprozess ist diese Frage nach den Zielen des Kunden eine ganz entscheidende. Wer sich diese Frage stellt, spart Zeit und Geld und schont die Nerven. Unser Anspruch muss es sein, möglichst schnell die wahren Ziele des Kunden zu identifizieren, um Lösungen zu seinem Thema anzubieten.

Im Boxen sagt man: „Wer giert, verliert.“ Dieser Spruch lässt sich auch auf den Vertriebsprozess übertragen. Da braucht es Empathie, Geduld und die Kunst, zur richtigen Zeit die richtigen Fragen zu stellen. Ohne eine vertrauensvolle Beziehung wird mir mein Dialogpartner nicht seine wahren Ziele anvertrauen. Und eine vertrauensvolle Beziehung muss erst einmal hergestellt werden.

In meiner Arbeit als Berater und Coach arbeite ich häufig mit Teams zusammen. Es geht darum, Konflikte zu lösen, das Miteinander zu verbessern und gemeinsame Ziele zu erreichen. In meinen Workshops spielt dabei auch das Boxen eine große Rolle. Deshalb gibt es auch Termine, an denen wir zusammen boxen gehen.

Boxen – Es geht um Haltung, Respekt und Fairplay

Für den Laien ist es schwer zu verstehen, was beim Boxen tatsächlich passiert. Er hält ihn für eine sinnlose Prügelei zweier erwachsenen Menschen. Wer so denkt, kennt den Sport nicht. Beim Boxen geht es um Haltung, Respekt und Fairplay: 

  • Wie verhalte ich mich gegenüber meinem Gegner?
  • Ist er überhaupt mein Gegner oder eher ein „Spielpartner“?
  • Wie verhalte ich mich gegenüber dem Ringrichter?
  • Wie verhalte ich mich gegenüber meinem Trainer?
  • Wie verhalte ich mich mir selbst gegenüber? Gebe ich alles, was ich habe
  • Reiße ich mir im Training den Ar... auf, um den Wettkampf als Sieger zu verlassen?
  • Kämpfe ich fair?

Ganz schön viele Fragen, die sich in diesem Zusammenhang auftun? Und genau diese Fragen lassen sich auch auf den Alltag eines Vertriebsprofis übertragen:

  • Wie verhalte ich mich gegenüber meinem Gegner?

  • Ist das überhaupt mein Gegner oder ist es vielleicht nur ein Gesprächspartner?

  • Wie verhalte ich mich gegenüber dem den üblichen Richtlinien und Gesetzen?

  • Wie verhalte ich mich gegenüber meiner Führungskraft?

  • Wie verhalte ich mich mir selbst gegenüber?

  • Gebe ich alles, was ich habe? Reiße ich mir in der Vorbereitung den Ar... auf, um das Gespräch als Sieger zu verlassen?

  • Verkaufe ich fair?

Beim Boxen zählt am Ende der Sieg - und im Vertrieb meistens nur der Abschluss – bisher. Ich halte das für gefährlich. Denn damit werden wir austauschbar. Und Sie mutieren zu einem Vertriebsprofi von vielen, der jemandem nur etwas verkaufen will. Wenn Sie mit Ihrem Kunden gemeinsam an der Lösung für seine Ziele arbeiten, eine langjährige Geschäftspartnerschaft anstreben und „Kunden verstehen“ Ihr Ziel ist, dann besteht für Sie auch im Zeitalter der Digitalisierung eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, den Ring als Sieger zu verlassen.

Wozu wollen Sie das überhaupt?

Die Situation ist meistens folgende. Der Kunde fragt an, weil er etwas benötigt. Auf der anderen Seite steht der Empfänger dieser Kundenanfrage. Und er macht genau das, was der Kunde haben will. Tappen Sie nicht in diese Reflex-Falle! Bieten Sie dem Kunden nicht sofort eine Lösung an. Sie wissen doch gar nicht, was der Kunde wirklich will. Seien Sie mutig und trauen Sie sich zu fragen, wozu er (hier die Anfrage des Kunden einfügen) tatsächlich braucht? Danach hören Sie nur noch Ihrem Kunden zu und stellen nur solange weitere Fragen, bis Sie zum Kern des Problems vorgedrungen sind.

Durch diese Art der Gesprächsführung bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Kunden auf, die getragen ist von Respekt. Sie hören ihm zu und versuchen, seinen Standpunkt zu verstehen. Erst dann kommen Sie mit Ihren Lösungsvorschlägen. Ihr Kunde wird Sie dann nicht als Verkäufer im klassichen Sinne sehen, sondern als Dialog- und Sparringspartner bei der Lösung des Problems sehen.

Vorbereitung ist das A und O – beim Vertriebsgespräch wie beim Boxkampf

Kein Boxer ist so dumm und naiv und geht unvorbereitet in einen Fight. Und genauso ratsam ist es, nicht unvorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen. Sammeln Sie über Ihren Gesprächspartner im Vorfeld möglichst viele Informationen. Gehen Sie ins Internet und recherchieren Sie via Google, Xing, Facebook oder Youtube, was sie von dieser Person in Erfahrung bringen können.

  • Was macht die Person beruflich?
  • Welche Karriere-Ziele hat die Person?
  • Welches Gesprächsziel hat meine Person?
  • Was könnte die Person antreiben?
  • Welche Werte könnten ihr wichtig sein?
  • Wie ist der persönliche Werdegang?
  • Wie ist die Person privat?
  • Welche Hobbies hat die Person?
  • Ist die Person in einer Beziehung (verheiratet, Kinder, Haustiere)?
  • Wo wohnt die Person? Im Ein- oder Mehrfamilienhaus oder zur Miete?

 


Fazit:

Finden Sie heraus, welche Ziele der Kunde hat. Bereiten Sie sich auf die Gespräche gut vor und sammeln Sie über Ihren Gesprächspartner möglichst viele wertvolle Informationen. Eine gute Gesprächsvorbereitung kostet Zeit, die aber gut investiert ist. Sie werden in Ihrem Auftreten und im Gespräch sicherer und souveräner, und Sie entwickeln schnell ein Gespür dafür, wie Ihr Gegenüber „tickt“. Ihre Gespräche und die allgemeine Vertriebseffizienz werden sich stark verbessern. 

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