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14.11.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.318 | Visual Selling in der Praxis: Neun Tipps, um mit Bildern richtig zu kommunizieren

„Waren Sie schon einmal in der verstrickten Situation, einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, ja sogar mehrfach erklärt zu haben – doch selbst mit bestem Willen zum Verständnis musste Ihr Gesprächspartner gestehen, Sie nicht verstanden zu haben? Möglicherweise befanden auch Sie sich schon einmal in der Lage, Inhalte Ihres Gesprächspartners nicht erfasst zu haben?“, diese Fragen stellen zurecht Miriam und Marko Hamel. Die beiden Buchautoren sind davon überzeugt: „Gespräche bestehen zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben die Partner das Gefühl, vom Gleichen zu sprechen. Doch fragt man einmal ruhig nach, wird schnell klar, dass die Bilder, die beide Gesprächspartner im Kopf haben, weit auseinandergehen.“ Im Allgemeinen ist das kein Problem. Denn Sprache ist ein sozialer Aspekt und wird zum Großteil zum Zweck der Beziehungsbildung und -verbesserung genutzt. Im Geschäftsleben und vor allem im Vertrieb ist es jedoch sehr wichtig, dass Gesprächspartner dieselbe Sprache sprechen und sich verstehen. Kunden haben das Recht darauf, Fragen verständlich beantwortet zu bekommen und Verkäufer möchten dies als Vertriebsexperten natürlich auch tun. Aber wie schafft man das? Miriam und Marko Hamel sind sich einig: „Nicht durch immer neue Synonyme, komplexere Fachbegriffe oder dem beliebten Slang aus Arbeitsjargon, angereichert mit möglichst vielen Abkürzungen, mit denen Verkäufer sich nur unter Kollegen verstehen.“ Sie empfehlen auf die wohl urtümlichste Form der Weitergabe von Wissen zurückzugreifen – das Zeichnen!

Bilder formen Realitäten

In der Werbung, im Straßenverkehr, im Alltag und im Beruf – Bilder sind eindeutig und lassen Botschaften so verstehen, wie sie verstanden werden sollen. Wir kaufen Milchtüten mit dem Bild einer glücklichen, gesunden Kuh auf der Weide und dem Gedanken, von genau solch einer Kuh stamme unsere Milch. Und ohne weiter darüber nachdenken zu müssen, woher die Milch in der Tüte wirklich kommt, landet sie im Einkaufswagen. Das Bild hat uns ein gutes Gefühl vermittelt. Menschliche Emotionen werden durch Bilder beeinflusst – direkt und unbewusst. Ein Bild sagt so vieles für uns aus. Es kommuniziert mit uns, ohne sprechen zu müssen, geht direkt in den Verstand und verbleibt dort über lange Zeit. „Deshalb ist es sinnvoll und hilfreich zugleich, im Vertrieb Visualisierungen einzusetzen“, erklären Miriam und Marko Hamel. „Verkäufer können komplexe Produkte schneller erklären sowie den Nutzen verständlicher aufzeigen bzw. sichergehen, dass alle Gesprächspartner dasselbe verstehen.“ Folgende neun Tipps helfen dabei:

1. Arbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner an dessen Herausforderungen und Lösungsideen.

2. Finden Sie das richtige Tempo: Passen Sie Ihre Erzählgeschwindigkeit an Ihren Gesprächspartner und das Visualisieren an. Setzen sie ganz bewusste Pausen.

3. Verschönern Sie erst hinterher. Dadurch lassen Sie das Gespräch noch einmal Revue passieren und Sie können es noch einmal überdenken.

4. Das aktive Zuhören und den Blickkontakt nicht vergessen! Damit sich Ihr Gesprächspartner verstanden fühlt, schauen Sie ihm ab und zu in die Augen. Lassen Sie zudem immer wieder kleine Pausen und verlieren Sie sich nicht in Ihrer Zeichnung. Nur durch das Gesagte kann die Visualisierung entstehen.

5. Übung macht den Meister! Ihre Visualisierung wird nicht immer perfekt sein und zu Beginn bringen Sie vielleicht noch nicht sehr viel auf das Papier. Aber das verlangt auch keiner! Wichtig ist, dass Sie und Ihr Gesprächspartner sich verstehen. Mit jedem Gespräch sammeln Sie mehr Erfahrung und das Live-Visualisieren wird Ihnen so immer leichter fallen.

6. Vermeiden Sie falsche Erwartungen. Sagen Sie deshalb zum Einstieg in das Gespräch, dass Sie kein Kunststudium absolviert haben, dennoch aber zu Papier bringen möchten, was Kernthemen und Eckpunkte des Gespräches sind. So finden Sie einen erfrischenden Einstieg in die Gespräche mit Ihrem Partner und geben ihm sowie auch sich selbst ein gutes Gefühl.

7. Das Gespräch lenken: Möchten Sie erneut auf einen Aspekt eingehen, der Ihnen besonders wichtig ist? Lenken Sie das Gespräch ganz einfach, indem sie unterstreichen, Linien nachziehen, Bilder umkreisen, ... So legen Sie ganz bewusst das Augenmerk Ihres Gegenübers auf Punkte, die für Sie oder ihn sehr wichtig sind. Diese Arbeitsweise kann ein Gespräch wieder aufnehmen, nochmals in die richtige Richtung lenken oder für das nötige Verständnis sorgen.

8. Nicht an Details aufhalten. Bringen Sie alles Wesentliche auf das Papier, immer mit Ihrem Ziel vor Augen, die Situation Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und dafür die beste Lösung zu finden. Außerdem nehmen Sie die Dinge mit auf, die Ihr Partner besonders wichtig findet, um damit zu arbeiten. Dabei gilt: Kommen Sie auf den Punkt. Es müssen nicht alle Fakten visualisiert werden, entscheidend sind die wirklich ausschlaggebenden.

9. Arbeiten Sie nach dem Gespräch nach und versenden Sie das gut aufbereitete visuelle Protokoll so schnell wie möglich, zusammen mit den nächsten Schritten.

 

Die Kunst ist, in jedem Gespräch das Augenmerk auf wesentliche Inhalte zu legen und dazu passende Bilder aus dem Kopf für den Gesprächspartner zu Papier zu bringen. So entsteht im Verkaufsgespräch eine Verständigung auf visueller Ebene, die Emotionen weckt, Begeisterung auslöst und wirkliches Verstehen ermöglicht – erfolgreiche Geschäfte inklusive.

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