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04.04.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.304 | Mit Bedarfsanalyse besser verkaufen (ein Kuli braucht keinen Spitzer)!

Sie kennen das wahrscheinlich aus eigener Erfahrung: Da kauft man sich Kugelschreiber in einer großen Schreibwaren-Kette und wird beim Zahlen an der Kasse standardisiert gefragt, ob man denn noch Bleistiftspitzer wünsche, diese Woche für 1,49 Euro anstatt 1,79 Euro.
Super! – denke ich mir da. Soll ich etwa meine Kugelschreiber durch den Bleistiftspitzer jagen?
Man muss keinen Doktortitel in den Wirtschaftswissenschaften haben um zu erkennen, dass das Fundament für eine Kaufentscheidung immer der Bedarf ist. Wer Urlaub auf dem Kreuzfahrtschiff macht, der braucht keine Camping-Ausrüstung. Wer keinen Führerschein besitzt, der braucht kein Auto. Beamte brauchen keine BUV und Geringverdiener können sich in aller Regel keine Realimmobilie als Altersvorsorge leisten.

Sie ahnen es schon:
Diese Woche geht’s hier um den Bedarf der potenziellen Kunden und wie man ihn ermittelt. Ist ja in unserem Metier schließlich gar nicht so einfach. Beim Fleischer heißt es: Filet oder Kotelett? Bei uns heißt es … ja, was eigentlich? Man kann ja schlecht hergehen und sagen: Wünschen Sie vielleicht eine BUV, diese Woche im Angebot! Im Gegenzug steigen die Erfolgsaussichten rapide, wenn man Interessenten das anbietet, was diese auch wirklich brauchen – logisch! Bedarfsanalyse lautet eines der Zauberwörter in der Finanzbranche. Und folgende Grundregeln gilt es dabei zu beachten:

1. Kein Produkt nennen
Wenn Sie die Vorzüge von Produkt XY anpreisen, noch bevor die Bedarfsanalyse abgeschlossen ist, welcher Eindruck entsteht dann beim Interessenten? Ganz klar: Hier soll mir ein Produkt verkauft werden, ganz egal ob es zu mir passt oder nicht. Hauptsache die Kohle fließt. Würden Sie kaufen, wenn Sie dieses Gefühl haben?
Dadurch stellt sich natürlich die Anschlussfrage: Wenn ich das passende Produkt gar nicht anbieten kann, soll ich dann abbrechen oder mein Produkt mittels Verkaufstechniken „durchdrücken“?
Das entscheiden Sie bitte für sich selbst. Ich kann aus meiner Berufspraxis allerdings sagen, dass ich schon oft andere Trainer und Speaker empfohlen habe, wenn ich der Meinung war, dass ich dem Interessenten nicht das bieten kann, was dieser benötigt. Aus meiner Sicht fährt man hiermit langfristig besser. Sie wollen ja auch empfohlen werden, oder?

2. Fragen – aber nur offen!
Sie kennen diese Regel, sie ist ein Klassiker: Wer den Interessenten zum Reden bringen will, der muss offen fragen. Manch ein Interessent plappert von allein drauf los, aber die meisten Menschen verhalten sich in Verkaufsgesprächen eher ruhig und zurückhaltend. Doch Ihr Interessent soll reden, nicht jedoch den Ball mit einem Ja oder Nein wieder zu Ihnen zurückspielen. So könnten Ihre Fragen aussehen:
- Was ist der Grund, weshalb Sie das Gespräch mit mir führen?
- Worauf legen Sie denn besonderen Wert?
- Welcher Aspekt ist Ihnen besonders wichtig?
- Wie wichtig ist Ihnen Sicherheit/Flexibilität/Gewinn etc.?

3. Notieren Sie sich die 3 wichtigsten genannten Attribute
Die Aussagen des Interessenten sind kein lästiger Pflichtteil, nach dessen Bewältigung Sie – unabhängig von den getätigten Aussagen – Ihre Produkt-Werbe-Show abspulen. Gehen Sie auf die Attribute ein, die Ihr Gegenüber Ihnen nennt (bspw. Rendite, Sicherheit, Flexibilität etc.). Das sind die Argumentationsbrücken hin zu Ihrem Produkt.

4. Nachfragen – aber nur zum richtigen Zeitpunkt
Lassen Sie Ihren Interessenten möglichst viel reden und bleiben Sie aufmerksam! In jedem lapidaren Nebensatz kann der Hinweis versteckt sein, dass Ihr Gegenüber an einem gewissen Punkt massiven Bedarf hat. Fragen Sie also erst dann nach, wenn eine klare Gesprächslücke entstanden ist bzw. Ihr Gegenüber definitiv zum Schluss seiner Ausführungen gekommen ist. Lassen Sie ihn bis dahin ausreden, notieren Sie sich jeden wichtigen Aspekt und bringen Sie es bei der nächsten Gesprächslücke zur Sprache. ACHTUNG: Niemals nach dem „Warum“ fragen! Ihr Interessent muss sich schließlich nicht rechtfertigen.
Wäre ich im Schreibwarenhandel übrigens gefragt worden, ob ich einen Schreibblock zu den Kugelschreibern wünsche (bspw. ab 5 Stück mit 10 Prozent Rabatt) – womöglich hätte ich das Produkt gekauft. Als Besitzer von Kugelschreibern hatte ich schließlich … Sie ahnen es: Bedarf!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.