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01.03.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.303 | Mitdenken und Kundenstamm Huckepack nehmen!

Sicherlich haben Sie schon einmal einen Flug im Internet gebucht, z. B. auf der Website einer Fluggesellschaft. Dann wissen Sie auch, dass es keinem Seitenbesucher gelingt, die Buchung abzuschließen, ohne dass ihm vorher nicht das Angebot einer Reiserücktrittsversicherung, einer Autovermietung oder einer Hotelkette sehr deutlich und unübersehbar ans Herz gelegt worden ist. Und mal ehrlich, die machen das ja nicht, um die Webseite krampfhaft zu füllen. Die machen das aus Kalkül:

  1. Alle Parteien haben ein und dieselbe Zielgruppe: Reisende
  2. Keine der Parteien kommt einer anderen mit den angebotenen Produkten/Dienstleistungen ins Gehege.
  3. Aufgrund einer direkter Verlinkung untereinander, bzw. der Buchbarkeit dieser Produkte auf einer Website sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Seitenbesucher auf Konkurrenzangebote aufmerksam werden.
  4. Mittels Vergünstigungen sowie übertragbare Prämien wird das jeweilige Produkt noch attraktiver.
  5. Alle Parteien können hierdurch nur neue Kunden gewinnen, bzw. zu „Wiederholungstätern“ machen.


Und übrigens machen das nicht nur gewiefte Marketingprofis in den Marketingabteilungen großer Unternehmen. Ich habe bspw. bei einem Fleischer einmal ein kleines Weinregal der örtlichen Weinhandlung stehen sehen. Macht ja auch Sinn: Zum Sonntagsbraten schmeckt ein guter Roter ganz besonders ebenso wie Reisende am Zielort einen Mietwagen bzw. ein Hotel benötigen. Würde ich bspw. ein Fotostudio betreiben, so würden meine Flyer in den Friseursalons der Umgebung ausliegen – denn wer Bewerbungsbilder oder Familienporträts benötigt, der geht vorher zum Friseur.

Sie sehen: Was ich Ihnen hiermit empfehle, ist kein Stoff für die Abschlussprüfung an der Uni. Sie müssen auch keine Bücher wälzen oder teure Seminare buchen. Alles was Sie tun müssen ist: mitdenken und Kooperationen eingehen!
Kooperationen mit Geschäftspartnern sind kein Allheilmittel, aber sie bieten die Möglichkeit, den Kundenstamm eines anderen Unternehmers gewissermaßen huckepack zu nehmen und mit ins eigene Büro zu tragen. Das Beste daran: Ihren Partner stört das noch nicht einmal, der profitiert ja ebenso. Abgesehen davon lautet eine alte Binsenweisheit, dass ein funktionierendes Netzwerk die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmung ist. Mit Kooperationen können Sie Ihr Netzwerk effektiv ausbauen. Wieso sollte man auf diesen Effekt verzichten?

Und so geht’s :

  1. 1. Wie bereits gesagt: mitdenken! Kein Coach und kein Unternehmensberater der Welt kennt Ihre Situation und die möglichen Partnerunternehmen in Ihrem Umfeld. SIE müssen die zündende Idee haben, SIE müssen handeln. Übrigens, der Klassiker für Finanzberater ist eine Kooperation mit den hiesigen Steuerberatern.
  2. Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf! Wie wäre es bspw. mit einem Autohaus als Kooperationspartner? Oder mit Herstellern von Fertighäusern (bzw. deren Handelsvertretung)? Frisch gebackene Hausbesitzer benötigen den entsprechenden Versicherungsschutz. Und manche Ihrer Kunden bauen doch bestimmt im Laufe des Lebens, oder?
  3. Bedenken Sie die folgenden Punkte:
    - Passt es auf der persönlichen Ebene? Stimmt die Chemie?
    - Gibt es Schnittstellen? Ich erinnere nochmal an das Beispiel der Airline und der Hotelkette/Autovermietung.
    - Sind beide Partner gleich stark? Können beide Partner etwas beitragen, dass dem anderen auch nutzt? Nur so erzeugen Sie eine klassische Win-Win-Situation.
    Das muss nicht immer funktionieren und hängt letzten Endes davon ab, ob beide Parteien ehrlich miteinander umgehen und das Vereinbarte verlässlich umsetzen. Aber was haben Sie zu verlieren?

Übrigens: Ich selbst habe mich schon häufig mit Kooperationspartnern zusammengetan (Produktgeber, Maklerpools, Fachmagazine u. m.) und kann nur positives berichten. Bislang haben noch immer beide Parteien profitiert und Zoff gab es noch nie, vorausgesetzt beide Parteien gehen offen und ehrlich miteinander um. Ich kann dieses Modell folglich nur empfehlen. Wann schaffen Sie sich Ihre eigene Win-Win-Situation?

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.