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22.03.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.303 | Erlebnis der 3. Art – dies ist KEINE Übung!

Was nach einem Soft-Skill klingt, ist in Wahrheit ein knallharter Wettbewerbsvorteil für jeden VerkaufsUnternehmer: Der Ton macht die Musik. Wer diesen trifft, der kann mit Leichtigkeit die Tonleitern des Fachwissens und der Verkaufsmethoden bespielen. Jeder Ton sitzt und am Ende kommt eine wunderschöne Melodie dabei heraus. Wer aber ständig daneben liegt, der stößt auf verschlossene Ohren.
Der Umgang mit Kunden, Interessenten, Geschäftspartnern und Kollegen: Ein offenes sowie sympathisches Auftreten, Eloquenz, Empathie und Manieren haben noch nie geschadet. Diese Tugenden öffnen Türen und garantiert ein offenes Ohr bei den Mitmenschen. Doch wehe, man hat hiermit Probleme, sei es aus Schüchternheit oder wie auch immer verursachte Unsicherheit. Auch wenn man nichts dafür kann, im Negativfall sitzen einem Menschen im Termin gegenüber, die sich Dinge denken wie:

  • Mann, der redet ja wie ein Wasserfall.
  • Kriegt die eigentlich auch mal ihren Mund auf?
  • Jetzt lass mich doch mal ausreden!
  • Wie redet der denn?
  • Oh Mann, der hat ja so viel Charme wie eine Kratzbürste.


Und einmal mehr stellt sich die Frage: Schicksal? Soll man den Naturtalenten einfach den Vortritt lassen? Als Antwort ein klares Nein. Die Welt gehört den Fleißigen und Sie wissen ja: Wer WILL, der MACHT!

Aber was kann man konkret machen?
Die Antwort ist simpel: Trainieren! Und um es vorweg zu nehmen, das Training wird Ihnen nicht nur Freude bereiten. Vielmehr wird es für Sie zu einem Erlebnis der 3. Art werden, denn Sie werden mit einem komischen außerirdischen Wesen konfrontiert, das Ihnen merkwürdig und auf Gänsehaut-erzeugende Weise vertraut vorkommt: Sie selbst!
Sie ahnen wovon ich rede: Vom „guten alten“ Diktiergerät. Zeichnen Sie einfach mal ein Gespräch auf. Für den Anfang schlage ich einen fiktiven Termin mit einem Kollegen, Ihrem Ehepartner, Freund etc. vor. So erhalten Sie einen ersten Eindruck von Ihrem Verhalten, Ihrer Aussprache sowie Ihrer Fähigkeit, Dinge klar und verständlich auf den Punkt zu bringen – wenn sie denn vorhanden ist.
Dies ist allerdings noch kein echter Stresstest. Sie wissen ja insgeheim: Dies ist eine Übung. Um wirkliche Selbsterkenntnis zu erlangen, anhand derer Sie an sich arbeiten können, benötigen Sie den Ernstfall, wenn es heißt: Dies ist KEINE Übung.

Zwei Wege gibt es, wie Sie hierbei vorgehen können:

  1. Sie fragen vorab: „Wenn Sie nichts dagegen haben, so würde ich unser Gespräch gerne aufzeichnen. Das dient ausschließlich meiner persönlichen Weiterbildung, das Gespräch lösche ich nach der Auswertung selbstverständlich sofort.“ Bei einem Bestandskunden, zu dem Sie ein vertrauensvolles Verhältnis haben, sollte dies möglich sein.

  2. Sie haben einfach vor dem Termin vergessen, Ihr Handy auszuschalten. Das kann jedem einmal passieren, dann haben Sie es halt aufgezeichnet – Sie löschen die Aufzeichnung ja auch wieder.


Klingt unrealistisch? Machen die Kunden eh nicht mit? Dann frage ich Sie: Haben Sie schon einmal in einem Callcenter angerufen? Dort wird jedes Gespräch aufgezeichnet, es sei denn Sie untersagen dies aktiv. Nur zu einem Zweck: Um die Mitarbeiter zu verbessern. Und wenn ein Geschäftskontakt für Sie nicht in Frage kommen sollte, so sind Ihre Familie und guten Freunde doch bestimmt gerne behilflich – das ist besser als nichts.

Die gute Nachricht: Die Methode funktioniert. Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung und diese könnte hier nicht größer und wertvoller sein. Die schlechte Nachricht: Einmal ist keinmal. Sie müssen diese Übung (denn Sie üben ja den richtigen Ton) wiederholen und wiederholen und wiederholen … Denn Sie sind ja nun einmal kein vom Himmel gefallener Meister, müssen sich vielmehr Schritt für Schritt den richtigen Ton – die wunderbare Verkaufsmelodie! – erarbeiten.
Und was kann man sonst noch tun? Na, an den Basics feilen!

- Sprechen Sie klar, deutlich und nicht zu langsam.
- Sprechen Sie aber nicht zu viel – zuhören ist Trumpf!
- Halten Sie Augenkontakt, bei mehreren Gesprächspartnern abwechselnd.
- Nie die Contenance verlieren – auch wenn Sie sich innerlich noch so sehr aufregen.
- Bringen Sie Ihre Sätze stets zu Ende.
- Souveränität wahren! Sie sind überfragt? Ein klares „Das entzieht sich meiner Kenntnis, ich werde Ihnen die Information aber zeitnah zukommen lassen“ ist allemal besser, als hilfloses Gestammel.

Sich selbst zuzuhören bedeutet, die eigene Person besser kennen zu lernen, eine realistischere Einschätzung seines ganz persönlichen Tons zu erhalten. Je besser man diesen trifft, desto schöner die Melodie. Wollen Sie etwa stets verschlossene Ohren antreffen?

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.