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25.01.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.300 | Understatement verliert – Selbstbewusstsein gewinnt!

Heute halte ich ein provokatives Plädoyer: Seien Sie selbstbewusst! Duckmäuser und zögerliche Angsthasen braucht es nicht. Immer (zu) höflich zurückhaltend, immer passiv, immer um Understatement bemüht – davon haben Sie nur eines: das Nachsehen.

Ob von Kollegen oder anderen Marktteilnehmern: Die Zurückhaltenden (die „Lieben“) werden links und rechts überholt von den positiv Selbstbewussten. Von Menschen, die proaktiv die Dinge in die Hand nehmen, die auf einen zugehen, höflich aber bestimmt, mit breitem Kreuz und fester Stimme. Oder glauben Sie, dass auch nur ein Vorstandsmitglied auch nur eines einzigen Dax-Konzerns „unterwürfig“ und zögerlich agiert und sich nicht traut, auf Menschen zuzugehen? Das auch nur eine dieser Personen die eigenen Fähigkeiten, Erfolge und Verdienste unter den Scheffel stellt?
Könnte das nicht einen Grund haben?

Schöne Rede, Herr Laubrinus – aber was bedeutet das jetzt für VerkaufsUnternehmer? Für Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer? Antwort: Mir sind da im Berufs- und Vertriebsalltag ein paar Dinge aufgefallen, die Vorstände von Dax-Konzernen so garantiert niemals machen würden:

1. Machen Sie Ihre Erfolge nicht runter!
Es gibt Menschen unter uns, die können und wollen einfach nicht gelobt werden – eines der sichersten Zeichen für mangelndes Selbstbewusstsein. Ohne jetzt gleich den großen Zampano raushängen zu lassen: Stehen Sie zu Ihren Erfolgen. Mehr noch, erwähnen Sie Ihre Erfolge – wenn es thematisch gerade passt – von sich aus. Geschäftspartner und Kunden werden Ihnen dies nicht „aus der Nase ziehen“. Danken wird das Ihnen nur Ihre Konkurrenz.
Stellen Sie sich vor, Sie würden mit Dieter Zetsche plaudern und ihn auf den jüngst bekanntgegebenen operativen Gewinn von 10,5 Prozent von Mercedes-Benz ansprechen. Was glauben Sie, würde er wahrscheinlich eher antworten:

  • Ja, das kann sich sehen lassen. Es war viel Arbeit, aber wir haben einen wirklich guten Job gemacht.
  • Ach, das war doch mehr Glück als Können. Im Vergleich zu VW und BMW können wir trotzdem noch viel lernen. Verstehen Sie, was ich meine?


2. Keine „Angst“ vor Porträt-Fotografie!
Porträt-Fotos haben einen Zweck und dieser lautet: Gesehen werden und einen selbstbewusst-sympathischen Eindruck erwecken. Nehmen wir nur den Ort als Beispiel, an dem wir uns gerade befinden: Xing. Wie viele – Entschuldigung! – komische Fotos man hier auf diesem Busines-Netzwerk zu sehen bekommt! Fotos bspw. aus dem Urlaub, auf denen so ziemlich alles zu sehen ist, irgendwo bestimmt auch der Profilinhaber. Fotos, auf denen das halbe Büro zu sehen ist, u.a. auch die Person – in Stecknadelgröße (aber die Palme im Hintergrund ist toll!). Auch immer wieder „schön“ sind Fotos, auf denen einem das abgebildete Gesicht zu verstehen gibt: Wenn du nicht bis drei von meinem Xing-Profil verschwunden bist, dann wirst du es bereuen. Eins, …

Selbstbewusstsein! Damit meine ich: Zeigen Sie sich und lächeln Sie ruhig dabei. Sie mögen es uncool finden, auf potenzielle Kunden wirkt es jedoch sympathisch und vertrauenserweckend – und darum geht’s doch!
Das gilt übrigens auch für Ihre Webseite, Flyer, Visitenkarten usw. Wer etwas zu verbergen hat, der wirkt nicht selbstbewusst. Und wenn Sie in der Öffentlichkeit partout nicht wahrgenommen werden wollen, dann bewerben Sie sich besser für eine Beamtenlaufbahn oder ähnliches. ;-)

3. Verstellen Sie sich nicht!

Kennen Sie das: Menschen, denen man anmerkt, dass Sie es überhaupt nicht gewohnt sind, einen Anzug zu tragen. Die Witze machen, über die sie noch nicht einmal selbst lachen können, nur um sich anzubiedern. Die vorgeben jemand zu sein, der sie gar nicht sind. Das kommt weder bei Geschäftspartnern noch bei Kunden gut an und verrät insgeheim nur eines über diese Personen: So wie man eigentlich ist, so will man sich nicht zeigen. Folglich hält man das für nicht gut genug. Und mit dieser Person soll ich zusammenarbeiten? Bei ihr soll ich kaufen?

4. Keine Selbstvergewisserung!
„Ihr professioneller Ansprechpartner für Altersvorsorge …“
… klingt wie: Ich muss mich selbst vergewissern, dass ich auch ja ein echter Profi bin. Denn insgeheim bin ich ja der Meinung, dass ich eigentlich gar nicht so viel auf dem Kasten habe. Deutlich selbstbewusster: „Ich verhelfe Ihnen zu einem guten Lebensstandard im Alter …“
Streichen Sie das Wort professionell! Jeder von uns übt seinen Beruf professionell aus – sonst wäre es ja nicht der Beruf.

Nächstes Beispiel: Experte. Eigentlich ist ja nichts daran verkehrt, ein Experte zu sein, doch wurde dieser Begriff in den letzten Jahren inflationär gebraucht. „Experte für Altersvorsorge“? Ich finde „Mit Altersvorsorge kenne ich mich richtig gut aus“ klingt frischer, authentischer, überzeugender – kurz: selbstbewusster und besser.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.