Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

11.01.2016 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.299 | Akquise-Tool Nr. 1 – zum Hörer greifen!

Was bereits letzte Woche galt, gilt diese Woche umso mehr: Das Jahresendgeschäft klopft an die Tür. Ran an die (Neu-) Kunden! Mit der richtigen Strategie und mit den passenden Werkzeugen und Techniken. Und vor allem: Indem man einfach zum Hörer greift und anruft. Bei Bestandskunden, bei Interessenten, bei Firmenkunden – egal, Tatendrang ist das A und O, denn machen heißt MACHEN!

Dennoch sollte man bei aller Motivation nicht vergessen, was man – sofern man kein Neuling im Geschäft ist – früher einmal gelernt und angewendet hat. Ich rede von den vielen kleinen Kniffs und Tricks (im positiven Sinne), die so genannten Basics, die die Chancen beim Akquiseanruf steigen lassen. Hand aufs Herz: Wenden Sie noch all die Basics an, wenn Sie zum Hörer greifen? Nein? Hier gibt’s die – passend zur Sommerhitze – Auffrischung:

1. Vor dem Telefonat:

Bitte lächeln! Ja, das ist ein echter Klassiker. Aber er wirkt. Telefonieren Sie gerne mit Miesepetern, oder nicht doch lieber mit sonnigen Gemütern? Gute Laune ist ein Akquisewerkzeug! Als Hilfestellung zum Ausprobieren: Stellen Sie einen Spiegel auf Ihren Schreibtisch, so dass Sie sich sehen können. Denken Sie an etwas Schönes: Ihre(n) Partner(in), den letzten Urlaub, an Ihre Liebsten, die eigene Hochzeit, die Kinder, den Lieblingsneffen, die Lieblingsnichte usw. …

2. Vorbereitung muss sein!
Keine Standardansprache! Ein 0815-Programm herunterzubeten führt nur zu einem: Ihr Gesprächspartner macht geistig „zu“ und würde am liebsten so schnell wie möglich auflegen. Gehen Sie auf firmen-, bzw. personenspezifische Dinge ein. Mehr noch, loben Sie Ihren Gesprächspartner für dessen Produkte, Webseite etc., denn Sie wissen ja: Nichts hört man so gern wie ein authentisches Lob!
3. Sie akquirieren nicht, Sie pflegen Geschäftskontakte!
Picken Sie sich eine konkrete Ansprechperson heraus. Nehmen Sie Bezug auf frühere Berührungspunkte. Wenn Sie zunächst bei jemand anderem landen, dann erwähnen Sie die frühere Zusammenarbeit, den Kontakt etc. mit Ihrer Zielperson. Das klingt weniger nach Akquise und mehr nach Geschäftspartner und Auffrischung guter Geschäftskontakte. Der Eindruck der dabei entsteht: Hier geht’s gerade um Geben und Nehmen, um einen gegenseitigen Vorteil, nicht um Akquise.

4. Höflichkeit zahlt sich aus
Anrede: Guten Tag, meine Name ist ... von ..., könnte ich bitte mit Herrn Müller sprechen? Vielen Dank.“ Der Zusatz „Vielen Dank“ wirkt zwar subtil, aber er wirkt!

5. Monologe sind ein No-Go!
Binden Sie Ihren Gesprächspartner mit ein. Schon ein Vortrag von einer halben Minute ist viel zu lang. Stellen Sie ihm Fragen und bringen sie ihn dazu, den eigenen Bedarf zu erkennen. Denn nur wer einen Bedarf hat, kauft auch etwas. Erarbeiten Sie Ihre TOP 5 Bedarfsfragen und lernen Sie diese so, dass sie sitzen!

6. Keine falsche Bescheidenheit!
Beschreiben Sie die Kompetenzen Ihrer Firma wahrheitsgemäß, jedoch selbstbewusst und überzeugend. Das Ziel: Entlocken Sie Ihrem Gesprächspartner ein „Ach wirklich?“, denn dann wissen Sie, dass Sie ihn Erstaunt haben und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung den Weg in sein Gedächtnis gefunden hat. Was sind die 5 wirklichen Kompetenzen Ihres Unternehmens? Formulieren Sie daraus einen Nutzenformulierung für Ihre Zielgruppe: Das macht, bringt, schafft…usw.

7. Es geht um den potenziellen Kunden – nicht um Sie!
Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Mittelpunkt. Ich, wir, unser ... so sollten Sie Ihre Sätze besser nicht beginnen. Argumentieren Sie aus Sicht Ihres Gesprächspartners – die SIE-Form ist am Wirksamsten. Aus „Ich schicke Ihnen…“ wird „Sie erhalten morgen….“

8. Die richtige Fragetechnik
Stellen Sie Alternativfragen, z. B. „ Wann wäre Ihnen den ein Termin recht, am Montag um 11.15 Uhr oder am Dienstag um 10 Uhr?“ Sie nehmen Ihrem Kunden im Idealfall bereits die erste Entscheidung ab. Offene Fragen wie „Wann könnten Sie denn…“ sind an dieser Stelle pures Gift!

9. Nur Konkretes ist Konkretes
Nicht abspeisen lassen! Wünscht Ihr Gesprächspartner eine Broschüre etc., so ist das KEIN Kaufsignal und in aller Regel hören Sie nie wieder von ihm. Bieten Sie einen Termin an, denn wer wagt gewinnt. Solch eine zupackende Methode funktioniert häufiger als gedacht – und was haben Sie eigentlich zu verlieren? Keinen Termin haben Sie doch schon sicher!

10. Ein Nein ist keine Niederlage
Ihr Gesprächspartner zeigt kein Interesse? Kein Weltuntergang – bleiben Sie dran! Anstatt ihn mit Werbematerial zu überschütten, sollten Sie sagen, dass Sie sich gelegentlich wieder melden, denn sein Bedarf kann sich ja ändern und schließlich haben Sie ja auch immer neue Highlights anzubieten. Langfristiges Interesse öffnet Türen oft im zweiten Anlauf.

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.