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01.12.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.298 | Verkaufsgespräch – haben Sie den Joker im Ärmel?

Eine Supermarktkette lebt dieser Tage mal wieder vor, dass die alten Verkaufstechniken nach wie vor ihre Daseinsberechtigung haben. Ohne Namen zu nennen: Wenn Sie fleißig Treuepunkte sammeln, dann können Sie sich z.Zt. davon Besteck eines Premiumherstellers kaufen – zum vergünstigten Preis, so der Anbieter. Und genau hier sind wir beim Thema: Der Preis für ein Besteckset beträgt 6,99 EUR. Knapp 7 Euro für Edelbesteck eines Premiumherstellers – wow!!!!
Allerdings: Zum Preis von 7 Euro erhält man ein 4-teiliges Besteckset bestehend aus jeweils einem Teil. Will man das neue Besteck also wie üblich in 12-facher Anzahl besitzen – nun, rechnen Sie selbst.

Die alten Hasen unter Ihnen haben längst bemerkt, welche Verkaufstechnik hier zur Anwendung kommt: Die „gute alte“ Relationstechnik – sie hat nach wie vor nicht ausgedient und das wird wahrscheinlich auch niemals der Fall sein. Machen wir uns nichts vor: Wir sind Menschen und als solche in unserem Denken nicht immer zu 100 Prozent rational.

Das neue Smartphone ab 1 EUR* lenkt unseren Blick eher auf das Angebot, als das neue Smartphone für 699 EUR – und das OBWOHL wir rational wissen, dass sich hinter dem * weitere Kosten verbergen, die summiert wahrscheinlich ebenfalls 699 EUR oder mehr ergeben.
Der gleiche Effekt lässt sich im Verkaufsgespräch u.a. mit der Relationstechnik herstellen. Sie ist Ihr Joker im Ärmel, gewissermaßen der kleine Impuls, der im Zweifelsfall den Ausschlag für den Vertragsabschluss geben kann. Ich würde darauf nicht verzichten, Sie etwa?

Zweck der Relationstechnik ist es, den Preis eines Produktes bzw. einer Dienstleistung kleiner erscheinen zu lassen, als er de facto ist, und hierdurch die Kauf-Hemmschwelle des Kunden zu verringern. Im Wesentlichen führen zwei Wege zum Ziel:

1. Man wählt kleine Zeiteinheiten.
Wir alle kennen das zum Beispiel von den Automobilherstellern. Diese haben in der Vergangenheit schon damit geworben, dass man ein bestimmtes Modell bereits ab 5 Euro am Tag finanzieren kann. Das klingt wesentlich freundlicher als die Tatsache, hierfür 150 Euro im Monat oder 1800 Euro im Jahr bezahlen zu müssen.

2. Man setzt den Preis eines Produkts in Bezug mit seinem Nutzen.
Beispiel Lebensversicherung: 210 Euro monatlicher Beitrag klingen nicht besonders verlockend, man hat ja nach der Unterzeichnung des Vertrags noch nicht einmal ein Produkt zum Anfassen in der Hand. Erhält man anschließend unverzüglich eine tolle Dienstleistung? Nein! Aber am Ende der Laufzeit 100.000 Euro (Einhunderttausend!) zu erhalten, das klingt doch schon viel besser in unseren Ohren. Beide Techniken kombiniert, kann man somit einer Belastung von 7 Euro am Tag einen Nutzen von 100.000 Euro entgegenstellen.

Vernünftig angewendet ist die Relationstechnik übrigens keine Verschleierungstaktik, sondern ein effektives Mittel, Ihrem Interessenten zu verdeutlichen, wie klein der Preis für einen großen Nutzen ist.

Ein Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Ihr Interessent zögert beim Abschluss einer Zahnzusatzversicherung und Sie stellen fest, dass er vor der monatlichen Belastung von 30 Euro zurückschreckt (360 Euro im Jahr? Das ist ja schon fast ein Last Minute Urlaub!). In diesem Fall ist es doch völlig legitim, ja sogar im Sinne des Interessenten, zu fragen, ob er sich in der Lage sieht, jeden Tag einen Euro einzusparen, den er an anderer Stelle für Dinge ausgibt, die ihm nicht wirklich wichtig sind.

Jeder Mensch bejaht diese Frage. Der logische Schritt ist nun, Ihrem Interessenten zu verdeutlichen, dass er für diesen einen Euro am Tag professionelle Zahnreinigung ohne Zuzahlung erhält und ein paar hundert oder gar ein paar tausend Euro spart, sollte er einmal Zahnersatz benötigen. Kurz gesagt: Dass diese Versicherung für kleines Geld einen wertvollen Beitrag für seine Gesundheit leistet.
Manche Dinge sind einfach zeitlos gut. Auch die Relationstechnik als ein Evergreen unter den Verkaufstechniken – behalten Sie sich diesen Joker im Ärmel!

Und übrigens: Die Relationstechnik kann auch im eigenen Arbeitsalltag gewinnbringend angewendet werden. 5 Akquiseanrufe pro Stunde klingen doch gleich viel freundlicher als 200 in der Woche!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.