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15.10.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.295 | Kein Kunden-Echo ohne Impuls!

Zu wenig Neukundentermine? Zu wenig Schwung in Ihrer Unternehmung? Tja, vielleicht liegt das Problem an Ihrer Kommunikation und Umtriebigkeit? Viele Vermittler erinnern mich an einen Wanderer, der vor einer Schlucht steht und auf das Echo wartet – aber leider nichts hört, weil er schon lange nicht mehr hineingerufen hat. Ähnlich stellt es sich auch im Vertrieb und Marketing dar:

Kein Kunden-Echo ohne Impuls – und für den sind SIE zuständig.

In Gesprächsrunden fällt zu diesem Thema immer der Satz „Von nichts kommt nichts“. Kein Wunder, denn genau so war es immer, ist es jetzt und wird es auch immer bleiben. Man muss den Menschen einen Anlass geben, aufgrund dessen sie sich mit dem eigenen Unternehmen bzw. dem Angebot auseinandersetzen. Das gilt für die „Großen“, die in Rundfunk und Internet pausenlos mit Events und Aktionen für sich werben. Das gilt aber genauso für die „Kleinen“, bei denen der Empfehlungsmotor nicht auf Hochtouren läuft und deren Terminkalender zwischen einzelnen Kundenterminen zu große Lücken aufweist. Denn die „traurige Wahrheit“ lautet: Die Neukunden werden nicht von selbst bei Ihnen anklopfen. Es braucht den Impuls – IHREN Impuls

Das Schöne daran: Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt! Ihr Impuls für mehr Kundenecho muss noch nicht einmal viel Geld kosten. Glauben Sie nicht? Bitte:

1. Einfach aber effektiv: Hallo sage
n
Ja, manch einer reagiert auf diesen Tipp erfahrungsgemäß verwundert, aber ich sage Ihnen, es funktioniert: Sagen Sie den Menschen in Ihrer Nachbarschaft doch einfach mal freundlich Hallo und stellen Sie sich vor. „Guten Tag, meine Name ist Müller. Ich wollte mich endlich mal bei Ihnen vorstellen, denn schon seit knapp 4 Jahren habe ich unten an der Kreuzung mein Büro. Wenn Sie einmal Fragen rund um Versicherungsschutz [Altersvorsorge etc.] haben, mein Büro steht Ihnen immer offen …“.
Der übliche Einwand: „Das kann man doch nicht machen!“. Doch, das kann man MACHEN, wenn man nur WILL. Oder wie Nelson Mandela einst sagte: „It always seems impossible until it is done.“
Dieses Verfahren mag Überwindung kosten, aber es ist alles andere als „unmöglich“. Ganz im Gegenteil, der persönliche Eindruck von Angesicht zu Angesicht wirkt um ein Vielfaches intensiver, als anonyme Marketingaktionen, …

2. Sie haben Neuigkeiten – erzählen Sie sie!
… was nicht bedeutet, dass sämtliche Marketingaktionen für die Katz‘ sind. Eine alte Regel lautet: Nur die Dinge finden statt, über die man berichtet. Also berichten Sie doch Ihren Kunden und Geschäftspartnern von Ihren Aktivitäten, z.B. im Rahmen eines eigenen Newsletters oder E-Magazins. Die Inhalte sind schnell erstellt, die Kosten sehr überschaubar. Deshalb rennen Ihnen potenzielle Neukunden nicht die Bude ein, aber es ist ein effektives Mittel für stetige Zusatzverkäufe und Kundenbindung – und steter Tropfen höhlt den Stein. Der Vorteil: Ihre Bestandskunden müssen Sie nicht mehr von sich und Ihrem Unternehmen überzeugen, sondern lediglich von der Sinnhaftigkeit des (zusätzlichen) Produkts XY.
Und selbst wenn Sie die Erstellung komplett auslagern wollen: Ein monatlicher Newsletter vom Profi erstellt kostet nicht die Welt.

3. Der persönliche Kontakt ist unbezahlbar – laden Sie ein!
Tag der offenen Tür, Sommerfest, Angrillen, Mini-Weihnachtsmarkt – machen Sie
und nennen Sie es wie Sie wollen. Aber machen Sie! Das schafft Bindung, das schafft Vertrauen, das schafft Verwurzelung im eigenen Ort bzw. Stadtteil. Mit etwas Glück schaffen Sie es hiermit sogar in den redaktionellen Teil des Wochenblatts Ihrer Ortschaft.

Der Einwand Nummer 1, den ich hierzu stets höre, lautet: „Das ist viel Aufwand, das sind hohe Kosten und unterm Strich steht wenig Ertrag.“ Ich sage: Die einen nehmen diese Denkblockade als willkommenen Anlass, um die Füße stillzuhalten und in der Komfortzone zu bleiben. Die anderen suchen Mittel und Wege, wie sie dennoch einen tollen Firmenevent auf die Beine stellen können, um hierdurch voranzukommen.
Mein Vorschlag: Tun Sie sich mit Anbietern aus anderen Branchen zusammen. Der Fotograf, der Rechtsanwalt, die Gärtnerei und, und, und …

Alle stehen Sie vor den gleichen Herausforderungen, alle haben Sie ein Interesse daran, im Ort verwurzelt und anerkannt zu sein. Warum nicht an einem Strang ziehen? Man teilt sich die Kosten, jeder steuert Gäste bei, der Event wird größer und spannender. Was spricht dagegen?

Übrigens bieten Kooperationen auch die Gelegenheit, beim jeweils anderen Unternehmen einen kleinen Prospektständer mit Infobroschüren der lokalen Anbieter (und Kooperationspartner) zu platzieren. Kann Ihnen dieses einfache Mittel weniger Kunden bringen? Nein, es können nur mehr werden.

4. Pttttssssssstttttttt!
Sidn Sei egintilihc bie Ggoole Mpas und im Tleefnobuhc zu fniden? Wraum nciht? Afumreskamkiet zu erezilen ghet ürbgienz gnaz enifcah. Krsas, oedr?
Sie wsisen ja: Wer WLIL, der MCAHT!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.