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11.08.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.293 | Offline- vs. Online-Vertrieb – die Einschläge kommen näher!

Der Druck wächst. Einmal mehr Bestätigung gab es anschließend auf der Webseite von Das Investment. Starker Tobak für alle Offline-Vermittler der alten Schule, denn berichtet wurde von einer Geschäftsidee, die „den klassischen Versicherungsvertrieb aufmischen könnte“.

Die Rede ist von einem Internetportal, das als persönlicher Ansprechpartner rund um alle Versicherungsfragen agiert. Laut eigener Aussage transparent, kosteneffizient, allein den Kunden verpflichtet. Die Versicherungsordner im Schrank gehören für Kunden zukünftig der Vergangenheit an, alles wird zentral und digital verwaltet. Für die Offline-Konkurrenz auch nicht gerade beruhigend sind die folgenden Aussagen des Unternehmensgründers rund um den Versicherungsvertrieb der Zukunft:

  • „75 Prozent der Clark-Kunden sind unter 35 Jahre alt. Sie werden von den bestehenden Vertriebskanälen bislang einfach nicht abgeholt. Was sie sich wünschen, kann der klassische Vertrieb nicht erfüllen.“
  • „Klassische Makler haben viel höhere Kosten als wir. Sie fahren zum Kunden, haben Filialen und viele papierbasierte Prozesse, die teuer sind, aber keinen Kundennutzen bringen. Diese kostenintensiven Strukturen gibt es bei uns nicht.“
  • „Der Markt für den reinen Offline-Makler wird zukünftig sicher nicht größer. Es gibt immer mehr Kunden, die lieber über einen Videochat oder per Mail mit ihrem Makler sprechen, als diesen auf ihrer Couch zu empfangen.“

Für Vertreter der „alten Schule“ liest sich all das nicht besonders schön, denn der vielbesagte Druck auf die klassischen Vertriebsunternehmen der Finanzdienstleistung steigt und steigt und steigt …
Die Einschläge kommen näher und wer immer noch denkt, hierbei würde es sich um nichts als Panikmache handeln, der hat die Zeichen der Zeit nicht verstanden. Strategien sind gefragt. Strategien, mittels derer die klassischen Vertriebsunternehmen ihre Marktposition behaupten können. Wie? Meine Denkanstöße lauten wie folgt:

1. Profil schärfen
Ich habe mir die Webseite des oben genannten Anbieters angeschaut: Von Werbung für Produktgeber keine Spur! Auf einer Webseite, die allen Anforderungen moderner Onlinepräsenzen gerecht wird, wird in aller Ausführlichkeit und dennoch übersichtlich dargestellt, was die eigene Dienstleistung und das Konzept auszeichnet. Sollten Sie hingegen zur alten Garde zählen, die als einzige Marketing-Aktion die Rückseite des Produktgeber-Flyers mit eigenem Stempel versieht, dann sehen Sie schon heute und erst recht in Zukunft ganz schön alt aus.
Es reicht heutzutage nicht mehr aus, auf der Welle des Versicherungskonzerns zu segeln. Verbraucher wollen nicht länger Werbebotschafter von Konzern XY, sie wollen unabhängige Experten mit scharfem Profil und den Blick nur für eines: das Kundenwohl. Werden Sie dem gerecht?

2. Empfehlungen
Ihre Online-Konkurrenz betreibt „gnadenloses“ Empfehlungsmarketing: Kundenrezensionen, Newsletter, Email-Marketing, Bewertungen – dazu noch effiziente Suchmaschinenoptimierung und schon führt kaum ein Weg vorbei an Ihrer neuen Konkurrenz.
Auch Sie müssen diesen Weg – mit Ihren Mitteln – konsequent gehen. Ihre Konkurrenz verfügt über reihenweise Online-Tools, Sie über Charme, Menschenkenntnis und Fingerspitzengefühl. Setzen Sie das gewinnbringend ein! Scham und falsche Höflichkeit spielen nur Ihrer Konkurrenz in die Karten – stellen Sie die Empfehlungsfrage IMMER. Ihre Empfehlungsquote wird nicht bei 100 Prozent liegen, aber Sie wird Ihren Vertriebsmotor am Laufen halten und für gern gesehenen Umsatz sorgen.
Wie Sie das am besten machen? Zu dieser Frage gibt es Fachliteratur für zwei Leben und jede Menge Seminare und Vorträge, deren Besuch allein schon Ihren Terminkalender zum Platzen bringen würde. Als weiteren Denkanstoß verweise ich auf den Praxistipp Nr. 340 von Mai 2015: Empfehlungsfrage – auf das (Fingerspitzen-) Gefüüüüühhhhhhl kommt’s an!
Und zwar hier: https://www.xing.com/communities/posts/verkaufsunternehmer-r-praxistipp-nr-340-empfehlungsfrage-auf-das-fingerspitzen-gefueueueueuehhhhhhl-kommts-1009671644?cce=emaaa97608.:jnGeUWdOxU-4vEG1zWJQAG

3. Den Austausch suchen
„Die eigenen Ideen der Konkurrenz mitteilen? Ich bin doch nicht blöd!“
Liebe VerkaufsUnternehmer: Das Gegenteil ist der Fall! Sie benötigen Ideen für neue Strategien, für intelligente Marktpositionierungen, für ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell. Ihre Konkurrenz, das sind nicht länger die vielen Offline-Vermittler und kleinen Vertriebsunternehmen, denn die potenziell 80 Millionen Versicherungsnehmer hierzulande bieten theoretisch genug Kundschaft für alle von Ihnen. Ihre Konkurrenten heißen Google, Check24, Onlinemakler Clark usw. Die Verbraucher davon zu überzeugen, zu Ihnen – sprich zum Offline-Vermittler – zu gehen, DAS ist die Aufgabe.
Den Austausch mit anderen Offline-Vermittlern zu verweigern („Dem Kollegen erzähle ich doch nicht meine Geschäftsidee!“) ist aus diesem Grund rückwärtsgewandt. Das eigene Süppchen zu kochen – daraus werden Sie keinen Nutzen ziehen. Aus einem konstruktiven Dialog hingegen schon.
Wo? Na am besten gleich jetzt, gleich hier! Wo sehen Sie Ansatzpunkte, um Verbraucher auch in Zukunft davon zu überzeugen, bei Ihnen Kunde zu werden? Was können Offline-Vermittler ihren Kunden bieten, was die Onlinekonkurrenz nicht kann? Stellen Sie das eigene Süppchen in die Ecke und diskutieren Sie mit!
Hier finden Sie das vollständige Interview auf der Webseite von Das Investment:

http://www.dasinvestment.com/investments/news/news-detail/datum/2015/07/16/der-markt-fuer-den-offline-makler-wird-sicher-nicht-groesser/

 

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