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27.07.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.292 | Kundenbindung professionell im Web 2.0 – aber wie?

Vertrieb und Social Media – mittlerweile ein Dauerbrenner, auch in der Finanzdienstleistung. Letztes Jahr fragte ich Sie nach Ihrer Meinung, ob das mit der Kundengewinnung im Netz wirklich funktioniert. Der Tenor: Eher nicht. Oder wie es eine Userin kurz und knapp auf den Punkt brachte: „Facebook & Co machen sehr viel Arbeit und Mühe: Ergebnis= 0.“

Viele Ratgeberseiten und Blogs sprechen die gleiche Sprache, sagen klipp und klar: Soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter und Co. sind keine Absatzkanäle. Ob das für Business-Netzwerke wie Xing ebenso gilt – vor allem für Anbieter im B2B-Bereich –, das lasse ich mal dahingestellt. So oder so: Die einhellige Meinung lautet, dass Social Media kein Neukundenmagnet, aber ein probates Mittel zu Kundenbindung ist.

Und eben hier wird es interessant: Stetig im Bewusstsein der Kunden bleiben, mit hochwertigen Inhalten Renommee und Überraschungseffekte erzielen, eine emotionale Bindung bei den Kunden herstellen, evtl. Zusatzverkäufe erzielen und Empfehlungen generieren – das klingt doch nach exakt dem, was wir VerkaufsUnternehmer uns wünschen!

Deshalb lautet meine Fragestellung: Kundenbindung im Web 2.0 – funktioniert das? Und wenn ja wie?
An dieser Frage kommt zukünftig kein VerkaufsUnternehmer vorbei. Ich erhoffe mir jede Menge wertvolle Einschätzungen Ihrerseits – und mache in gewohnter Manier den Anfang. Meine Tipps:

1. Menscheln lassen
Stur heruntergebetete Werbebotschaften, strikte Abläufe streng nach Termin - bzw. Redaktionsplan – bringt alles nichts! Man muss es menscheln lassen. Fast, als sei man Privatperson, nur eben im beruflichen Kontext. Kurz: Nicht als Anbieter, sondern als Partner auftreten, der sich stets gerne mit seinen Kontakten austauscht. Es geht darum, Ihre Kunden auf lockere Art und Weise auf Ihre Marke, Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Ganz nach dem Motto: Schau dir mal den Link an – musst du sehen!

2. Welche(s) Netzwerk(e)?
Einfache Frage, einfache Antwort: Nutzen Sie die Kanäle, wo sich Ihre Kunden befinden. Falls Sie sich nun fragen, wie Sie das herausfinden sollen, so bleibt die Antwort ebenso einfach – melden Sie sich an und suchen Sie! Das ist schneller und erfolgreicher als mühsam erarbeitete Erhebungsbögen, die niemand von uns gerne ausfüllt. Sollten hierbei Unbehagen aufgrund der Öffentlichkeit entstehen, sollten Sie sich dagegen sträuben, die Registrierungsmaske auszufüllen, dann ist vielleicht ein Jobwechsel angebracht, als VerkaufsUnternehmer ist man FROH und GLÜCKLICH über Öffentlichkeit – schließlich will man gefunden werden, oder? Zurück zur Auswahl der Netzwerke: Im B2C-Bereich läuft es dann doch meistens (mindestens) auf Facebook hinaus.

3. Welche Inhalte?
Wie gesagt: Charme, Witz und Unterhaltungswert sind Trumpf. Die gewünschten Infos kommen früher oder später von allein bei Ihren Kunden an, bzw. kann man diese elegant zwischenstreuen. Sie lesen meine Beiträge ja auch, weil es sich um Praxistipps, nicht um Werbetipps handelt, oder?
Immer gerne genommen: Ein Blick hinter die Kulissen, bspw. Fotos von Ihrer gerade stattgefundenen Firmenfeier bzw. Kundenveranstaltung – solche Einblicke schaffen gefühlte Transparenz.

Sie vermitteln Immobilien? Warum nicht regelmäßig Fotos der Objekte, des Baufortschritts etc. posten? Wenn diese nicht verfügbar sind, na dann klopfen Sie doch mal beim Produktgeber an, dieser hat schließlich ein Interesse an erfolgreichen Vermittlern. Branchennews, Lustiges, Neuheiten – Ihre Kunden interessieren sich dafür, sie sind hiervon schließlich betroffen.
Positiver Nebeneffekt: Die eine oder andere Empfehlung, das eine oder andere Neugeschäft kommt dabei mit der Zeit eben doch zustande. Das reicht nicht als Vertriebsmotor, aber ein direkter Draht zu zufriedenen Bestandkunden garniert mit dem einen oder anderen Neugeschäft – das ist doch in jeder Hinsicht lohnenswert!

4. Aktualiät ist Plicht
Würde ich hier mal 5 Praxistipps in der Woche posten, mal 2 Monate gar keinen – der Nutzen wäre nicht einmal halb so groß. Sie brauchen zwar keinen festen Ablaufplan, doch Sie brauchen Aktualität. Anfragen sollten schnell beantwortet werden. Und übrigens: „Kommunikationsfriedhöfe“ (Neuester Beitrag: 04. Feb. 2014) gelten als kontraproduktiv.

5. Wie kommunizieren Sie mit Bestandskunden?
Nutzen Sie Social Media? Und wie sieht Ihre Bilanz aus? Welche Kanäle nutzen Sie? Ein superinteressantes Thema – und je mehr Mitglieder sich beteiligen, desto interessanter wird’s!

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