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30.06.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.290 | Mit hoher Drehzahl gegen niedrige Umsätze!

Es liest sich hart, ist aber Realität: „... ein Branchenüberblick zeigt: Während die Umsätze im Direktversicherungsgeschäft über Telefon und Internet in den vergangenen Jahren massiv gestiegen sind, schrumpfen die Umsätze der niedergelassenen Händler.“

So ein renommiertes Wirtschaftsmagazin. Liest man weiter, so wird es auch nicht besser, bspw. „klagte“ ein Handelsvertreter im Versicherungsbereich, dass es immer schwerer werde, die durch den Konzern vorgegeben Abschlussquoten zu erreichen. Und wer dann immer noch nicht genug hat, der erfährt von Gewinneinbrüchen und dergleichen.

So fühlt er sich an, der große Umbruch in unserer Branche, wenn er dann mal konkret wird. Der ein oder andere Brancheninsider vertritt ja die Meinung, dass es so oder so Zeit für eine „Marktbereinigung“ ist. Ob das stimmt, möchte ich nicht beurteilen. Dass der Druck auf jeden einzelnen Marktteilnehmer jedoch größer wird und dass solch eine „Marktbereinigung“ höchstwahrscheinlich in nicht ferner Zukunft eintritt, dafür sollte man in jedem Fall gewappnet sein.

Neue Vertriebswege, Marketing, Social Media usw. – das sind alles nur Mittel und Wege zu dem was es braucht, um auch weiterhin am Markt zu bestehen: Neugeschäft und Umsatz. Wie man das anstellt, ob mittels Empfehlungen, Bestandskundengeschäft, Kaltakquise – ganz egal! Um eine Zukunft zu haben, müssen letzten Endes die Zahlen stimmen und hierfür braucht es Neugeschäft sowie ein vernünftiges Aufwand/Ertrags-Verhältnis. So einfach ist das.

Es wird bestimmt nicht mein letzter Praxistipp zu diesem Thema sein, doch heute möchte ich Ihnen nochmals die einfachste und grundlegendste Regel ans Herz legen:
Erhöhen Sie die Drehzahl!

Präzise formuliert: Erhöhen Sie die Drehzahl in den Bereichen, die Ihren Umsatz erzielen. Ich weiß schon, dass nun viele LeserInnen sich denken: Ich mach doch schon von früh bis spät, wie hoch soll die Drehzahl denn noch sein? Bis ich umkippe? Natürlich nicht. Aber investieren Sie Ihre Kraft wirklich in die lukrativen Bereiche? Ist Ihr Geschäftsmodell noch zeitgemäß? Hinterfragen Sie doch mal folgendes:


1. Sie sind nicht der Administrationsmotor, Sie sind der Vertriebsmotor!

Manche Dinge müssen einfach erledigt werden – aber nicht von Ihnen! Lehrer erbringen keine Hausmeistertätigkeiten und sind auch nicht für die Schulkantine verantwortlich – nur der Unterricht zählt. Und bei Ihnen zählt nur die Kundenbetreuung und -akquise. Das ist Ihr Job. Das generiert Umsatz. Tipp: Erstellen Sie doch mal eine Kalender-Benachrichtigung, die jede Stunde aufs Neue auf Ihrem Bildschirm erscheint. Möglicher Text: „Stundensatz 100 Euro – erwirtschaftet oder verschenkt?“ Ein guter Ansporn, um seine Anstrengungen auf lukrative Tätigkeiten zu konzentrieren.


2. Sind Sie unprofessioneller als ein Pizza-Express?
Ein Pizza-Express fährt zum Kunden, das ist Teil seines Geschäftsmodells. Das tut er aber nicht für jeden noch so kleinen Betrag, ein Mindestbestellwert muss – ab einer gewissen Entfernung – schon zusammenkommen. Ein Rohrreinigungs-Notdienst fährt auch zum Kunden, auch bei ihm ist es Teil des Geschäftsmodells. Preis für die Anfahrt pauschal: 40 Euro werden Sie in der Regel hierfür berappen müssen – zzgl. der eigentlichen Leistungserbringung.
Ist die Anfahrt zum Kunden Teil des Geschäftsmodells bei Versicherungs- und Finanzberatern? Nein, die Beratung kann prinzipiell in jedem Büro dieser Welt erfolgen. Welchen Betrag berechnen Vermittler und Berater ihren Kunden für die Anfahrt? Null, in Zahlen 0 Euro! Warum bitte ist unsere Branche die einzige, die gegen jede betriebswirtschaftliche Vernunft wie selbstverständlich ohne Bezahlung zum Interessenten fährt? Warum kann das jeder Pizza-Express besser? Ist Ihre Dienstleistung weniger wert als eine Pizza?
Wer so fahrlässig wirtschaftet, der braucht sich nicht zu wundern, wenn man auf kurz oder lang vom Markt verschwindet. Klingt hart, ist aber so.


3. Kundengewinnung – die Masse MACHT es
Einsatz bringt Umsatz – das ist die universelle Wahrheit, an der keine Akquisemethode, keine Verkaufstechnik und auch kein „Wundermittel“ vorbei kommen. Anrufen, nachhaken, in Erinnerung bringen – nur wer das WILL, nur wer das MACHT kommt letzten Endes zum gewünschten Ergebnis. Meetings, Administration, Schreibtisch aufräumen – all das bringt Ihren Vertriebsmotor zum Stottern, bis dann irgendwann der Motorschaden eintritt.
Es hilft alles nichts! Tätigen Sie Anrufe, schreiben Sie Emails, bringen Sie sich Ihren Bestandskunden (bspw. via Social Media) ins Gedächtnis. Stellen Sie sich den Menschen in Ihrer Nachbarschaft vor. Egal wie Ihre Strategie aussieht: MACHEN Sie es. Wenn Sie konsequent MACHEN, dann haben Sie bereits den ersten Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. Klingt einfach, ist auch einfach. Einfach und effektiv!

Tipp: Geben Sie den Wochentagen jeweils ein unterschiedliches Motto: Tag der Bestandskunden, Tag der Empfehlungen, Tag der Kaltakquise. Das macht Ihnen bewusst, worum es bei Ihrer Arbeit im Wesentlichen geht – eben nicht um Buchhaltung, sondern um all die Belange, die Umsatz generieren und Ihr Unternehmen zu einem nachhaltigen Marktakteur machen.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.