Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

16.06.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.289 | Machen Sie’s wie Niki Lauda: Misserfolge sind der Erfolg von morgen!

Sie kennen das: Da hat man einen wohlüberlegten Plan, eine richtig gute Strategie, man beherzigt die besten Ratschläge der besten Experten, man ist fachlich voll auf der Höhe, kurzum: Man legt sich so richtig ins Zeug. Jetzt muss es einfach funktionieren … tut es aber irgendwie nicht!

Niemand ist vor beruflichen Rückschlägen gefeit, wir alle sprechen zu diesem Thema aus Erfahrung. Da platzen Verhandlungen kurz vor dem Abschluss, das nach allen Regeln der Kunst entworfene Mailing bringt keinerlei Resonanz, der geschätzte und wertvolle Mitarbeiter eröffnet einem, dass er kündigt, Kunde XY zahlt einfach seine Rechnungen nicht – und und und…

So unterschiedlich die Ursachen, so immer gleich das Ergebnis: Eine kleine Welt stürzt fürs Erste zusammen. Man fühlt sich, als kämpfe man gegen Windmühlen und man fragt sich: Wofür investier ich eigentlich meine ganze Kraft?
Ein echtes Erfolgshemmnis! Denn im Kopf muss es stimmen und tut es das nicht, so ist irgendwie alles nichts. Klarer Fall, die Sonne muss zurück in die eigene Gedankenwelt und das geht nur, wenn man positiv denkt. Sie wissen schon: Aus Misserfolgen lernen, stärker zurückkommen usw. Aber wie geht das?

1. Sofortmaßnahme Belohnung
Ganz egal was war und noch bevor man an die sachliche Aufarbeitung geht: Meiner Meinung nach sollte man sich erst einmal etwas Gutes tun. Je nach Größe des Misserfolgs vom Eisbecher bis zum Kurzurlaub, alles ist möglich. Warum? Weil man erstens etwas geleistet hat. Man hat Zeit und Energie hineingesteckt, das muss gewürdigt werden – denn manche Menschen schaffen noch nicht einmal das. Dieser positive Aspekt hellt zweitens die Gedanken wieder auf. Aus destruktivem Denken wird ganz schnell wieder konstruktives Denken.

2. Scheitern als Lernprozess akzeptieren
Wir alle scheitern einmal und frei nach Wowereit: Das ist auch gut so. Wir werden durch Erfolge selbstsicherer, aber durch Misserfolge besser. Der Misserfolg von heute ist der Erfolg von morgen.
Es gibt eine Anekdote, die es in der Geschäftswelt zum Klassiker gebracht hat und dies gut veranschaulicht: Das Projekt eines IBM-Mitarbeiters wurde zum Desaster: 600.000 Dollar waren futsch. Zum Glück für ihn war sein Chef, IBM-SEO Tom Watson, jedoch ebenso klug wie weitsichtig. Dieser sagte zu ihm sinngemäß: Entlassen? Ich habe gerade 600.000 Dollar in Ihre Weiterbildung investiert. Warum soll ein Konkurrent davon profitieren?
Denken Sie zukünftig an Watson: Scheitern macht uns erfahrener, besser und wertvoller!

3. Ziehen Sie Vergleiche

Nehmen Sie einfach mal die medizinische Forschung als Beispiel: Man stelle sich vor, jeder gescheiterte Forschungsansatz, jedes gescheiterte Experiment würde umgehend zu Selbstmitleid, grenzenloser Frustration, zu destruktivem Denken – kurz: Zur Aufgabe der Wissenschaftler führen. Viele Krankheiten wären wohl bis heute nicht heilbar und so mancher Nobelpreisträger wäre niemals zu hohen Ehren gekommen. In der Wissenschaft – die ja bekanntermaßen Wissen schafft – gehört Scheitern zur Systematik. Was ist schlimm daran? Nichts. Ganz im Gegenteil, auf lange Sicht rechnet sich das für Sie.

4. Analysieren Sie
Klar, ohne Analyse keine Aufarbeitung. Wichtig ist vor allem die Unterscheidung:

  • Welche Gründe für den Misserfolg konnte ich steuern?
  • Welche Gründe hierfür konnte ich nicht steuern?

Scheuen Sie nicht davor zurück, die Gründe mit Kollegen oder Geschäftspartnern zu erörtern, hierbei fällt niemandem ein Zacken aus der Krone. Ganz im Gegenteil: Eine professionelle Aufarbeitung lässt Ihr Ansehen steigen.

5. Neue Ziele
Man kann ewig auf dem Misserfolg herumreiten – oder es einfach besser machen. Vielleicht stellen Sie bei Ihrer Aufarbeitung ja auch fest, dass Sie Ihr Vorhaben nur etwas abspecken bzw. modifizieren müssen. So wird aus dem Scheitern ganz schnell ein Erfolgserlebnis! Oder Sie widmen sich gänzlich neuen Aufgaben, aber nun lauert ja eine Fehlerquelle weniger darauf, dass Sie in die Falle tappen. Mir fällt in diesem Zusammenhang immer ein, dass Niki Lauda kurze Zeit nach seinem schweren Unfall wieder im Formel 1-Wagen saß. Selbstmitleid nein – weitermachen ja!

6. Funktioniert im Vertrieb nicht?
Manch einer mag denken: „Ja aber als Verkäufer kann ich ja analysieren wie ich will, der nächste Interessent ist immer anders als der Vorgänger.“ Stimmt, was beim einen nicht klappt, kann beim nächsten genauso ins Desaster führen – oder eben zum Erfolg. Aber mit der Zeit werden Sie ein Händchen entwickeln. Selbst wenn fünf Kundentermine in Folge erfolglos blieben – egal, die Punkte 1 bis 5 gelten trotzdem! Ebenso wie die Punkte 6 bis … – Das sind Ihre Punkte!

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.