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29.05.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.288 | Empfehlungsfrage – auf das (Fingerspitzen-) Gefüüüüühhhhhhl kommt’s an!

Manch einer mag dieses Thema womöglich schon nicht mehr hören und lesen, aber es ist doch nun einmal so: Im FDL-Vertrieb kommen die allermeisten Neukunden aufgrund einer Empfehlung. Selbst wenn diese Empfehlung zufällig zustande kam, es ist und bleibt eine Empfehlung der Kategorie:

  •  „Ich hab 100.000 Euro geerbt aber keine Ahnung, wie ich das Geld anlegen soll. Wie ist das denn mit der Inflation und den Zinsen? “
  • „Du, mein Schwager hat da einen Finanzberater, mit dem er sowas von zufrieden ist. Ich frage ihn gerne mal nach seiner Nummer.“

Solche Empfehlungen systematisch zu generieren – ja, da schlägt jedes VerkaufsUnternehmer-Herz höher!
Ich bin ein Verfechter der Empfehlungsfrage und meiner Meinung nach sollte sie prinzipiell jeder Verkäufer in jedem Kundentermin stellen. Aber: Ein Selbstläufer oder gar Wundermittel ist die Empfehlungsfrage nicht! Empfehlungen sind der womöglich effizienteste Weg zu Neukunden, doch der Weg zum Erfolg erfordert auch hier viel Arbeit, Überwindung und Fingerspitzengefühl.

Meine Tipps hierzu:

1. Zeitpunkt
Der optimale Zeitpunkt für das Stellen der Empfehlungsfrage ist ganz einfach: Der, der Ihnen entgegenkommt. Verkaufstechniken schön und gut, am wichtigsten ist jedoch Ihr Fingerspitzengefühl. Die Frage darf nicht gekünstelt klingen und Ihr Kunde darf nicht das Gefühl haben, ihm wird gerade etwas „aufgequatscht“. Natürlichkeit punktet.

Meine Empfehlung lautet allerdings:
Das Thema Empfehlungen sollte nicht erst am Ende des Termins zum ersten Mal auf den Tisch kommen. Kurz vor dem Gehen noch schnell erwähnen, dass Ihr Kunde Sie doch bitte weiterempfehlen möge – da können Sie es gleich bleiben lassen! Bereiten Sie Ihren Interessenten bzw. Kunden darauf vor, dass Sie sich Empfehlungen wünschen. Beispielsweise wenn Ihr Gegenüber Sie bzw. eine Ihrer Beratungsleistungen lobt, so können Sie entgegnen: „Vielen Dank, viele meiner Kunden sehen das auch so – und haben mich deshalb auch weiterempfohlen. Ich würde mich freuen, wenn auch Sie mich in Ihren Geschäftspartnern und Bekannten empfehlen, natürlich immer vorausgesetzt, dass Sie mit mir zufrieden sind. Aber lassen wir dieses Thema bis nachher ruhen, wenn Sie nichts dagegen haben.“

Am Ende des Termins können Sie Ihren Kunden ganz entspannt fragen, ob er oder sie zufrieden ist mit Ihrer Leistung. Sie werden ein Ja als Antwort bekommen – und jetzt können Sie das Thema Empfehlungen ganz einfach ansprechen – Sie haben es ja im Prinzip bereits getan, ohne dass es der Kunde gemerkt hat.

2. Die Masse macht’s
Nicht jede Frage nach Empfehlungen mündet in Neukunden. Einen spürbaren Effekt erzielen Sie nur durch Kontinuität und Beharrlichkeit. Stellen Sie die Empfehlungsfrage in möglichst JEDEM Gespräch und haken Sie bei Ihren Kontakten anschließend nach. Aber Obacht:

3. Fingerspitzengefühl!
So sollte Ihre Kontaktaufnahme beim Nachfassen nicht aussehen:
Betreff: Empfehlungsgabe
Hallo Herr Meier,
bzgl. der Empfehlungen: Sie wollten mir noch Ihre Kontakte nennen bzw. dort vorfühlen. Bitte lassen Sie mir die Kontaktdaten schnellstmöglich zukommen. Danke!
MfG, Mustermann
Denn auch beim Nachhaken gilt: Fingerspitzengefühl! Lassen Sie Ihrem Kunden bspw. eine kleine Serviceleistung zukommen (z.B. ein interessanter Artikel, Ebook etc. passend zu seinem Produkt) und fragen Sie nochmals „nebenbei“ nach den versprochenen Empfehlungen. Vorteil: Durch Ihre Serviceleistung wird nicht nur das Thema Empfehlungen „nett verpackt“, Ihr Kunde verspürt nun auch eine Art Bringschuld. Das steigert die Erfolgsaussichten beträchtlich.

4. Im Erfolgsfall: Präsent für Empfehlungsgeber
Nicht alle Ihre Kunden sind dazu bereit, Empfehlungen auszusprechen. Aber: Wer Sie einmal erfolgreich weiterempfiehlt, der ist dazu prinzipiell auch ein zweites Mal bereit. Erst recht, wenn es sich für ihn als Empfehlungsgeber lohnt. Wie wäre es z.B. mit einem schönen Präsentkorb vom italienischen Feinkosthändler? Das kostet nicht die Welt, macht viel her und erfreut jeden von uns. Das sind 30 gut investierte Euros!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.