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Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

18.10.2017 | Vertriebstipp der Woche

Skeptische Interessenten sind super – wissen Sie auch warum?

Ihre Kunden und Interessenten wollen’s ganz genau wissen. Und das ist auch gut so! Machen wir uns nix vor: Jeder kennt jemanden, dessen Versicherung eine knifflige Vertragsklausel in den AGB stehen hatte und deshalb für den Schaden bzw. die Behandlung „leider“ nicht aufkommen konnte. Jeder kennt jemanden, der mit Aktien, Immobilien usw. schon richtig viel Geld in den Sand gesetzt hat.
Das ist nichts gegen Sie persönlich, aber Ihre Interessenten haben allen Grund skeptisch zu sein!

Und wenn Sie es genau wissen wollen, so sage ich Ihnen, dass mir skeptische Interessenten mitunter die Liebsten sind. Sofern es sich dabei nämlich um eine Art „aufgeschlossene Skepsis“ handelt und der Gegenüber es ganz genau wissen will, so bedeutet dies nichts anderes, als dass ein Abschluss für ihn prinzipiell in Frage kommt. Nur will er eben vorab genau prüfen, ob sein Geld auch gut investiert ist. Ist doch verständlich!

Sie sehen: Eine Geringschätzung unserer Angebote und Leistungen ist dieses Phänomen nicht. Es ist einfach nur das Normalste der Welt.
Bleibt natürlich die Frage im Raum, wie man als Vermittler auf diese Art der Skepsis reagiert? Was tun, wenn der Interessent sein „Kreuzfeuer“ eröffnet? Welche argumentativen Joker im Ärmel kann man zücken?

1. Transparenz statt Fachchinesisch
Siehe auch den PT Nr. 333 von letzter Woche: Argumentieren Sie nicht mit Fachausdrücken, auch wenn Sie hierfür nur beste Motive haben. Sie mögen denken, dass Sie hierdurch Ihr Fachwissen unter Beweis stellen. Ihr Kunde könnte jedoch denken, dass Sie etwas verschleiern möchten – und wird noch skeptischer. Sie benötigen also keinen Sockel für Ihr Fachchinesisch, sondern nachvollziehbare, transparente Argumente.

2. Man nehme: Salami
Kennen Sie schon die Salami-Taktik? Eine klasse Argumentationstechnik, weil so simpel! Führen Sie Ihren Interessenten in Teiletappen – scheibchenweise - zum Ziel: Nennen Sie Teilargumente, verpackt in Fragen, die Ihr Interessent höchstwahrscheinlich bejahen wird. Am Ende kommt er selbst zu dem Schluss, dass Sie Recht haben. Hierdurch stellen Sie eine gemeinsame Verständnisebene her und Ihrem Gesprächspartner wird es leichter fallen, Ihnen zuzustimmen. Beispiel:

  • Im Straßenverkehr kann immer etwas passieren.
  • Stimmt.

  • Der Schaden geht schnell in die Tausende und man weiß nie, wie der Fahrer des anderen Fahrzeugs tickt.
  • Ja, leider.

  • Manchmal ist die Schuldfrage strittig. Es kommt aber auch nicht selten vor, dass der andere seine Schuld nicht eingestehen will, obwohl nach gesundem Menschverstand die Sache eigentlich klar ist. Wenn er eine Rechtsschutzversicherung hat, braucht er auch keine Kosten zu scheuen.
  • Ja, davon hab ich auch schon einmal gehört.

  • Und wie das dann vor Gericht ausgeht? Juristerei und gesunder Menschenverstand sind nicht immer ein und dasselbe.
  • Stimmt. Da kommen dann nochmal ganz schnell Tausende von Euro auf einen zu – zuzüglich zum Autoschaden. Wenn es dazu kommt, so ertappt man sich beim Gedanken: Mensch, hätte ich doch nur die Rechtschutzversicherung für 100 Euro im Jahr abgeschlossen! So viel Jammer, so viel Schaden hätte ich mir ersparen können.

Die vielen Scheibchen ergeben am Ende einen massiven Brocken!

3. Zeit nehmen
Ihre Interessenten wollen gehört werden. Sie wollen das Gefühl, nein, die Gewissheit haben, dass Sie sich Zeit für ihn nehmen und ihm Lösungen anbieten, die individuell auf seine Lebenssituation zugeschnitten sind. Salamitechnik gut und schön – aber diese Grundtugend schlägt alle Argumentationstechniken.

4. Vorbereitung mit Mut zur Lücke
Nehmen Sie sich die Zeit und bereiten Sie sich auf die häufigsten Einwände vor. Sie werden dann bestimmt zirka 15 bis 20 Argumente auf Ihrer Seite (bzw. Ihrem Zettel) haben. Super – aber leider des Guten zu viel! Die fünf besten Argumente nutzen Ihnen mehr als 15 mittelmäßige Argumente. Wählen Sie sie bewusst aus!

5. Zeichnen Sie ein Bild
Nein, ausnahmsweise nicht mit dem Wundermittel Papier, sondern mit Ihren Worten. Beispiel?

  • „Dieses Produkt glänzt mit größtmöglicher Flexibilität“ – was soll man sich bitte darunter vorstellen? Besser:
  • „Falls sich Ihre Ziele im Leben ändern, so ist das mit dieser Lösung kein Problem mehr. Wie der Kapitän eines Schiffes können Sie zunächst das eine Ziel ansteuern und auf halbem Weg auf ein Neues umsteuern – ganz wie Sie wünschen.“

6. Sie-Argumentation
Wo wir beim nächsten Thema sind: „Ich kann Ihnen anbieten..“, „Unser Produkt bietet …“ – weg damit! Argumentieren Sie aus Sicht Ihres Gegenübers. Er soll das Gefühl haben – Vorsicht Metapher –, das Steuer in der Hand zu halten. Er muss sich mit dem Produkt identifizieren können. Beispiel: „Sie erhalten hierdurch den Vorteil …“

7. Joker im Ärmel
Spielen Sie Ihr Blatt aus – aber behalten Sie einen Trumpf im Ärmel. Manchmal geben Kleinigkeiten, das letzte Sahnehäubchen, den Ausschlag – zu Ihren Gunsten? Sofern Ihr Gegenüber Kaufsignale sendet, jedoch auch Einwände hat, falls er zögert: Ein nachgeschobenes Argument, ein Joker im Ärmel, kann unter Umständen den kleinen aber entscheidenden Unterschied ausmachen. Soll es daran scheitern? Nein. Aber dazu braucht es eine systematische Vorgehensweise.
Ja, argumentieren ist ganz schön Arbeit. Aber das Gute daran ist: Je mehr Anlass Ihr Interessent Ihnen zum Argumentieren gibt, desto größer ist Ihre Chance, ans Ziel zu kommen. Deshalb: Her mit den skeptischen Interessenten, die sind bei Ihnen doch genau richtig!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.