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09.04.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.284 | Offen raus – Rational zum Abschluss!

Viele Vermittler kommen ungern zum Punkt. Ich schon: Wenn die folgenden Ausreden zu Ihrem festen Repertoire gehören, dann sollten Sie eventuell an eine Umschulung denken.

  • Ach, der Kunde war so unentschlossen.
  • Ich hatte von Anfang an ein schlechtes Gefühl, gleich als er reinkam.
  • Vorwände, nur Vorwände! Das ganze Gespräch über!
  • Ich war ja schon glücklich, dass sie die KV abgeschlossen hat. Da wollt ich dann das Glück nicht überstrapazieren.
  • Ganz schwieriger Kunde! Ein falsches Wort und …, aber sowas von!
  • Er hat aber immerhin nicht Nein gesagt.
  • Service-Vertrag anbieten? Auch noch gegen Bezahlung? Jetzt lass mal die Kirche im Dorf!
  • Die Kunden heutzutage sind sowas von kritisch, da bin ich mir immer irgendwie unsicher.

Viele Vermittler tun nach wie vor so, als würde ihnen der Interessent bei der kleinsten Willensbekundung wieder davonrennen. Mehr noch: Er schmeißt ihn sowas von hochkant aus der Wohnung! Die vorher abgeschlossenen Verträge? Null und nichtig! Shitstorm im Internet und die berufliche Existenz fortan zerstört! Alles nur, weil der Vermittler so dreist war, einen oder gar mehrere Abschlüsse mit dem Interessenten tätigen zu wollen. Ja, so sind sie, diese bösen Kunden.


Da bleibt man doch lieber schön zurückhaltend, oder? Ist gefühlt irgendwie besser – unterm Strich aber definitiv schlechter! Sicher, wir haben alle Unbehagen vor dem „Nein“ des Interessenten bzw. Kunden. Aber was nützt es Ihnen, das Elend künstlich in die Länge zu ziehen? Nichts. Im Gegenteil: Es schadet Ihnen.

Das Thema mal von der anderes Seite betrachtet: Glaubt jemand ernsthaft, dass ein abgeneigter Interessent doch noch überzeugt wird, nur weil man nicht zum Punkt kommt? Zerreißt ein Kunde den frisch unterzeichneten Vertrag, nur weil man weitere, für die Situation des Kunden eventuell sinnvolle Produkte ins Gespräch bringt? Natürlich nicht. Aber aus Angst, Gewissheit über einen Misserfolg zu erhalten, halten wir allzu oft lieber die Füße still. Die Hoffnung stirbt zuletzt – auch wenn sie niemals da war. Das ist „gefühlt irgendwie so“ – aber höchst irrational.
Wie Sie am besten zum Punkt kommen? Alles eine Frage der Technik – der Fragetechnik! Aber sehen Sie selbst:


Entscheidungsfrage
Klare Kante! Lassen Sie Ihr Gegenüber Stellung beziehen. Hopp oder top – aber anschließend haben Sie wenigstens Klarheit: Was halten Sie von diesem Angebot? Das wäre doch eine Lösung. Was meinen Sie?“

Alternativfrage
Tendieren Sie eher zu Variante x oder y? – nicht immer optimal, hat aber den Vorteil, dass Sie einen Anknüpfungspunkt schaffen. Denn sobald sich ihr Gegenüber FÜR eine Option entscheidet, hat er zumindest eine positive Aussage getroffen.

No-go: Geschlossene Fragen
Sie wissen, dass geschlossene Fragen im Kundentermin eher mit Vorsicht zu genießen sind. Wissen Sie auch warum? Ganz einfach: Weil diese bewirken, dass hauptsächlich Sie reden und Ihr Interessent kaum. Pures Gift!

Initialfrage
Für die Gewieften. Ihr Gegenüber muss Ihnen etwas anbieten, wenn Sie fragen: Welche Bedingungen müssen denn erfüllt sein, damit Sie sich für diese Produkt entscheiden?

No-go 2: Suggestivfragen
Oder kaufen Sie gerne bei Menschen, die einen besserwisserischen Eindruck vermitteln?

Ehrliche Frage – an sich selbst!
Fragen Sie sich offen und ehrlich: Wird dieser Interessent kaufen, wenn ich mich still und leise aus dem Staub mache? Muss ich hier das Gesicht wahren? Ist ein schwammiges „Schaun wir mal“ vorteilhafter als eine klare Ansage? Bringt mir meine Zurückhaltung auch nur den geringsten Nutzen?

Sollte Ihr Interessent Sie anschließend – entgegen meiner „Weissagung“ – hochkant aus der Wohnung hinauswerfen – na umso besser! Das bedeutet nichts anderes, als dass Sie Ihre kostbare Zeit nicht länger bei einem Menschen vergeuden, der eh nicht bei Ihnen abschließt. Wieso das Elend unnötig in die Länge ziehen? Bleiben Sie rational – bleiben Sie in der Spur!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.