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09.03.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.282 | Für mehr Kunden – geben Sie Lebenszeichen!

Ein Schwank aus dem echten Leben: Ein Bekannter hat sich ein neues Auto gekauft, benötigt also eine KfZ-Versicherung und will den Schadenfreiheitsrabatt des alten Fahrzeugs mitnehmen, bei dem er nur Fahrzeughalter ist, nicht jedoch Versicherungsnehmer. Für einen Laien wahnsinnig kompliziert! Geht das? Wer muss was unterschreiben? Wo gibt man was an? Fragen über Fragen. Ging dann aber doch schnell und unkompliziert, denn:

  • „Hat der Mitarbeiter von der XYZ-Versicherung alles sofort in die Wege geleitet. Ging dann doch ganz unkompliziert.“
  • „Und wie bist du auf den Versicherungsvertreter gekommen“.
  • „Empfehlung vom Schwiegervater“.
  • „Deine erste Anlaufstelle?“
  • „Nein, das war Google“.
  • „Und?“
  • „Kompliziert.“
  • „Ohne die Empfehlung vom Schwiegervater, an wen hättest du dich gewendet?“
  • - „Keine Ahnung, wahrscheinlich dann doch an Google und Check24.“
  • - „Gibt’s bei euch im Ort keine Büros von Versicherungsvermittlern?“
  • - „Keine Ahnung, in 3 Jahren hat sich bislang keiner gemeldet.“

Wumms!

Um es mal provokativ zu formulieren: Ich frage mich immer wieder, ob die vielen Vermittler hierzulande eigentlich im Hier und Jetzt leben. Oder ob diese lieber so weiter vor sich „hinvermitteln“, so als wären die 80er Jahre immer noch in vollem Gang.
Denn an wen hätte sich mein Bekannter gewendet, wenn er keine Empfehlung erhalten hätte? An das Internet! An Vergleichsportale mit eingebautem „Abschlussbutton“. Und genau deshalb warnen viele Branchenkenner seit Jahren: Der Markt und insbesondere die Vertriebsstrukturen verändern sich – wer sich nicht in Stellung bringt, wird womöglich auf der Strecke bleiben.
Und das kleine 1 Mal 1 des „in Stellung bringens“ lautet nun einmal: Niemand wird bei Ihnen kaufen, wenn man nicht weiß …

  • dass es Sie gibt.
  • was Sie exakt machen.
  • und welchen Nutzen die Menschen davon haben.

Viele Vermittler sind in dieser Hinsicht noch zu sehr Vermittler und zu wenig Unternehmer. Das wird sich irgendwann rächen!
Deshalb möchte ich an dieser Stelle auch gar nicht mit neuen Absatzkanälen, verändertem Verbraucherbewusstsein, Social Media und Co. anfangen. Sondern einfach – und einfach wirkt am besten! – in die Runde fragen: Was tun Sie eigentlich, damit Ihre unmittelbare Umgebung von Ihnen weiß? Dass überhaupt die Minimalchance besteht, dass sich Menschen mit Bedarf an Versicherungs- und Finanzberatung bei Ihnen melden? Von sich aus. Ohne Empfehlung. Ohne Google Maps usw.
Und damit Ihre Kommunikation auch Früchte trägt, mein Handlungsempfehlung:

  • Erstens: Schluss mit dem „Top-Secret“-Satus – geben Sie Lebenszeichen!
  • Teilen Sie den Menschen mit, dass es Sie gibt – ja, das ist Werbung.
  • Denken Sie immer aus der Perspektive Ihrer Kunden und immer nutzenorientiert.
  • Erdenken Sie sich Ihre/n Musterkunden/in.
  • Geben Sie ihr/ihn einen Namen und bringen Sie zu Papier, welchen Nutzen diese Person von Ihrer Dienstleistung hat – ganz konkret, gerne auch deutlich. Bsp: Schlaganfall – aber gut abgesichert. Oder: 2.000 EUR anstatt 850 EUR Rente im Alter.
  • Das bringen Sie schön übersichtlich und nachvollziehbar zu Papier und beauftragen den Dienstleister Ihrer Wahl mit der Erstellung einer Infobroschüre.
  • Mut zum Risiko: Prägnante Slogans, die auch mal anecken, wirken einfach besser. Sie erreichen eh nicht alle Menschen – wenn Sie manche so richtig von sich überzeugen, haben Sie mehr gewonnen.
  • Ja, das kostet Geld und die wenigsten Menschen werden sofort um einen Termin bei Ihnen bitten
  • ABER: Sie sind in den Köpfen der Menschen als örtlicher Anbieter eines Produkts/einer Dienstleistung, die prinzipiell jeder von uns benötigt. Ein erster Schritt, dass manche Menschen nicht nach Check24, sondern nach Ihrer Adresse und Telefonnummer googeln!

Ja, Sie benötigen hierfür einen langen Atem. Der Weg in die Köpfe der Menschen ist wie das Bohren dicker Bretter – was jedoch nicht heißen soll, dass Ihre Interessenten ein Brett vor dem Kopf haben ;-). Und nein, das erspart Ihnen nicht die konsequente Ausrichtung Ihres Unternehmens, denn Check24 und Co. sind und bleiben harte Konkurrenz, die Ihnen Marktanteile wegschnappt. Aber woher sollen die Menschen wissen, dass es Sie gibt, wenn Sie kein Lebenszeichen von sich geben? Entdecken Sie den Unternehmer in sich – viel Spaß dabei!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.